ペルソナとは
マーケティングにおいて、自社の商品やサービスを購入する可能性の高い顧客の典型像を想定して作成した架空の人物像のことです。顧客の年齢、性別などの基本情報に加え、ニーズや課題、購買行動などの属性や特徴を設定して、具体的にビジュアル化することで作成されます。
自社の商品やサービスを提供する際に、誰に対して、どんなメッセージを伝えるべきかを明確にするために作成されます。ペルソナを作成することで、顧客の視点に立って、自社の商品やサービスの価値や魅力を伝えることができます。また、顧客のニーズや課題を深く理解できます。営業やマーケティングの戦略やコミュニケーションのツールとして活用されています。
ペルソナとターゲットの違いと関係性
ターゲットとは
自社の商品やサービスを購入する可能性の高い顧客群のことです。顧客の属性や特徴を大まかに分類してグループ化し、設定します。ターゲットを「20～30代の女性」と設定する場合、このグループに属する全ての女性がターゲットとなり、自社の商品やサービスの市場規模や需要を把握できるようになります。マーケティングの対象となる顧客の範囲を決めるために設定します。
ペルソナとターゲットの違い
ペルソナは、顧客の典型像を想定して作成した架空の人物像のことで、顧客のニーズや課題を深く理解するために作成します。また、顧客の視点に立って、商品やサービスの価値や魅力を伝えるために活用されます。
ターゲットは、顧客の属性や特徴を大まかに分類してグループ化した集合体のことで、市場規模や需要を把握するため、またマーケティングの対象となる顧客の範囲を決めるために設定します。
ペルソナとターゲットの関係性
ペルソナとターゲットは、それぞれ異なる意味を持ちますが、関係性がないわけではありません。マーケティングにおいて、相互に補完し合う関係にあります。ペルソナは、ターゲットの中から、より具体的に顧客の典型像を想定して作成されます。つまり、ペルソナは、ターゲットの一部になります。
ターゲットに対して、より詳細で個別的な情報を付加することで、顧客のニーズや課題を深く理解できます。ターゲットは、ペルソナに対して、より広範で一般的な情報を提供することで、市場規模や需要の把握ができるようになります。
ペルソナ作成のメリット
顧客のニーズや課題を深く理解できる
顧客の属性や特徴だけでなく、顧客の思考や感情、動機や目的、行動や習慣などを設定することで、顧客の心理や背景の把握ができます。ペルソナを作成すると、顧客が何を求めているのか、何に困っているのかなどを明確にできます。また、顧客のニーズや課題に対して、自社の商品やサービスがどのように価値を提供できるのかを考えられます。
営業やマーケティングの効率と効果を高められる
顧客に対して、より適切で魅力的なメッセージを伝えることができます。ペルソナを活用することで、顧客の反応や行動を予測しやすくなり、関心や興味を引き出すことで、信頼関係を築け、購買意欲や決断力を高められます。
顧客ロイヤルティや満足度を向上させられる
顧客のニーズや課題、動機などを深く理解することができます。顧客に合わせた効果的な営業戦略やコミュニケーションの実施ができ、活用することで顧客のロイヤルティや満足度を向上させられるでしょう。
ペルソナを作成する方法と5つのステップ
1.ターゲットを設定する
自社商品やサービスを購入する可能性の高い顧客のターゲットを設定する必要があります。自社商品やサービスの特徴や価値、既存顧客や見込み顧客のデータを分析しましょう。また、顧客にアンケートやインタビューを行い、マーケットや競合分析することも必要です。これらをすることで、自社商品やサービスに興味を持ちそうな顧客のタイプを想像することができるでしょう。
2.作成数と種類を決める
ペルソナの数は、自社商品やサービスの幅や市場の規模に応じて決めます。一般的には、3〜5個程度が適切とされています。ペルソナの種類は、ターゲットの顧客の属性や特徴に応じて決めます。年齢や性別、職業や収入、趣味や嗜好などで分類することができます。
3.属性や特徴を設定する
ペルソナの属性や特徴には、名前や年齢、性別などの基本情報に加え、趣味、価値観やライフスタイルなどのパーソナリティなどがあります。またその他にもニーズや課題などの商品、サービスに対する姿勢、商品の購入経路や購入頻度などの購買行動があります。
4.シナリオを作成する
ペルソナが自社商品やサービスに出会うまでの流れや、購入後の感想や行動などをストーリー形式で描くことです。ペルソナの心理や行動をより具体的に想像できるようになります。また、ペルソナのニーズや課題に対して、自社の商品やサービスがどのように価値を提供するかを明確にできます。
5.ビジュアル化と共有を行う
ペルソナの属性や特徴、シナリオを一枚のカードやポスターにまとめることです。ビジュアル化することで、ペルソナを視覚的に理解しやすくでき、ペルソナの魅力や個性を強調できます。共有とは、ペルソナを自社の関係者やパートナーなどに伝えることです。ペルソナに対する共通認識や共感を高められます。また、ペルソナに基づいた意思決定や改善を促進できます。
ペルソナを活用するための3つのポイント
定期的に見直す
一度作成したら終わりではありません。市場や顧客の状況は常に変化していますので、ペルソナも定期的に見直す必要があります。見直す頻度は、業界や商品の性質によって異なりますが、少なくとも年に一度は行うことをおすすめします。
ペルソナを更新する
新たな情報やデータをもとに、ペルソナを更新することが大切です。顧客の基本情報や趣味嗜好、購入動機などを明確にすることで、ペルソナの像をより鮮明にできます。また、ペルソナの数や種類も、必要に応じて増減や変更を行います。
ペルソナに合わせた営業戦略やコミュニケーションを実施する
ペルソナを更新したら、それに合わせて営業戦略やコミュニケーションを見直すことが重要です。ニーズや課題に応えるように、商品やサービスの価値提案やメリットを伝えましょう。また、好みや感性に合わせて、営業トークやメール、広告などの文言やデザインを工夫しましょう。
ペルソナを作成する際の注意点
想像で作らない
想像で作ったペルソナは、現実の顧客と乖離してしまう可能性が高く、効果的なマーケティングにつながりません。ペルソナを作成する際には、実際の顧客や見込み顧客の情報やデータをもとに、客観的に分析することが必要です。
一人称で考える
ペルソナの立場になって、自分のニーズや課題、感情や行動を考えるということです。一人称で考えることで、ペルソナに対する共感や理解が深まり、よりリアルな像を作り出せます。
ネガティブに捉えない
ペルソナが持つ自社サービスに対するマイナスの印象を無視したり、否定、攻撃するということです。ネガティブに捉えると、ペルソナとの関係性が悪化し、信頼や満足度が低下する可能性があります。ペルソナを作成する際には、ネガティブな要素も受け入れて、解決策や改善策を考えることが大切です。
まとめ
今回は、ペルソナについて徹底解説しました。ペルソナは、営業において非常に有効なツールです。ぜひ、ペルソナを作成して、自社の商品やサービスの価値を伝えることに挑戦してみてください。
この記事があなたの営業活動のお役に立てば幸いです。
