はじめに
「インサイドセールスって辛いの？」という点にフォーカスをあて、辛い要因、本当にそうなのか、インサイドセールスの魅力は何なのかについて皆さんにお伝えさせていただきます。
というのも、インサイドセールスは昨今の営業スタイルとして浸透し始めており、場所や勤務時間の融通がきき働きやすく、やりがいも大いにある職務にも関わらず、「インサイドセールスってなんとなく辛そう」や「インサイドセールスやってるけど大変…辞めたいかも」という声を聞くことが気になったからです。
インサイドセールスをしていて辛いと感じている方、やってみたいと思っている方などの参考になればと思います。
辛いと言われる要因
「インサイドセールス 辛い」の月間検索ボリュームは、720ほどです。昨年4月に比べると150%増加しています。（2021年4月末現在）
インサイドセールスが辛いと言われる大きな要因は、下記3つだと考えます。今回、インサイドセールスにおいてのリスト不足やリソース不足についてはマーケティング施策や採用の問題になってくる部分が大いにありますので取り上げません。
①テレアポとの混同
②SDRにしろBDRにしろKPIが不適切
③BDRにてターゲットが間違っている
①テレアポとの混同
「インサイドセールスをやったことがない、あまり知らないけどなんか辛そう」という感想を持っている方は、大抵テレアポとインサイドセールスを混同していると思います。
どちらも内勤型の営業手法ですが、目的やゴール、特徴が全く異なります。
②SDRにしろBDRにしろKPIが不適切
実際にインサイドセールスをやっており辛いと感じている方の要因のひとつとして、業務内容がなんにせよKPIの設定が適切じゃないことが挙げられると思います。
これはインサイドセールスに限らずどんな職務でもいえることだと思いますが、自社の目標達成のために適切なKPI以上の数値や業務を求められると、達成が難しいだけではなくモチベーションも下がります。
また①で述べましたが、テレアポとインサイドセールスは混同しやすく、「とにかく架電の数をこなす」という間違ったイメージが組織全体にあるとKPIとして架電数も必要以上に求められ、無駄なアプローチを強いられることになってしまいます。
そうなるとインサイドセールスの業務はただ辛いものに感じてしまうでしょう。
ただ現場メンバーではどうしようもない部分で、マネージャーが責任を持ってKPIを策定する必要があります。
この課題を抱えている現場メンバーの方は、この記事をさり気なくマネージャーに見せていただけるといいかもしれません！
③BDRにてターゲットが間違っている
もうひとつインサイドセールスの実務者目線で辛い要因を挙げるなら、BDRと呼ばれるアウトバウンド型営業を行う中で、ターゲット選定が上手く出来ていないというのは考えられます。
参考：BDRとは？意味・SDRとの違い | 攻めのインサイドセールスで注目、エンタープライズ戦略手法
なぜこれが辛く感じる要因に当たるかを説明します。
アウトバウンドコールは接点のない企業へアプローチを行うわけですので、そもそも着電率が低いです。担当者につながったとしても自社サービスのニーズがあるかどうか不明な企業への架電ですので、有効なアポイントを獲得することや有効な会話をすることも難しいです。アウトバウンドコールのアポイント獲得率は、良くて1%程度と言われています。
上記の通り難易度の高いアウトバウンドコールですが、アプローチ先であるターゲット企業の選定が上手く出来ていないと、更にアポイントの獲得率は下がります。
企業フェーズにもよりますがアポイント数をKPIのひとつとして設定しているインサイドセールスの方は多いと思いますので、BDRでのターゲット選定ミス→KPI未達の連続→モチベーションの低下、という構図はかなり起こりうるのではないでしょうか。
以上を踏まえて、インサイドセールスが辛いと感じる要因の①～③をよりわかりやすく言い換えると下記のとおりです。
①：実務者以外のインサイドセールスについての理解不足
②+③：実務者の業務におけるモチベーション低下が起こりやすい
辛い要因って本当にそうなの？
3つのインサイドセールスが辛い要因を挙げた上で大きく2つに分類しましたが、これは果たして本当にそうなのでしょうか。
①：実務者以外のインサイドセールスについての理解不足
これは前段でも少し述べましたが、テレアポとインサイドセールスは全く異なります。
自社のフェーズによってどちらの業務形態が適しているか見極めて、当てはまる方を取り入れるのが本来のやり方です。しかし、テレアポとインサイドセールスで共通する「電話にてアポイントを獲得する」という手法のみクローズアップされ、呼び方が違うだけで同じものとして認識されているケースが多いように感じます。
そこで、テレアポとインサイドセールスの違いを見ていきたいと思います。
参考画像に記載のとおりですが、テレアポは短期的なアポイントの獲得が目的なのに対しインサイドセールスは営業活動全体の効率化が目的です。
そのため架電量が必然的に求められるテレアポと違って、インサイドセールスは自社に合わせた様々な施策を打つ必要があり、架電量は必ずしも求められるものではありません。
この違いを理解していないと、テレアポとインサイドセールスを混同してしまうと思います。
自社に必要なのは「アポイントの数」なのか「質の良いアポイント」なのか、また短期的なの施策なのか中長期的な施策なのか等をよく見極めた上でテレアポとインサイドセールスのどちらを取り入れるか考えましょう。
より詳しくは「インサイドセールスとテレアポの違いとは？特徴と運用のポイント」を御覧ください。
