リードナーチャリングの目的・重要性
リードに有益な情報を提供し、購入意欲を高めていく
リードナーチャリングを行う目的は、顧客との関係性を構築し、自社商品・サービスの認知や興味を高めることです。
インターネットの普及により、誰でも気になる商品やサービスの情報を手に入れやすくなりました。そのため、顧客は企業側からの情報提供をもとにするだけではなく、競合他社との比較も自発的に行います。
リードナーチャリングにより、競合他社に負けないように顧客との関係性を構築し自社の商品・サービスの認知や興味を高める必要があります。
コロナ禍で重要性が拡大
コロナ禍で対面での商談や展示会などが減少し、オンラインでの情報収集や購入が増加しました。そのため、リードナーチャリングでオンラインで顧客との接点を作り、確度の高い顧客へと育成することが求められています。
成果に直結しやすいリードナーチャリング手法4選
リードナーチャリングの方法は多岐に渡りますが、ここでは即効性のある手法4つを重点的にご紹介します。
メルマガ
メルマガは、一斉に情報を送信できるメールマーケティングの手法です。多くの顧客に一気にアプローチできるので、顧客の求めている情報を送信できれば成果が出やすいのが特徴です。
メルマガの成果は「タイトル」「本文」「配信頻度」の3つに影響されやすいため、それぞれポイントをお伝えします。
タイトル作りのポイント
タイトルは、リードが興味を引くような内容で、具体的かつ簡潔に書くことが必要です。「数字」「疑問形」「ベネフィット」「緊急性」などを使って興味をひきましょう。
上記の文言を盛り込んだ場合「【期間限定】インサイドセールス成功事例集プレゼント！」「インサイドセールスで売上を3倍にする方法とは？」「あなたも今すぐ始められるインサイドセールスのコツ」などのタイトルになります。
本文は4つのSTEPで作成
顧客はメルマガを読む余裕がないため、簡潔に要件を伝えられる「結論先出し」「問題提起」「解決策提示」「CTA」の4つのステップで書きましょう。具体例を以下に記載したので、よければ参考にしてください。
| ステップ | 例文 |
| 結論先出し | こんにちは。今回はインサイドセールスで売上を3倍にする方法をお伝えします。 |
| 問題定期 | 顧客に連絡を取る際に「メールが開封されない」という課題はありませんか？ |
| 解決策提示 | 課題を解決するためには、顧客の所属業界ごとにメールタイトルを魅力的な言葉にすることが必要です。 |
| CTA | では具体的にはどんな言葉をタイトルに記載すればよいのでしょうか？詳しく知りたい方は、無料でダウンロードできる「インサイドセールスのメール成功事例集」をご覧ください。メール開封率が大きく改善され、最終的に売上を3倍にした企業の事例やノウハウを紹介しています。今すぐダウンロードして是非参考にしてみてください。 |
配信頻度は週1回〜で調整
配信頻度が高すぎるとリードに迷惑がかかり、逆に低すぎるとリードの購買意欲を下げてしまいかねません。商材や顧客によりますが、基本的に配信頻度は週1回から月1回程度が目安です。
まず最初は週1回のペースで送信し、次に週2回にして開封率を見るなど、PDCAを回して最適な配信頻度を見つけましょう。
ウェビナー
ウェビナーでは自社商品の紹介を画面表示しつつ行えるため、顧客の商品理解が進み、確度が一気に高まるのが特徴です。
ただしセミナーテーマが顧客のニーズに刺さっていない場合、「ながら見」をされてしまうため、テーマはリードが聞き続けたいと思えるよう工夫しましょう。例えば「企業の事例紹介」などはネットに情報が少ないので、顧客が聞きたいと思う鉄板のテーマです。
またフォローアップも工夫することで、ナーチャリング効果を高められます。
フォローアップはウェビナー終了後24時間以内に
フォローアップは、ウェビナー参加者全員に24時間以内に、メールでお礼と資料・動画・URLなどの送付を行いましょう。
また、参加者ごとに反応やニーズに応じて次のアクションに誘導することも必要です。例えば、「ウェビナー中に質問やコメントをしてくれた方」「ウェビナー中にアンケートやフィードバックをしてくれた方」「ウェビナー中にCTA（コール・トゥ・アクション）へ応じてくれた方」などは、購買意欲が高い可能性があるため、電話やメールで個別にコンタクトして商談へ誘導しましょう。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社商品やサービスに関する専門的な知識や情報を提供する資料のことです。設置さえすれば顧客が自発的に読んでくれるため、半自動的に顧客をナーチャリングできるのが特徴です。
顧客は商品について知りたいため、サービスの強みを厚めに記載しましょう。ただし、宣伝職が強いとかえって購買意欲を低下させてしまうため、リードに有益な情報や知識を提供するパートも設けるのがおすすめです。
構成の具体例
まずは問題提起で「こんな課題はありませんか？」と関心を呼び、その課題の解決策として自社サービスを紹介するのがおすすめです。
- 「問題提起」
- 「解決策提示」
- 「自社商品やサービスの紹介」
- 「CTA」
コール（架電）
コールとは、電話やオンラインミーティングなどで行うテレマーケティングの手法です。訪問営業と違い移動時間がゼロのため、その分の時間でナーチャリングが可能です。
また、メール等では分からなかった「顧客からの生の意見」を聞けるため、顧客対応次第で、一気にリードの購買確度を高めることができます。
コールタイミングはリード状況に応じて変更
リードの状況や購買意欲に応じて適切に決めることが必要です。例えば、「メルマガやウェビナーなどで高い関心を示したリード」に対しては、「メルマガやウェビナー終了後24時間以内」、「ホワイトペーパーなどの資料をダウンロードしたリード」に対しては、「ダウンロード後48時間以内」、「自社商品やサービスに関する問い合わせをしたリード」に対しては、「問い合わせ後24時間以内」などが目安です。
リードナーチャリングを成功させる3つのポイント
顧客の情報を一元管理する
リードナーチャリングを成功させるには、顧客情報の管理が欠かせません。情報を一元管理することで、リードの年齢や状況に応じて、最も効果の高い施策を打ち分けることができます。
顧客情報を管理するには、CRM（顧客関係管理）システムなどを利用するのがおすすめです。以下のような情報を簡単に管理できます。
- 顧客の属性（名前・年齢・性別・職業など）
- 顧客のニーズ（課題・目的・期待など）
- 顧客の行動（メルマガ開封・セミナー参加・ホワイトペーパーダウンロード・コール応答など）
適切なタイミングで適切な顧客に情報提供する
顧客の購買意欲は、タイミングによって異なります。「顧客が情報提供した直後」「顧客がアクションを取った直後」「顧客が購買意欲が高まった時点」の3つに大きく分かれ、それぞれの状況に応じた情報提供を行いましょう。
評価と改善を繰り返す
リードナーチャリングの手法に絶対的な正解はありません。例えば今は効果的なメルマガ文面も、競合が同様の文面にすれば効果が下がります。
リードナーチャリング手法ごとに目標や指標を設定し、定期的に問題点や改善点がないか分析しましょう。
まとめ
今回は、リードナーチャリングについて解説しました。リードは獲得できているものの、アプローチできていない方やこれからナーチャリングを検討されている方などの参考になれば幸いです。
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