営業に求められる6つのスキル | 劇的にスキルアップする方法を解説

効率化ノウハウ

営業スキルを高める重要性

営業成績を向上できる

営業スキルとは、お客様のニーズや課題を把握し、自社の商品やサービスを効果的に提案し、契約に至らせるために必要な能力のことです。営業スキルが高いということは、お客様に対して価値を提供でき、お客様はあなたやあなたの会社に信頼感や好感を持ちます。

信頼感や好感があれば、契約率やリピート率が高まり、売上や利益が増えます。つまり、営業スキルは直接的に営業成績に影響するのです。

顧客満足度を向上できる

営業スキルが高ければ、お客様の期待や要望を満たすことができます。お客様の期待や要望を満たすことで、お客様はあなたやあなたの会社を他の人に紹介してくれるようになり、新規顧客や口コミ効果が増えます。つまり、営業スキルは間接的に営業成績に影響するのです。

自己成長やキャリアアップに繋がる

営業スキルが高ければ、自分自身の能力や価値を高めます。新しい経験や学びが得られれば、さらに能力や価値を高めることができます。つまり、営業スキルは循環的に自己成長やキャリアアップに繋がるのです。

営業に必要な6つのスキル

1.ヒアリング力

ヒアリング力とは、お客様のニーズや課題を正確に把握するために必要なスキルです。ヒアリング力が高いということは、お客様の話をよく聞き、質問や確認を適切に行い、共感や理解を示せます。

ヒアリング力が高いと、お客様はあなたに対して信頼感や安心感を持ちます。信頼感を得られれば、お客様はあなたに対してオープンになり、お客様の本音や動機がわかり、お客様に最適な提案ができます。

2.プレゼンテーション能力

プレゼンテーション能力とは、自社の商品やサービスを効果的に提案するために必要なスキルです。プレゼンテーション能力が高いと、お客様の興味や関心を引き、理解や納得を促し、行動や決断を導けます。また、お客様はあなたに対して注目度や評価度を持ちます。

注目度や評価度が上がれば、お客様はあなたに対して好奇心や期待感を持ち、お客様はあなたの提案に対してポジティブになり、お客様はあなたの提案に対して賛同や同意を示します。

3.分析力

分析力とは、お客様のデータや情報を活用して、営業戦略や提案内容を最適化するために必要なスキルです。分析力が高いと、お客様の傾向や特徴、ニーズや課題、価値観や判断基準を把握し、有効な解決策やアプローチ方法を考え出すことができます。

分析力が高いと、お客様はあなたに対して専門性や信頼性を持ち、お客様はあなたの分析結果に基づく提案に対して受容度や合意度を示すようになります。

4.クロージング能力

クロージング能力とは、お客様と契約に至るために必要なスキルです。クロージング能力が高いと、お客様の購買意欲や決断力を高め、契約条件や契約時期を確定できます。

クロージング能力が高ければ、お客様はあなたに対して期待度や満足度を持ち、お客様はあなたに対して安心感や信頼感を持ちます。そうなることでお客様はあなたの提案に対して積極的になり、お客様はあなたの提案に対して承諾や同意を示します。

5.交渉力

交渉力とは、お客様と契約条件や価格などについて合意するために必要なスキルです。交渉力が高いと、お客様の要望や反論に対して柔軟に対応し、双方が満足できる結果を導くことができます。

交渉力が高ければ、お客様はあなたに対して尊重感や信用感を持ち、お客様はあなたに対して協力的や理解的になり、お客様はあなたの提案に対して妥協や譲歩を示します。妥協や譲歩を示せば、お客様はあなたの提案に対して合意や同意を示します。

6.マーケティングスキル

マーケティングスキルとは、お客様の市場や競合状況を分析し、自社の商品やサービスの差別化や価値付けを行うために必要なスキルです。マーケティングスキルが高いと、お客様のニーズや課題に対して自社の商品やサービスがどう優れているかを明確に伝えられます。

マーケティングスキルが高いと、お客様はあなたに対して関心度や評価度を持ち、お客様はあなたに対して興味や好奇心を持ち、お客様はあなたの提案に対してポジティブになります。お客様はあなたの提案に対して購買意欲や決断力を持つようになるでしょう。

営業スキルの向上方法

自己分析や振り返りをする

自己分析や振り返りをすることで、自分の営業スキルに対する強みや弱み、得意や不得意がわかります。強みや得意はさらに伸ばし、弱みや不得意は補うことで、営業スキル全体のバランスが良くなります。

SFAなどで情報収集する

営業のスキルアップのために、SFAなどで情報収集することも大切です。

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動を効率化するためのシステムやツールのことです。SFAではアプローチ履歴やプロセスの可視化ができ、お客様のニーズや課題、市場や競合状況などがわかり、お客様に対して最適な提案やアプローチ方法がわかります。

これらを活用することでロープレなどを効果的に実施するメリットもあります。また、成約率の高い営業メンバーのプロセスも可視化でき、自身の課題などとアプローチ方法の見直しができるので、これからの自身の営業活動のスキルアップの役に立つでしょう。

先輩や上司からフィードバックを受ける

先輩や上司からフィードバックを受けることで、自分では気づかなかった営業スキルの問題点や改善点がわかります。先輩や上司からフィードバックを受けることで、自分の営業スキルに対する客観性や視野が広がります。

計測できる目標を設定する

計測できる目標を設定することで、自分の営業スキルの現状や目標がわかります。計測できる目標を設定することで、自分の営業スキルの進捗や成果がわかります。

まとめ

今回は、営業に必要な6つのスキルと、劇的にスキルアップする方法を解説しました。

営業スキルは、お客様に対して価値を提供できる能力です。営業スキルを高めることで、あなたの営業成績や顧客満足度、自己成長やキャリアアップに繋がります。

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。この記事があなたの営業活動に役立てば幸いです。

飯降弘之

BALES BPOカンパニー 営業統括本部 マーケティング部
2017年4月に新卒で医療機器メーカーに入社。3年間病院営業に従事したのち、2年間法人営業を経験。2022年7月にスマートキャンプへ入社。BALESカンパニーでマーケティングを担当し、広告運用やセミナー関連を担当。12月よりBALESのブランディングも兼務。

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