新規営業でありがちな3つの失敗要因
ここでは新規営業でありがちな失敗要因について記載します。
よくある失敗要因として下記3つが挙げられます。
・事前準備不足
・話しすぎてしまう
・相手に不信感を抱かせる
それぞれ詳しく解説していきます。
事前準備不足
営業2日前に資料を完成させておく
新規営業では、相手の業界や会社、ニーズや課題、競合他社などについて事前に調べておくことが重要です。そうすることで、相手に関心を持っていることを示し、信頼感を高めることができます。
また、自社の商品やサービスがどのように相手の問題を解決できるか、具体的なメリットや差別化点を伝えることができます。事前準備不足は、相手に対する尊重やプロ意識の欠如と受け取られかねません。そのため営業2日前には資料を完成させる等、期限を切って準備を行いましょう。
話しすぎてしまう
全体の60％はヒアリングに
新規営業では、自分の話ばかりするのではなく、相手の話を聞くことが大切です。相手の話を聞くことで、相手の状況やニーズ、疑問や懸念などを把握できます。また、相手に質問を投げかけたり、共感したり、フィードバックしたりすることで、コミュニケーションを円滑にし、関係性を深めることができます。話しすぎてしまうと、相手に押しつけがましく感じられたり、興味や理解がないと思われたりする可能性があります。
ヒアリングと提案の割合は、全体の60%はヒアリングを行いましょう。一概に決めることはできませんが、一般的にはヒアリングが多めの方が良いとされています。
相手に不信感を抱かせる
曖昧な表現は使わない
新規営業では、ポジティブな印象を与えることが重要です。ネガティブな印象を与えると、相手に不快感や不安感を抱かせたり、信頼性や魅力性を損なったりする可能性があります。
特に曖昧な表現は使わないようにしましょう。「多分」「おそらく」といった曖昧な表現を使うとネガティブな印象を与えてしまいます。
新規営業を成功させるためのコツ5選
ここからは新規営業を成功させるためのコツ5選をそれぞれご紹介していきます。
相手のニーズに応える提案をする
相手のニーズに応える提案とは、相手が抱えている課題や目標を理解し、自社の商品やサービスがどのようにそれらを解決や達成に導くかを明確に伝えることです。相手のニーズに応える提案をすることで、相手は自分にとって価値のある商品やサービスだと感じ、興味や関心を持ちます。また、相手のニーズに応える提案をすることで、自分が相手の立場に立って考えていることを示すことができ、信頼関係を築くことにもつながります。
具体的にすべきこと
相手のニーズに応える提案をするためには、まず相手の課題や目標を把握する必要があります。そのためには、事前に相手の会社や業界の情報を調べたり、電話やメールで事前アポイントを取ったりして、相手の状況や要望を聞き出すことが大切です。次に、自社の商品やサービスがどのように相手の課題や目標に対応できるかを考えます。その際には、具体的な数字や事例を用いて、効果やメリットを示すことが効果的です。最後に、相手に提案書や資料を送ったり、プレゼンテーションを行ったりして、自社の商品やサービスが相手のニーズに応えることを伝えましょう。
信頼関係を築くコミュニケーションを取る
新規営業で次に重要なコツは、信頼関係を築くコミュニケーションを取ることです。 信頼関係とは、相互に尊重し合い、信頼し合える関係です。
信頼関係が築ければ、相手は自分に対してオープンになり、本音で話してくれます。
また、信頼関係が築ければ、相手は自分から積極的に質問したり意見したりするようになります。 これは、相手が自分や自分の商品やサービスに興味や関心を持っていることを示しています。 信頼関係が築ければ、成約への道筋が見えてきます。
具体的にすべきこと
信頼関係を築くコミュニケーションを取るためには、「傾聴」と「共感」が必要です。 傾聴とは、相手の話に注意深く耳を傾けることです。 共感とは、相手の気持ちや考えを理解しようと努めることです。
傾聴する際には、「アクティブリスニング」という技法が有効です。 アクティブリスニングとは、「受容」「共感」「質問」 を繰り返しながら話を聴く技法です。 受容とは、「うんうん」「そうですね」という言葉やうなずきなどで相手の話を受け止めていることを示すことです。 共感とは、「それは大変だったでしょう」「私も同じように感じました」という言葉や表情で相手の気持ちや考えを理解していることを示すことです。 質問とは、「それって具体的にはどういうことですか？」「もっと教えてください」という言葉で話を深めることです。
特に新規営業においては一から関係を築いていくため、当たり前のポイントをしっかり行っていきましょう。
価値提案をする
価値提案とは、自社の商品やサービスが顧客にとってどんなメリットや価値をもたらすかを明確に伝えることです。価値提案をすることで、顧客は自分のニーズや課題が解決されるイメージが湧き、購買意欲が高まります。また、価値提案をすることで、自社の商品やサービスが他社とどう違うか、どう優れているかを示すことができ、差別化や競争力を高めることにもつながります。
具体的にすべきこと
価値提案をするためには、まず自社の商品やサービスの特徴や強みを把握する必要があります。そのためには、自社の商品やサービスの機能や性能だけでなく、利用者の声や評判なども調べることが大切です。次に、自社の商品やサービスの特徴や強みがどのように顧客のニーズや課題に対応できるかを考えます。その際には、顧客目線で考えることが重要です。最後に、自社の商品やサービスの特徴や強みを顧客に伝えます。その際には、単に特徴や強みを列挙するのではなく、それらがどんなメリットや価値をもたらすかを具体的かつ感情的に伝えることが効果的です。
クロージングに導く質問をする
クロージングに導く質問とは、相手に購入意思や決断力を引き出すような質問です。クロージングに導く質問をすることで、相手は自分の選択肢や判断基準を明確化し、迷いや不安を払拭できます。また、クロージングに導く質問をすることで、相手は自分から購入したいという気持ちを口に出すことができ、契約成立への最後の一押しとなります。
具体的にすべきこと
クロージングに導く質問をする前には、相手のニーズに応える提案や価値提案をしっかり行っておく必要があります。 相手のニーズに応える提案や価値提案ができていれば、相手は自分の商品やサービスに対してポジティブな印象を持っています。
クロージングに導く質問をする際には、「クローズドエンド（二者択一形式）」の質問を使います。 クローズドエンドの質問とは、「はい」か「いいえ」か「A」か「B」かなど、選択肢が限られた質問です。 これは、相手に返答しやすくさせることで、決断へのハードルを下げる効果があります。
クロージングに導く質問をする際には、「あなた」や「あなたの会社」などという言葉を使って相手に直接話しかけます。 これは、「あなた」中心で話すことで、相手に関心や共感を示すことができるからです。
フォローアップをする
フォローアップとは、受注までしっかり追えるように徹底させるために、フォローを行うことです。そのため新規営業の受注を獲得
フォローアップをすることで、商談相手の購買意欲や決断力を高め、契約に結び付けることができます。特に商談後にメールを送り、必要な情報を提供するなどが該当します。
具体的にすべきこと
フォローアップする際には、「電話」「メール」「訪問」など様々な方法があります。 その際には、「御社」や「～様」などという言葉を使って相手に直接話しかけます。 これは、相手中心で話すことで、相手に関心や共感を示すことができるからです。
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まとめ
今回は、新規営業で失敗しないためのコツ5つを解説いたしました。これから新規営業に挑戦しようと考えている方や新規営業でうまく成果が出ない方の参考になれば幸いです。
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