リードジェネレーションとは
営業活動の一環として、商品やサービスに興味や関心を持つ見込み客（リード）を集める活動のことで、WEBサイトやSNS運用、電話など様々な手段を使って行われます。目的は、見込み客を顧客に変え売上や利益を増やすことです。
リードジェネレーションが営業組織にとって重要な理由
売上や利益を増やすため
商品やサービスに興味や関心を持つ見込み客を集めることができ、営業担当者は無駄な時間や労力をかけずに、有望な見込み客にアプローチすることが可能です。見込み客は、商品やサービスの価値やメリットを事前に認知できるため、営業プロセスがスムーズに進み、成約率や平均単価が高まります。
競争力を高めるため
市場や顧客のニーズや動向を把握できるので、商品やサービスの改善や開発に役立てられます。また、見込み客とのコミュニケーションを通じて、信頼関係やブランドイメージを構築できるので、競合他社との差別化や優位性も確保できます。
効率性を高めるため
見込み客の情報や属性を管理することで、営業担当者は見込み客の優先度や適切なアプローチ方法を判断できます。また、見込み客の反応や行動を分析し、営業戦略や手法の効果や改善点を評価できます。
リードジェネレーションの4つのステップ
ターゲットの設定
商品やサービスの購入者像を設定することで、見込み客の特徴、ニーズ、課題を明確にできます。方法としては、ペルソナやバイヤージャーニーなどです。
ペルソナとはターゲットの代表的な人物像を設定することで、バイヤージャーニーとはターゲットが商品やサービスの購入に至るまでのプロセスを設定することです。
アトラクションの作成
見込み客の興味や関心を引くためのコンテンツやオファーのことをアトラクションと言います。 コンテンツなどを作成することで見込み客に商品やサービスについて知ってもらえます。
方法としては、SEO（検索エンジン最適化）やSNS（ソーシャルメディア）などの手法が多く、ランディングページやコラム記事などがこれに当たります。
コンバージョンの獲得
コンバージョンとは、見込み客が商品やサービスに対して何らかの行動を起こすことです。コンバージョンを獲得することで、見込み客の情報や属性を収集できます。獲得するためには、ランディングページやフォームなどを活用することが多いです。
ナーチャリングの実施
見込み客に対して継続的にコミュニケーションを行うことです。実施することで、見込み客の購買意欲や決断力を高められます。方法として、メールマーケティングやセミナー・ウェビナーなどの手法を使います。
リードジェネレーションの3つのポイント
ペルソナやバイヤージャーニーを理解する
リードジェネレーションの基本となるものです。ペルソナとは、商品やサービスの購入者像を設定することで、バイヤージャーニーとは商品やサービスの購入に至るまでのプロセスを設定することです。これらを理解することで、見込み客の特徴やニーズや課題を明確にできます。
これにより、見込み客に合わせたアトラクションの作成やコンバージョンを獲得し、ナーチャリングが行えるようになります。
適したコンテンツやオファーを提供する
コンテンツは見込み客に商品やサービスに関する情報や知識を伝え、オファーは見込み客に商品やサービスの体験や試用などのメリットを提供します。これらを提供することで、見込み客の興味や関心を引き出せ、見込み客をコンバージョンへと導けます。
反応や行動を分析し、改善する
リードジェネレーションを行う上での最終的な目的です。反応とは、見込み客がアトラクションやコンバージョンに対してどのように感じたり考えたりしたかを探るもので、行動は見込み客がアトラクションやコンバージョンに対してどのように動いたりしたかを表します。
これらを改善することで、リードジェネレーションの効果や問題点を評価でき、リードジェネレーションの戦略や手法を最適化できます。
リードジェネレーションに役立つ手法
SEO（検索エンジン最適化）
検索エンジンで上位に表示されるようにウェブサイトやコンテンツを最適化します。SEOを行うと、見込み客が検索したキーワードに関連したアトラクションへ誘導できます。SEOを行う方法は、キーワード選定やタイトル・メタディスクリプション・URL・見出し・本文などの要素の最適化などがあります。
SNS（ソーシャルメディア）
FacebookやX（旧Twitter）などのソーシャルメディアを使って見込み客とコミュニケーションを取ることです。これらを使うことで、見込み客にコンテンツやオファーをシェアしたり、口コミやレビューなどのフィードバックを得たりできます。SNSを使う方法は、ページやアカウントの作成や運用、投稿や広告の作成や配信、フォロワーやいいねの獲得や管理などがあります。
メールマーケティング
見込み客にメールでコンテンツやオファーを送ることです。これらを行うと、見込み客に個別に対応したり、定期的にリマインドしたりできます。メールマーケティングを行う方法は、メールアドレスの収集や管理、メールの作成や配信、開封率やクリック率などの測定や分析などがあります。
セミナー・ウェビナー
見込み客に対して商品やサービスに関する情報提供や相談などを行うイベントです。セミナーは対面で、ウェビナーはオンラインで行うものを指します。
これらを行うことで、見込み客に商品やサービスの価値やメリットを直接伝えたり、質問や疑問に答えたりできます。セミナー・ウェビナーを開催するには、テーマや日程や場所などの設定、参加者の募集や管理、内容や資料などの準備、実施やフォローアップなどを行う必要があります。
展示会
商品やサービスを展示したり実演したりするイベントです。業界団体やメディアなどが主催するものと自社主催があります。参加することで、見込み客に商品やサービスの機能や特徴を実際に見せたり体験させたりできます。展示会に参加する場合は、出展先やブースなどの選定、展示物やデモなどの準備、来場者の誘導や対応などを行う必要があります。
リードジェネレーションに役立つツール
ランディングページ作成ツール
見込み客がアトラクションから誘導されるウェブページを作成するためのツールです。使うことで、見込み客にコンテンツやオファーを効果的に伝えたり、コンバージョンへ誘導できます。
フォーム作成ツール
見込み客に情報入力や送信を促すウェブページ上の項目を作成するためのツールです。見込み客の情報や属性を収集することができます。
CRM（顧客管理）ツール
見込み客や顧客の情報や履歴を管理するためのツールです。見込み客や顧客との関係性や状況を把握できます。
メール配信ツール
見込み客にメールでコンテンツやオファーを送るためのツールです。見込み客に個別に対応したり、定期的にリマインドしたりできます。
アナリティクスツール
見込み客の反応や行動を分析するためのツールです。リードジェネレーションの効果や問題点を評価できます。
まとめ
今回はリードジェネレーションについて解説しました。
改めてリードジェネレーションとは、商品やサービスに興味や関心を持つ見込み客を集めることです。これを効果的に行うためには、ペルソナやバイヤージャーニーを理解し、適したコンテンツやオファーの提供、反応や行動を分析し、改善することがポイントです。
この記事が営業のお役に立てると幸いです。