②+③：実務者の業務におけるモチベーション低下が起こりやすい
こちらは先程挙げた要因によりモチベーション低下が起こっているので、解決に向けて動くことで辛さからやりがいに変えることができると思います。
・SDRにしろBDRにしろKPIが不適切
自社にあったKPIの設定をしましょう。
インサイドセールスのKPIについては別記事で詳しく解説しておりますので、こちらをぜひ参考までに読んでいただければと思います。
適切なKPIであれば、メルマガ施策を打ったりアプローチ手法・ヒアリング項目を工夫してみたりするなどの行動の勝ち筋を探ることに専念できるはずです。
・BDRにてターゲットが間違っている
適切なターゲット選定を行いましょう。
自社サービスの強みや利用企業、優良顧客などを分析し、ターゲットとなる業界や職種、企業規模などを洗い出していくことがオススメです。
ABM（Account Based Marketingの略）と呼ばれる、顧客となる企業を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法を取り入れるのは一つの解決策になると思います。
接点のない企業へ闇雲に架電を行っている場合は、すぐに辞めたほうがいいです。
自社サービスのニーズがありそうな企業群をターゲットとすれば、着電率、アポイント獲得率なども徐々に改善されていきます。またすぐには結果が出なくとも、ターゲット企業の選定が間違っているかもしれないという仮説が立てられますので、その観点でインサイドセールスの改善に着手することができます。
改善するポイントが見えていれば、業務は格段にやりやすくなるはずです。
より詳しくは「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは | ツールやメリット」を御覧ください。
BDRのモチベーションを保つためのインサイドセールスノウハウがない場合は、費用対効果を鑑みる必要はありますが外注するのもひとつの手です。
インサイドセールスの魅力
ここまで、インサイドセールスが辛いとされる要因とその解決策について書かせていただきました。次に、インサイドセールスの魅力について4つに分けて述べていきたいと思います。
・時間、場所の拘束が少ない
冒頭で少し触れましたがインサイドセールスをやるメリットとして、内勤型であるため時間・場所の拘束が少ないという点が挙げられます。
特にコロナ禍によりリモートワークが推進される昨今では（2021年4月現在）、企業側からすれば営業手法として非常に有効ですし、実務者側としても外出せずに働けるのは大きな魅力だと思います。
・マルチに活躍してスキルを積める
インサイドセールスが辛いと言われる要因が解決できると、次に「施策の改善」ができるようになります。
ここでいう「施策の改善」とは、KPIのくだりで述べたメルマガ施策を打ったりアプローチ手法・ヒアリング項目を工夫してみたりするなどの行動の勝ち筋を探る部分、ターゲット選定のくだりで述べたターゲット企業の選定が間違っているかもしれないという仮説を立ててインサイドセールスの改善に着手するという部分です。
営業として売上をあげるためにアポイント獲得をするだけではなく、顧客と接触する機会が多いことを生かして施策を練ったり改善したりするのは、インサイドセールスの重要な役目です。こうした形でマルチに活躍してスキルを積めるのは、インサイドセールスの大きな魅力の一つだと思います。
・キャリアを考える上でインサイドセールスの経験は活かしやすい
マルチに活躍した経験を生かして、他の職務へのキャリアチェンジも視野にいれることが出来ます。
メルマガなどのリード獲得施策やターゲット選定に従事した経験を生かしてマーケティング領域に移ったり、営業経験を生かしてフィールドセールスになることも考えられます。もちろんインサイドセールスのプロフェッショナルを目指すことも可能です。
スキルアップして色々な職務を経験したい、というお考えをお持ちの方はインサイドセールスには向いている人だと思います。
・将来性がある
インサイドセールスは全体を通してここ1年以内に開始した企業が多く、これから各社がどんどん導入・拡大していくフェーズにあります。早いうちからインサイドセールスに従事しておくことで、経験者としてインサイドセールスマネージャー、管理者などのマネジメント層へとキャリアを積むことやインサイドセールスのプロフェッショナルとして高い報酬で転職できるなどの可能性があります。
管理職を目指したい、何かしらのプロフェッショナルになりたいとお考えの方は、インサイドセールスに今のうちに参入しておくことがオススメです。
出典：インサイドセールス業界レポート2020
まとめ
インサイドセールスは自社に適した形で進めることができれば、実際はとてもやりがいのある仕事です。
これからインサイドセールスをやりたいがマイナスイメージがあることに不安を感じていらっしゃる企業、インサイドセールスをやっているが辛さを感じている方にとって少しでもプラスな情報となっていれば嬉しいです。
また、そうは言っても改善するための人手が足りない、ノウハウがない…という場合もあるかと思います。そんな時は、インサイドセールス領域での支援を得意とするBALESにぜひお任せください。
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今後もインサイドセールスに関する有益な情報をお届けしてまいりますので、参考にしていただけますと幸いです！