1. はじめに
こんにちは！BALESカンパニー営業統括本部でインサイドセールスをしている高橋です。
普段は、インバウンドで流入してきたリードへ架電をして商談を作ったり、ロータッチ向けの失注施策、休眠施策やナーチャリング施策の運用を担当しています。
今回は商談を作るために「インサイドセールスに必要なスキル」という点にフォーカスを当て、何が必要なのか、そのスキルを磨くにはどんなことをすればよいのかを皆さんにお伝えさせていただきます。
インサイドセールスは昨今の営業スタイルとして浸透し始めているものの、インサイドセールスにどんなスキルが必要か分からない、インサイドセールスをしているが満足に商談が取れない、といったお悩みを弊社が開催している無料相談会にて相談いただくケースが増えてきています。
そこで、インサイドセールス代行サービスBALESからそういったお悩みを解決するための記事をお届けします。
インサイドセールスに取り組みたいがノウハウが無い方、インサイドセールスをしているけどうまく商談が作れない方などの参考になれば幸いです。
2. インサイドセールスに必要なスキル5選
インサイドセールスが商談を作るために必要なスキルを5つ、ピックアップしました。商談獲得するまでの時系列で記載していきます。
①柔軟な対応力
もし今月のフィールドセールスの工数がパツパツのため、温度感の高い商談を挙げてほしいとなったら？
もし今月のマーケ施策がうまくいきリードが大量に入ってきたら？
上記のように、状況に合わせて商談の質を調整したり、急に対応しなければいけないリードが飛び込んできたりするのがインサイドセールスです。
そこで求められるのが、「柔軟な対応力」だと考えます。
柔軟に対応していくためには個人のスキルも必要ですが、他部署との連携をしっかり図ることが最も重要です。
②ターゲット選定力
商談を作るためとはいえ、大量のリードに闇雲にアプローチすることは現実的ではないです。その際、インサイドセールスがアプローチすることで商談につながる可能性のある企業をピックアップして、そのターゲット企業に注力してアプローチを行う必要があります。
例えば、直近で自社セミナーに参加した企業、LPから流入してきている企業などが挙げられます。
架電リストの精査を行って、当月に商談になりそうな見込みリードへ効率的にアプローチすることは、インサイドセールスにとって必要なスキルです。
③タイムマネジメント力
商談化しそうな企業リストを作っても、差し込み業務が入ったりと1日の活動時間は自分の思うように使えるわけではありません。
特にインサイドセールスは、インバウンドリードへの即対応などが求められるため差し込み業務が多く、そのためタイムマネジメント力が必要です。
商談化率の高いリードソースごとにセグメント分けを行い、この時間はこの企業群にアプローチするなどスケジュールを引き、予定を管理することが大事です。
インサイドセールスは、業務の幅が広いためしっかり管理しないと商談を作り続けることは難しいです。
④ヒアリング力
インサイドセールスは基本的に電話で商談を獲得します。
そのため、最も必要なスキルがヒアリング力です。フィールドセールスが商談を行う際、顧客の内部情報をどれだけ知っているかで提案の具体度が変わります。
ここで重要なのが、ヒアリングを行う目的を忘れないことです。
ここでいう目的とは、顧客に対して最適な提案をすることです。
ヒアリングができないと商談にあげられない！というのはルールであり、守るべき指標では有りません。顧客ファーストで考える必要があります。
商談に必要な情報はヒアリングしつつ、相手の負担にならないように、聞く内容はしっかり考えましょう。
⑤仮説思考力
商談を作る際、仮説思考力はとても重要です。
インサイドセールスが仮説を立てるタイミングは下記の2つです。
- 顧客の課題を特定する
- どうすれば受注できるかを考える
1つ目の顧客の課題を特定するときですが、先方の業種や役割、販促しているサービス、プレス情報などの顧客情報を元に何に悩んでいるのか仮説立てを行い、それを相手にぶつけて状況確認をします。
2つ目のどうすれば受注できるかを考えるときですが、インサイドセールスの段階で顧客の一番の課題に対してどういう提案をすれば受注に繋がりそうなのかを仮説立てすると、フィールドセールスが商談の対応がしやすくなり、受注率がぐっと上がります。
