セミナーの重要性と開催メリット
インサイドセールスは、コストや時間の削減に効果的ですが、成果を出すためには工夫が必要です。
インサイドセールスにおいて、セミナーは重要な役割を果たします。
具体的には、以下のようなメリットがあります。
成約率が高いリード（見込み顧客）を手に入れられる
セミナーに参加する顧客は、自社の製品・サービスに興味や関心があることが多いです。そのため、セミナー後にインサイドセールスがフォローアップを行うと、成約率が高くなります。
顧客との信頼関係を構築できる
セミナーでは、同じテーマに興味のある人達が集まっているため、自社の製品・サービスの価値や特徴だけでなく、顧客の課題やニーズに応える解決策を提供できます。そのため、顧客は自社に対して信頼感や好感度を持ちます。
市場の動向を分析できる
セミナーで事後アンケートを取ることができるので、自社サービスに対して、顧客からの質問やフィードバックを受けることができます。そのため、市場のニーズや課題などを把握できます。
セミナーを開催する流れ
ターゲットを明確にする
まずは、セミナーの目的と目標を定め、セミナーに参加してほしい理想の顧客像（ペルソナ）を設定しましょう。目的や目標を決めておかないと、内容を決める際に何を誰に伝えるべきか分からなくなってしまうためです。
興味を持つテーマを設定する
ターゲットが決まったら、定めたターゲットが興味を持ちそうなテーマを考えます。
テーマを決めたら、セミナーの内容や構成（アジェンダ）を作成し、タイトルやキャッチコピーを考えます。
また、セミナーの資料や配布物も作成しましょう。
集客を実施する
セミナーの大枠の内容が決まれば、集客を開始しましょう。
セミナーの開催日時と会場（オンラインであればURL）を決め、セミナーの告知や申込み方法を決めましょう。
自社ではフォーム付きのLPを作成し、そこを申し込みの窓口としています。
具体的な集客方法はたくさんあります。自社にあった方法で集めましょう。
| 集客方法 | 具体例 |
| オンライン | 自社WEBページやオウンドメディアにウェビナー情報を掲載する |
| リスティング広告やSNS広告などのオンライン広告を利用する | |
| ハウスリストにメールを送って招待する | |
| セミナーポータルサイトにウェビナー情報を掲載する | |
| バナー広告や動画広告などのメディア広告を利用する | |
| メール広告やデジタルサイネージ広告などの外部メディアに広告を出す | |
| オフライン | 新聞折込やポスティングなどのチラシ広告を利用する |
| DMやポスターなどの印刷物を配布する | |
| テレアポや口コミ・紹介などの直接的なアプローチを行う |
開催する
開催前日には、会場（オンラインならビデオ会議ツール）の設営や機材チェック、打ち合わせやリハーサルを行いましょう。
獲得したリードにアクションを取る
セミナー終了後にアンケートを行うと、この後のアクションを起こしやすくなります。
例としては、セミナーの最後にアンケートURLを提示する、アンケートURLを参加者のメールリストに一斉送信するなどです。
アンケートで得た情報を整理し、今すぐにアプローチすべきお客さんにお電話やメールを送りましょう。また、参加者全員に対してお礼メールや次回セミナーの告知など送ると顧客体験が良くなります。
セミナーで成果を出すためのポイント4つ
ここからはセミナーを開催した後、フォローにて成果を出すためのポイントを下記にて詳しく説明いたします。
参加者にメルマガを打つ
セミナーに参加した人に対して、メルマガを定期的に送ることで、関係性を維持し、興味や関心を持続させることができます。
メルマガでは、セミナーで話した内容や質問した内容に触れたり、自社の製品・サービスの価値や特徴を伝えたりすることで、信頼感や説得力を高めることができます。
また、次回アクション（電話やメールでのアポイントメントやデモンストレーションなど）を提案し、商談につなげることができます。
具体的には、その情報をフックに「なぜ今、なぜこのサービスを提供するのか」と明示することが重要です。
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＜例文＞
株式会社●●
●●様
お世話になります。●●の●●（自己紹介）です。
以前は弊社の●●と、弊社ツール（どのようなツールか簡単に説明も入れる）に関する
セミナーにご参加いただき、誠にありがとうございました。
前回は●●●●（アンケート回答課題）とのことでしたが、
改めて現在は、●●●●（過去の課題）について、お困りごとはございますでしょうか。
●●●●（自社サービスで解決できる訴求ポイント）という点で、
●●様のサポートが可能かと存じます。
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開催日前にお電話する
セミナー開催日前に参加者にお電話することで、セミナーへの出席率を高めることができます。
お電話の内容としてはセミナーについて、時間などの確認だけでなく、セミナーで話したい内容や質問したい内容などを聞いたりすることで、親近感や関係性を深めることができます。
また、お電話をすることでセミナーに参加される前にご提案の機会を作ったり、顧客にとって一番良い情報提供を行うことが出来ます。
トークフローの例は以下になります。ぜひご利用ください。
- はじめに自分の名前と所属を伝える
- セミナーの日時と場所を確認する
- セミナーの内容や目的を簡単に説明
- 参加者の興味や期待を聞く
- 参加者に質問や要望がないか確認する
- 最後に礼を言って切電
フォロー回数を決める
セミナー後にインサイドセールスがフォローする回数を決めることで、効率的かつ効果的な営業活動を行うことができます。
フォロー回数は、参加者のニーズや状況に応じて柔軟に変えることができますが、弊社では3回を目安にしています。あまり連絡しすぎるとかえって温度感が下がる可能性が高まるためです。一般的には3回程度が目安です。
また、申込者リストの上から全てアプローチするのではなく、アンケートを用いて優先度をつけるのも重要です。
セミナーに登壇する
インサイドセールス本人がセミナーに登壇することで、、参加者との信頼関係を構築しやすくなります。
インサイドセールス本人が登壇する場合は、自社の製品・サービスの価値や特徴だけでなく、自分自身の経歴や経験、ストーリーやエピソードなども交えてプレゼンテーションすることで、感情的な訴求力や説得力を高めることができます。
また、お電話をした時に登壇した人という安心感から顧客が情報を開示してくれやすくなります。
自社での成功事例
セミナーでインサイドセールスが成果を出すためのポイントを説明しました。
ここではスマートキャンプ社での成功事例をお伝えします。
フォローの仕方を決め、アポ獲得数向上
弊社では、予めフォローの仕方を決めアポ獲得数を向上させています。
具体的には、アンケートの回答内容によってセミナー終了後2時間以内にお電話を入れることです。
セミナーを視聴し、しっかりアンケートに回答した顧客はすぐにセミナーで得た知識を自社で活かそうとします。そのタイミングで壁打ちのようにお電話でフォローすることで弊社の提案が出来、結果としてアポ獲得数が向上しました。
セミナー登壇により、その場でアポ獲得
弊社の取り扱う商材はインサイドセールスに特化しているため、自社のインサイドセールス業務の中で溜まった情報をセミナーで発信しています。具体的な問題をセミナーのテーマに取り上げるため、集まる人達の課題意識をつかみ、結果として登壇中に相談会の予告をすればその場でアポ獲得として成果がでるようになりました。
まとめ
今回は、インサイドセールスのセミナー活用方法について解説しました。インサイドセールスでなかなか成果が出ず悩んでいる方や別の集客チャネルを活用したい方などの参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
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