リードナーチャリングとは?重要性と効果的な4つの手法

課題・用語解説

リードナーチャリングとは?

見込み顧客を育成し、購買意欲を高める手法

リードナーチャリングとは、見込み顧客(リード)を育成し、購買意欲を高める手法です。 営業戦略の一部として行われることが多く、リードに対して定期的に有益な情報やコンテンツを提供し、信頼関係を構築し、購入に導きます。 

リードナーチャリングの必要性と背景

リードナーチャリングが必要な理由は、以下の2つです。

商品をすぐに購入するリードは少ない

インターネットの普及により、顧客は自分で情報収集や比較検討ができるようになりました。 そのため、自社の商品やサービスに興味や需要があるリードでも、すぐに購入するということは少ないです。 

実際にB2B(企業間取引)の場合、見込み顧客の約50%が「購買意欲があるがまだ購入準備ができていない」という状態です。

長期フォローで差別化できる

顧客は多くの競合他社から情報やコンテンツを受け取っています。 その中で自社の商品やサービスを選んでもらうためには、長期的にフォローし続けることで差別化する必要があります。 実際に長期フォローを行った場合、売上が47%増加するという調査もあります。

以上のように、リードナーチャリングは、一度に購入するリードが少ない現代のマーケティング環境では必要不可欠です。 また、長期フォローで差別化することで、売上向上や顧客満足度向上にもつながります。

リードナーチャリングの活用プロセス

見込み顧客を育成するリードナーチャリングは営業戦略として重要です。しかし、ナーチャリング前後の施策「見込み顧客を獲得する」「育成した顧客の選別」も同様に重要です。

ここでは、ナーチャリングとその他プロセスの違いをご紹介します。

リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)

リードジェネレーションとは、見込み顧客(リード)を獲得することです。 リードジェネレーションでは、自社の商品やサービスに興味や需要がある可能性のある顧客に対して、自社のウェブサイトやランディングページ、ブログやSNSなどのオンライン媒体や、展示会やセミナーなどのオフライン媒体を通じてアプローチします。

 そして、顧客に自社の商品やサービスに関する情報やコンテンツを提供する代わりに、顧客の連絡先や属性などの情報を収集します。 このようにして獲得したリードは、CRM(顧客管理システム)やMA(マーケティングオートメーション)などのツールで管理します。

リードクオリフィケーション(見込み顧客の選別)

リードクオリフィケーションとは、育成した見込み顧客(リード)を選別することです。 リードクオリフィケーションでは、リードナーチャリングで育成したリードの中から、購入に最も近い状態にあるリードを見つけ出します。

 このようにして見つけ出したリードは、営業部門に引き渡されます。 リードクオリフィケーションでは、BANT(予算・権限・ニーズ・タイミング)やCHAMP(課題・権限・金額・優先度)などの基準を用いて、リードの購買意欲や購買能力を評価します。

リードジェネレーションで見込み顧客を獲得し、リードナーチャリングで見込み顧客を育成し、リードクオリフィケーションで見込み顧客を選別することで、営業部門に高品質な見込み顧客を引き渡すことができます。

リードナーチャリングのメリット・デメリット

メリット

1.長期フォローで顧客と信頼関係を構築できる

リードナーチャリングの最大のメリットは、顧客との信頼関係を構築できることです。 顧客は、自社の商品やサービスに関する有益な情報やコンテンツを定期的に受け取ることで、自社に対する信頼感や親近感を高めます。

これにより、顧客は自社の商品やサービスを購入する際に、安心感や期待感を持つことができ、結果として商談率に良い影響をもたらします。

2.費用対効果の向上

ナーチャリングした顧客との商談の成約率は高くなります。なぜなら、様々な段階の顧客の購買意欲を育成することで無駄な商談も減り、結果として費用対効果が向上するからです。

また、CRMやMAなどのツールやサービスを活用することで、ナーチャリング活動の効率化や自動化を図ることもできます。 これにより、営業部門の人件費や時間コストも削減できます。

3.顧客行動を可視化し、マーケティング戦略を最適化できる

もう一つのメリットは、顧客行動を可視化し、マーケティング戦略を最適化できることです。 リードナーチャリングでは、CRMやMAなどのツールやサービスを使って、顧客の行動や属性を記録し、分析し、評価します。

 これにより、顧客の検索意図や関心事、購買段階や購買傾向などを把握できます。 これらの情報をもとに、自社のマーケティング戦略やコンテンツを改善し、最適化できます。

デメリット

1.専門的な知識やスキルが必要

デメリットとして、専門的な知識やスキルが必要です。 リードナーチャリングでは、市場調査や競合分析、コンテンツ作成や配信、リード評価や管理など、多岐にわたる業務を行う必要があります。 

