営業力とは？
営業目標を達成するための能力のこと
営業力とは、売上や利益、顧客満足度など、営業活動の成果を数値化した営業目標を達成するための能力のことです。営業力は、個人のスキルや知識だけでなく、組織の文化やシステムにも影響されます。
営業力が低下する要因
チーム内で情報共有が出来ていない
情報共有が不十分な場合、各営業マンが同じ顧客に対して、重複した営業活動を行ったり、異なる訴求で営業してしまう可能性があります。営業トークに一貫性が無くなるため、営業活動の成果が出づらくなり、最終的には売上に悪影響が出てしまいます。
製品・技術の知識が不十分
製品・技術の知識が不十分だと、お客様に対して商品やサービスの特徴・機能を正確に説明できません。そのため、商品の魅力が顧客に伝わらず、販売が困難になってしまいます。
また、知識不足によりお客様の質問に適切に回答できなかった場合、お客様はサービス及び企業自体を信頼できず、コールドリードになってしまう可能性もあります。
個々の営業スキルが足りない
個々の営業スキルが足りないと、お客様とのコミュニケーションがうまくいかなくなります。例えば、話し方や聞き方、表現力や理解力、ボディランゲージやトーンなど、コミュニケーションに必要なスキルが不足していると、お客様に対して不快感や不信感を与えたり、誤解やすれ違いを招いたりすることがあります。
また、プレゼンテーションや交渉、問題解決やクロージングなど、提案に必要なスキルが不足していると、お客様に対して説得力や信頼性を示せたり、成約や契約につなげたりすることができません。
営業力を強化する方法5選
ビジョンを共有し、目標管理を徹底する
営業力を強化するためには、まずは組織全体が同じ方向を向いて動くことが必要です。そのためには、「全営業支部の中で1位の売上を獲得する」などのビジョンを明確にし、それに基づいて目標を設定し、管理することが大切です。
また、ビジョンに沿った目標を設定し、定期的にチェックしましょう。メンバーは目標と現在のギャップから課題を把握し、改善策を考えることができます。目標管理は、SMARTという基準に従って行うと効果的です。
| SMARTの項目 | 概要 |
| Specific（具体的） | 漠然とした目標ではなく、明確で具体的な目標を設定することで、パフォーマンスの向上が期待できる。 |
| Measurable（測定可能） | 定量的な目標を設定することで、PDCAを回しやすくなる。 |
| Achievable（達成可能） | 現実的な目標を設定することで、モチベーションを維持できる。 |
| Relevant（関連性） | 目標達成が何につながっているかを意識するとことで、モチベーションを維持できる。 |
| Time-bound（期限） | 期限を設けることで、行動を期限内でできることに制限できる。 |
市場分析を行い、戦略を立案する
営業力を強化するためには、自社の製品やサービスがどのような市場に向けられているのか、どのようなニーズや課題があるのか、どのような競合が存在するのか、などを把握することが必要です。
そのためには、自社・競合という2つの側面を分析することが有効です。自社の競合他社の製品やサービスの特徴や価格、販売戦略や強み・弱みなどを調査しましょう。
これらの分析を行うことで、自社の製品やサービスの優位性や差別化ポイントを明らかにし、効果的な販売戦略やマーケティング戦略を立案できます。
チームワークを高め、メンバー同士の協力を促す
営業力を強化するためには、個人だけではなくチームとしても高いパフォーマンスを発揮することが必要です。チームワークを高めるには、大きく5つの方法があります。
- チームビジョンや目標を明確にし、メンバー全員で共有する
- メンバーの役割や責任を明確にし、期待値や評価基準を共有する
- メンバーの個性や強みを尊重し、適切なポジショニングやサポートをする
- チーム内で定期的にコミュニケーションを取り、情報やフィードバックを共有する
- チーム内で互いに励まし合い、成果や貢献を認め合う
全て実行するのが理想ですが、自身にチームを動かす権限が無い場合は、まず「5.チーム内で互いに励まし合う」ことから始めるのがおすすめです。
メンバーの製品・技術知識を向上させる
自社製品を深く理解していれば、サービス価値や競合優位性を詳細に伝えることができ、魅力的かつ説得力のあるプレゼンテーションができます。
営業チームの製品・技術知識を向上させるためには、以下の方法を実施しましょう。特に1つ目の方法は、意外とやっていない方が多く、かつ1人でも実施できるためおすすめです。
- 商品やサービスのマニュアルやカタログなどの資料を読み込む
- 商品やサービスの実際の使用体験やデモンストレーションを行う
- 商品やサービスに関するセミナーや研修などに参加する
- 商品やサービスに関する最新情報やトレンドなどをインターネットや書籍などで調べる
- 商品やサービスに関する質問やクイズなどで自己評価や復習を行う
- 商品やサービスに関する成功事例や失敗事例などをチーム内で共有する
メンバーの営業スキルを向上させる
営業チームの成功の鍵を握るのは、メンバー個々のスキルの向上です。特に、営業スキルの向上は、組織全体の営業力を強化する上で絶対に無視できない要素です。
まず、営業メンバーの能力を評価し、その人に足りないスキルを特定します。このステップでは、顧客との交渉能力、製品知識、対人スキルなど、必要なスキルを全体的に考えることが重要です。それぞれのメンバーがどのスキルを改善すべきかを理解することで、効果的なトレーニング計画を作成できます。
次に、各メンバーのスキルを強化するための個別のトレーニング計画を実施します。ロールプレイング、ワークショップ、セミナーなどが含まれます。また、一対一のコーチングセッションを提供することも有効です。これにより、各メンバーが自分の弱点を改善し、強みをさらに強化する機会を得られます。
また場合によっては、メンバー間の競争を促すことも必要です。営業数値などを開示することで、メンバー間のモチベーションを高め、同時に他のメンバーから学ぶ機会も提供します。
まとめ
今回は、営業力強化について解説しました。営業でなかなか成果が出ず悩んでいる方やチームの営業力を向上させたい方などの参考になれば幸いです。
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