そもそも、商談を作成する目的が受注の獲得や継続利用のためなので、ここの仮説立ては非常に重要です。
3. スキルを向上させるための施策
続いてこれらを向上させるためにBALESのインサイドセールスで行っている施策を挙げていきます。
①柔軟な対応力
弊社では、フィールドセールスの持っている商談数をCRM上でインサイドセールスが確認できるように設計をしています。フィールドセールス側で追っている企業数が多くなれば、連携のためのMTGにて状況を確認し、商談基準のすり合わせを行っています。
また、リード数の担保を行うために、マーケとも連携MTGを行いセミナーの企画や運営をサポートしてリード獲得のための施策を打っています。
②ターゲット選定力
弊社では一度接点のある企業様に対して、CRM上で様々な条件でリスト化し、効率的にアプローチする取り組みを行っています。
特に、リードソースや役職といった項目で分けたリストに対してメルマガを打ち、メールの開封やコンテンツのダウンロードなど反応があったリードへ電話し、商談につなげています。
③タイムマネジメント力
弊社ではタスク管理ツールを状況把握のために利用していります。
ご参考までに、使用しているタスク管理ツールはAsanaです。
個人では、今月の目標に対して週単位でどのリードソースからどれくらい取ればOKなのかを設定し、週終わりになぜ取れなかったのか反省をしています。
また、チームでのMTG時にもAsanaを利用してタスク確認を行っています。
各々のタスクが可視化でき、PDCAを早く回すことが可能になります。
タスク管理ツールの利用イメージ
④ヒアリング力
弊社ではフィールドセールスと連携して必要最低限のヒアリング項目を設けています。
インサイドセールスとフィールドセールスで連携したMTGの際に随時見直しを行い、ヒアリング項目の更新をしています
また、ヒアリングフローを作成しており、どのタイミングでどのヒアリングを行うべきかの型化も進めています。
⑤仮説思考力
仮説思考力を高めるために、弊社では下記2つの施策を行っています。
- インサイドセールス主催の無料相談会の実施
- フィールドセールスの商談時に活用してもらう提案仮説の記載
無料相談会とは、BALESが独自で行っている個別での相談会で、インサイドセールスに関することであればご相談が可能です。インサイドセールスがオンラインにてお話を伺い、状況に応じてサービス説明を行います。
今までフィールドセールスが行っていたサービス説明をインサイドセールスがやることで、課題特定や提案の解像度が増し、仮説思考力が上がります。
次にフィールドセールスに活用してもらう提案仮説についてですが、BALESでは商談獲得後、こういう提案をすれば受注につながると思います！という仮説をフィールドセールスにぶつけています。
また商談後、提案仮説についてフィールドセールスからFBをもらうことで、自分の中の提案の解像度が上がり仮説力の向上につながっています。
4. まとめ
今回はインサイドセールスが商談を獲得するために必要なスキルについてお伝えさせていただきました。
再度になりますが、インサイドセールスに取り組みたいがインサイドセールスのノウハウが無い方、インサイドセールスをしているけどうまく商談が作れない方などの参考になれば幸いです。
また、最初からスキルのあるインサイドセールスを採用したい、インサイドセールスのスキルをつけるための指導をする人材がそもそもいない、という場合もあるかと思います。
そんな時は、インサイドセールス領域での支援を得意とするBALESにぜひお任せください。
貴社のインサイドセールス活動全般を代行いたします。
架電・メールによって見込顧客の状況を可視化することでアプローチの優先順位を明確化し、営業活動を効率化します。
URL：https://bales.smartcamp.co.jp/bales-outsourcing
- 営業活動の管理、分析を強化したい：「BALES CLOUD」
Excelやスプレッドシートに近い画面で誰でも簡単に操作できるのが特徴です。
ワンクリック発信機能やコール活動分析機能を備えているため、営業活動の効率化や可視化が誰でも簡単に出来ます。
URL：https://bales.smartcamp.co.jp/bales-cloud
今後もインサイドセールスに関する有益な情報をお届けしてまいりますので、参考にしていただけますと幸いです！