スマートキャンプのBOXILカンパニーで、業界・職種ともに未経験ながらも、インサイドセールスとして配属当月から圧倒的成果を出し、数カ月連続で社内記録を更新する吉田に、「最速でトップインサイドセールスになるための秘訣」を聞いてきました！
――インサイドセールスとして成果を出すために、テクニック面で工夫したことを教えてください。
行ったことは、ゴールとターゲットの把握、そして分析です。まずは、ゴールの把握・分析についてお話します。
当月のKPIを達成できる見込みがあるのか、ないのであればどうすれば良いのかを遅くとも月初、なるべく前月の内に把握し、早い段階で上司や他部署へ相談するようにしています。
実は、新入社員時代に上司から受けた「月末は突然やってこない」というお叱りが、今も教訓になっていまして…（苦笑）。「月初時点で今月の着地が見えてないけど気合で頑張ろう！」という再現性のない根性論は無くし、自分が行うべきアクションを細かく分けて確認します。インサイドセールスの方にとっては当たり前のことばかりかもしれませんが、次のことを行っています。
＜月間目標を分割してアクションを決定する＞
・リードソース毎の商談創出見込みを算出し、ソース毎の目標を設定
・月毎ではなく、日毎の商談創出目標を設定
・活動量を増やすため、「明確なアプローチ方針を2秒で把握できる」詳細なTODO（次のアクション）を顧客毎に事前に記録しておく日毎の目標に対する進捗は、毎日日報を通じて社内に公開し、自分にプレッシャーをかけていました。
――走り出す前に、現在地とゴールの確認は欠かせませんね。「ターゲット」の把握と分析とは、どういうことでしょうか？
まず始めに、インサイドセールスはマーケティング活動の一環です。入社当初、上司に「マーケティングは“釣り”に似ている。その目線で自分の行動を分解してほしい」と教わってから、「ターゲティング（釣り場選び）× 営業力（釣りスキル）× 行動量（釣り針を垂らしている時間）」の掛け合わせを意識して、月間のプランを考えるようにしています。この点、私はターゲットの選び方が上手く行っているのだと思います。
「営業力が最も大きな要素になるのでは？」と思われがちですが、SDR（反響型インサイドセールス）の提案スキルは、一定のレベルに達すると差をつけづらいものだと感じています。一方、BDR（新規開拓型インサイドセールス）では、そもそもターゲットが少なく、特化した業界知識・アプローチが要件になるので、「ターゲット選び＜提案スキル」になります。
適切なリード管理をしていれば、BANTでいうところの「N（ニーズ）が全くないリード」は優先度の高いリストからは外されているはずなので、SDRにおける商談数の最も大きい要素はT（タイミング）を捉えているかだと考えています。
少し乱暴な意見になりますが、Tを逃さなければ、誰がアプローチしてもある程度商談化すると思います。そこで、「今アプローチするべきターゲットを適切に選定できているか」が重要になってきます。
ターゲット選定の際に実施することは、「当月の施策がマッチするお客様リストの作成」です。休眠顧客リストから、当月の施策が響きそうなお客様をピックアップし、商談獲得の確かな仮説を持ったうえでアプローチしています。
自社で施策を実施していなかったとしても問題ありません。例えばBOXILは広告商材ですので、Googleトレンドでお客様のビジネスに関係するキーワードが急上昇していれば、アプローチすべきタイミングだと判断できます。日頃の情報収集を怠らず、適切なタイミングでアプローチする工夫で、商談化率を上げられます。
――提案スキルはあまり関係ないとのことでしたが、吉田さんはお電話も上手ですよね。前職の経験が活かされているんですか？
そうですね、前職の損害保険会社で事故対応の経験がありますので、相手の声色に対し注意深くなったかもしれません。
相手の話し方に合わせ、まずは不信感を取り除くよう心掛けています。こちらから一方的に話したり、誘導するのではなく、相手の言葉を聞くことが大事です。そのために、よく知られたテクニックではありますが、簡単に答えやすい大きな質問から始め、徐々に細かな質問を投げかけるようにしています。
――なるほど、そういった工夫をされていたんですね。マインド面では、どんな想いや意思を持って、高い目標に挑んでいますか？
私の好きな言葉の一つが、LinkedInの創業者 リード・ホフマン氏の、「スタートアップとは、崖の上から飛び降りながら、飛行機をつくるようなものだ」というものです。これはスタートアップの経営者に向けた言葉ですが、私はこれを営業に置き換えて考えています。
「何となく月が始まり、何となくそれなりに努力し、何となく与えれたKPIの前後くらいに着地する」というコンフォータブルゾーンから、あえて一歩踏み出してみる。3月の時点では、まずは「ギネスの商談件数をやります！」と周囲に宣言して、後から達成方法を必死に考えました（苦笑）。今でも新しい仕事を取りに行く時は、自分のリソース・スキル的に「ちょっとこのままだと無理かも…」位の水準が、むしろ適切と思って手を上げるように意識しています。
そうやって大きな目標を宣言した後、思いつく限りの選択肢を出しては消して、前述した適切なターゲット設定に辿り着くことができました。月間のインバウンドリードによる商談数は入社以前の平均数から推測がつき、それだけでは到底達成できないことがわかっていたので、休眠顧客からいかに商談を創出するかを考えました。
ですが、私一人の力で実現できたわけではありません。自分の目標を開示しているからこそ、周囲の方から協力を得ることができました。
――入社直後から社内記録を更新するほどの数字を達成し続けられた理由はどうですか？
もちろん入社直後だったので早く自分のバリューを証明したいという思いもありましたが、BOXILカンパニーのインサイドセールスチームを「イケてる組織にする！」という目標がありました。ちょうどセールス組織が再編成され、新インサイドセールスチームとして出発するタイミングだったので、出だしで未達が続き、チームの印象が悪くなることを避けたかったんです。
欠点が目につくようになって挑戦できないチームになってしまいますし、社内の協力も得づらくなって、どんどん悪循環に陥ってしまうと思ったからです。『THE MODEL』を勉強して、「チーム間の信頼による対等な関係が特に大事」だという気づきがあったからこそ、外せないポイントでした。
――そのような想いで6カ月間取り組んでみて、今インサイドセールスについてどのように感じていますか？
インサイドセールスは、「的確なターゲティングができるマーケティングのスキルを持ち、時に泥臭くコミットできるセールスの熱いマインドを持つべき仕事」だと思うようになりました。
決して、「営業力の足りない人」がやる仕事ではありません。インサイドセールスで学べることを活かして、インサイドセールスを極めることも、フィールドセールスになることも、マーケティングを専門にすることもできるのではないかと思っています。それだけ沢山の情報が得られる場所です。
マーケティングに関していえば、BOXILはSaaSの比較サイト以外にも、記事広告やメルマガ、タクシー広告、オンライン展示会などあらゆる手法をご提案できます。不安を感じるマーケティング担当者様に役立つ情報をご提供できますので、ぜひ一度ご相談いただければと思います。