インサイドセールスの種類と違い|テレアポやフィールドセールスとの違いを解説

課題・用語解説

インサイドセールスとは

非対面で行う営業手法

インサイドセールスとは、電話、メール、ビデオ会議システム等を用いて顧客とのコミュニケーションを行う営業手法のことです。主に商談機会の創出、提案・成約行為のほか、見込み顧客の育成や関係性の強化も行います。

インサイドセールス代行とは、これらの営業業務の一部もしくは全てを代行する企業を指します。

インサイドセールスとテレアポの違い

インサイドセールステレアポ
目的顧客との関係構築し、受注に繋がる商談を創出するアポイント獲得
手段・手法メール、オンライン商談、電話等電話
役割アウトバウンド、インバウンド、オンラインセールス
など幅広い
アウトバウンドでの顧客獲得

目的

テレアポの目的は、アポイント獲得ですが、インサイドセールスの目的は、顧客との関係構築を行い、受注に繋げることです。

インサイドセールスの段階で商談可能な状態まで関係構築ができれば、フィールドセールスに引き継ぎます。

用いる手段手法

テレアポは基本的に電話のみでアプローチを行いますが、インサイドセールスは、メールやオンラインでの商談など様々な手段を用いて、顧客の興味度合いを醸成していきます。

また、顧客によって興味度合いが大きく異なるため、それぞれに合ったアプローチやコンテンツが求められます。

役割

テレアポが担う役割はアポイントを取得するまでですが、インサイドセールスはアウトバウンドやオンラインセールスなど、より広い役割が求められます。下記は「インサイドセールスの役割」について取ったアンケートの結果です。テレアポは「アウトバウンドでの顧客獲得」のみに該当しますが、インサイドセールスは幅広い役割を担っています。

※出典:スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名

インサイドセールスとフィールドセールスの違い

インサイドセールスフィールドセールス
目的顧客との関係構築し、受注に繋がる商談を創出する商談を行い、受注を獲得する
KPIアプローチ数(架電、メール等)や商談数等受注金額や受注数等
営業手法基本的に営業手法は電話、メール、手紙など非対面のものオンライン、オフラインでの対面営業

目的

分業型の組織であれば、インサイドセールスの目的は顧客と非対面で関係構築を行い、受注に繋がる商談を創出することです。実際に商談を行い、受注を獲得するのがフィールドセールスの目的となります。

追うKPI

インサイドセールスのKPIは組織のフェーズによって異なることもありますが、アプローチ数(架電、メール等)や商談数に置くことが多いです。一方、フィールドセールスは受注金額や受注数がメインとなります。ただ、インサイドセールス組織はあくまで受注に繋がる商談を創出することが目的という観点から受注金額をKPIとして見ている組織もあります。

営業手法

インサイドセールスは対面での営業は行わないので、基本的に営業手法は電話、メール、手紙など非対面のものになります。各フェーズの顧客に対して、適切な内容、タイミングでアプローチします。

一方、フィールドセールスはオンライン、オフラインでの対面営業が基本です。インサイドセールス時点で温度感が高くなった顧客に対して、営業を行い、受注に繋げます。

インサイドセールス導入のメリット・デメリット

メリット

新規リードだけに頼らない商談創出

テレアポの場合、架電する新規のリードがなくなれば新しく獲得する、または新規リストを購入する必要があります。しかし、インサイドセールスの場合、過去に失注した顧客に対してもアプローチを行い、継続的な関係構築と商談創出を行っていくため、新規リードだけに頼らず営業することが可能です。

良質な顧客体験を実現

インサイドセールスのアプローチは、適切な人に適切な内容を適切なタイミングで行うのが基本です。アポイントが取れないからと言って、苦し紛れの資料送付やニーズから逸れた訴求は行わないので、良質な顧客体験を実現でき、関係構築に繋がります。

顧客の情報を蓄積できる

インサイドセールスは顧客と定期的にやり取りするため、受注確度に影響する重要な情報を得られます。フィールドセールスやマーケティングのチームとすり合わせ、情報を効率的に獲得、蓄積していくことができます。

デメリット

組織立ち上げ、運営にはノウハウ・知識が必要

インサイドセールス立ち上げ、運営には下記のようなスキルが必要です。インサイドセールス未経者が統括、推進する場合、軌道に乗るまで時間を要する可能性がある点はデメリットとなります。

必要な知識・ノウハウ詳細
組織設計・KPI設計フェーズによって、行動量を求められたり、質を求められたりなど
画一的な指標で動くのではなく、
臨機応変に対応していくことが求められます。
特有のスキルやツール取得したデータ、情報を可視化、整理することが非常に重要です。
様々なツールを使いこなすことや分かりやすくまとめるスキルが求められます。
部門間連携インサイドセールス組織を立ち上げる場合、組織全体が分業体制であることが多く、
インサイドセールスはマーケティングやフィールドセールスと
連携しながら進めていく必要があります。

短期間での商談創出は難易度が高い

一定期間は、顧客との関係構築や情報収集の期間が必要です。

そのため、短期間で結果が欲しい場合は、テレアポで短期間で一気にアポイントを獲得していく必要があります。ただし、その後しっかり得たい成果(受注、採用)に繋がっているかは確認する必要があります。

インサイドセールスを導入した方が良い企業

インサイドセールスで成果の出やすい商材を扱っている

インサイドセールスは非対面で営業する必要があるため、商材や仕様がシンプルなものが向いています。例えば下記のような商材です。

・低単価の商材
・サブスクリプション型の商材、サービス

長期的に受注数・商談数を増加させたい

一時的に受注数、商談数を増加させたいのであれば、テレアポも選択肢の一つになりますが、中長期で見るとインサイドセールスが適している可能性があります。

顧客との関係構築や情報収集など、会社の資産となる情報を蓄積でき、それを活用して営業活動を行うことができるためです。立ち上がりすぐに結果を出すのは難しいかもしれませんが、中長期で見ると成果を最大化させることができます。

営業組織を効率化したい

分業体制にすることで、担当領域に特化して業務に集中できるため、各領域に得意なメンバーをアサインすることで、組織全体を効率化することが可能です。

インサイドセールスが不向きな業界

最近注目されているインサイドセールスですが、どの業界、商材にも適しているわけではありません。特に下記のような特徴のある業界は注意が必要です。

・カスタマイズが必要な商材
・高額商材

上記の商材は、非対面でのヒアリングや完結が難しかったり、実際に商材をご覧いただく必要があるものが多く、インサイドセールスが向かない可能性があります。ただ、目的によっては(集客、ナーチャリング等)導入効果があるので、まずは目的を明確にすることが重要です。

まとめ

今回はインサイドセールスの違いについて解説させていただきました。
インサイドセールス導入をお考えの企業様は自分たちの状況を正確に把握し、インサイドセールスを取り入れることで得られる成果を理解し、導入すべきか否か判断する必要があります。
また、自分たちだけで推進するのが不安、相談役が欲しいという場合は、外部のプロに相談するのも一つです。インサイドセールスを正しく利用することで、成果に繋げていきましょう。

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飯降弘之

BALES BPOカンパニー 営業統括本部 マーケティング部
2017年4月に新卒で医療機器メーカーに入社。3年間病院営業に従事したのち、2年間法人営業を経験。2022年7月にスマートキャンプへ入社。BALESカンパニーでマーケティングを担当し、広告運用やセミナー関連を担当。12月よりBALESのブランディングも兼務。

課題・用語解説
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