こんにちは。BALESカンパニー営業統括本部 本部長の竹内です。
インサイドセールス支援サービスBALESのマーケティングからセールスまで営業活動の全体を統括しています。
2020年5月25日、緊急事態宣言は全国で解除されたましたが、リモートワークを継続している企業は多いのではないでしょうか？
私たちスマートキャンプも2020年4月上旬から完全にフルリモートワークになり、全メンバーが自宅で業務を行っています。フルリモートワークになってから2か月が経ち、リモート環境には慣れたものの、営業活動には影響が出ていたので当初はかなり苦戦しました。
特にインサイドセールスは 下記の悪循環に陥っていました。
リードが入ってこない
↓
入ってきても電話がつながらない
↓
商談が作れない
↓
フィールドセールスの工数が空くそれでもなんとか立て直し、5月はコロナ前に比べ130%の商談化が実現しました。
この2か月間、私とセールスメンバーが実施してきたことを振り返りの意味も込めてまとめてみたいと思います。よろしければ最後までお付き合いください。
コロナによる営業活動への影響
1．インサイドセールスへの影響
緊急事態宣言が2020年4月7日に発令されてから、電話のコネクト率（担当者着電率）が日を追うごとに低下していきました。（ 平均30%程度だったものが10%を切るまでに低下）
電話をかけても留守番電話やコール音がなり続けるだけ…。携帯番号が獲得できているリードは全体の3割程度だったので、商談づくりに苦戦する日々が2週間ほど続きました。（辛かった…。）
2．フィールドセールスへの影響
口頭受注をいただいていた企業様からお断りや再検討の連絡が続々と来ました。
お断りの主な理由
・先々が見えない中、大きな投資ができない
・電話が繋がらないのにインサイドセールスを外注しても意味がない
・医療系の企業がターゲットだからアプローチを自粛したい など当然、無理に押し切ることもできないので商談フェーズがどんどん失注に落ちていきました。（悲しかった…。）
3．営業メンバーへの影響
コロナが収束する気配もなく、いつまでこの状況が続くのか。先が全く見えなかったので、メンバーのモチベーションは徐々に下がっていきました。
「新規で商談をしてもどうせダメだろう」といったよくない空気がなんとなく漂っていた気がします。（もちろんみんな口にはしてなかったですが。）
状況を変えるためにも、とにかく新しい取り組み・施策を実行していく必要がありました。この２ヶ月全員で「決めた施策は1週間で実行までする」ことを意識して数々のことに取り組んできました。その一部（成功したこと）をご紹介します。
営業活動が低下する中、取り組んだこと
1．商談作成ルールの見直し
もともと商談ルールは属人化していました。インサイドセールスメンバーの判断で見込が高そうなものを商談化させるという運用。
そのおかげで、案件化率※は80%以上をキープできてましたが、4月時点での状況としては下記の葛藤がインサイドセールスチーム内では発生していました。
※ 案件化 = 3ヶ月以内に受注見込みがある（弊社定義）
・導入を躊躇している企業が多い中ホットな商談を作ることができない
・とはいえ、見込みの薄い商談をフィールドセールスに渡したくないそこで、明確に定義を作り全員合意の上でフィールドセールスに商談をトスアップできる環境を作りました。
当然ですが、量を増やすと質は低下します。ですが、2か月後、3か月後のために今は量を追う時期だと判断しました。
・新規リードの商談化率 3%
・失注リードの商談化率 10%と、3倍以上変わってくるので、時期によっては量を増やすことは大切だと思っています。
2．メールの強化 & 日程調整ツールの利用
着電率が低下していったことに触れましたが、得られているリード情報の中でできることは「メール」でした。
・アプローチをメールに切り替えている企業が多くなっている
・ウェビナー開催企業が増え、案内メールが多くなっている上記２点の状況を踏まえて、メールの内容は工夫をしました。
（実際、受信メールが多く私自身未読が溜まりがちです、、）
開封率30% → 59%
CTR 1.7% → 13%
メール経由の商談が3日で8件
と、これを実践することでかなり改善されました。商談化率を回復させるのにメールの施策は大きく貢献してくれました。
3．オンライン上での名刺交換
これはフィールドセールスが営業したあとに実施していることです。商談終了後、SNS・Eight・LinkedIn のいずれかで申請をしています。
電話が繋がりにくいので、商談フォローもメール中心になっていましたが、先に触れたようにメールは埋もれがちです。他の連絡手段を作るためにもセールスチームではこれを推奨しています。
実際にメールも電話も全く繋がらなかった方へSNSで連絡したところ1分で返信が来たということもあり、タイミング（深夜や早朝など迷惑な時間帯）やマナー（何度も連絡するなど）を守れば効果的だと思います。