これらの業務を効果的に行うためには、マーケティングや営業の知識やスキルが必要です。 また、CRMやMAなどのツールやサービスを使うためには、ITの知識やスキルも必要です。 これらの知識やスキルを身につけるためには、時間や労力がかかります。

2.成果がでるまでに時間がかかる

リードナーチャリングのもう一つのデメリットは、成果がでるまでに時間時間や労力がかかることです。 リードナーチャリングでは、見込み顧客を育成するために、長期的にフォローし続ける必要があります。 

また、見込み顧客の行動や属性に応じて、パーソナライズされたメッセージを送る必要があります。 これらの作業を行うためには、時間や労力がかかります。 B2B(企業間取引)の場合、見込み顧客が購入するまでに平均で10回以上のコンタクトが必要だということです。

3.部門間の連携が必要

リードナーチャリングの2つ目さらにもう一つのデメリットは、部門間の連携が必要なことです。 リードナーチャリングでは、マーケティング部門と営業部門が協力して行う必要があります。 

マーケティング部門は、見込み顧客を獲得し、育成し、選別する役割を担います。 営業部門は、選別された見込み顧客に対して営業活動を行い、契約に至らせる役割を担います。 これらの部門が連携して情報共有や役割分担を行うことで、リードナーチャリングの効果を最大化できます。 

しかし、部門間の連携は容易ではありません。 部門間には目標や評価基準、文化や風土などの違いがあります。 これらの違いを調整することで、部門間の連携に時間や労力がかかります。

以上がリードナーチャリングのメリット・デメリットです。 リードナーチャリングは、顧客と信頼関係を構築し、費用対効果を向上させ、マーケティング戦略を最適化できるメリットがあります。 しかし、専門的な知識やスキルが必要であり、時間や労力がかかります。 また、部門間の連携も必要です。 リードナーチャリングを行う際には、これらのメリット・デメリットを考慮してください。

リードナーチャリングの主な手法

メールマーケティング

メールマーケティングとは、メールを使って見込み顧客(リード)に情報やコンテンツを送る手法です。 メールマーケティングでは、リードの行動や属性に応じて、パーソナライズされたメッセージを送ります。 メールマーケティングを行うことで、リードとのコミュニケーションを継続し、信頼関係を構築し、購買意欲を高めます。

ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルネットワークサービス(SNS)を使って見込み顧客(リード)に情報やコンテンツを提供することも効果的です。 ソーシャルメディアマーケティングでは、自社の商品やサービスに関する情報やコンテンツをSNS上で発信し、リードとのエンゲージメント(関与)を高めます。 

フォロー架電

フォロー架電とは、電話を使って見込み顧客(リード)にコンタクトする手法です。 フォロー架電では、リードが自社の商品やサービスに興味があることが確認できた場合に、電話でフォローします。 フォロー架電を行うことで、リードとの対話を深めニーズを把握し、解決策を提案できます。

ウェビナーなどのオンラインイベント

インターネット上で開催されるセミナーやワークショップなどのイベントも効果的です。 オンラインイベントでは、コンテンツをweb上に公開し続けられるので、自社の商品やサービスの情報を半永続的にリードに提供できます。

以上がリードナーチャリングの主な手法です。 メールマーケティングやソーシャルメディアマーケティング、フォロー架電やウェビナーなどのオンラインイベントは、見込み顧客(リード)に対して有益な情報やコンテンツを提供し、信頼関係を構築し、購買意欲を高める効果的な手法です。 これらの手法を組み合わせて使うことで、リードナーチャリングの効果を最大化できます。

リードナーチャリングを効率化できるツールやサービス

CRM(顧客管理システム)

CRMとは、見込み顧客(リード)や顧客の情報や履歴を一元的に管理するツールです。 CRMを使うことで、見込み顧客や顧客の行動や属性などを把握できます。 また、CRMは、見込み顧客や顧客とのコミュニケーションの記録や管理も行えます。 これにより、見込み顧客や顧客に対して最適なタイミングや方法でフォローできます。 

MA(マーケティングオートメーション)

MAは、見込み顧客(リード)に対して自動的に情報やコンテンツを配信するツールです。 MAはCRMと連携して、見込み顧客の行動や属性に応じてパーソナライズされたメッセージを送ります。  

SNS(ソーシャルネットワークサービス)

SNSとはソーシャルネットワークサービスのことです。 SNSは、インターネット上で人々が交流や情報共有を行うサービスです。 SNSを使うことで、見込み顧客(リード)や顧客とのエンゲージメント(関与)を高めます。 

FacebookやTwitterなどのSNSで自社の商品やサービスに関する情報やコンテンツを発信し、いいねやコメント、シェアなどの反応を得ることができます。 また、InstagramやYouTubeなどのSNSで自社の商品やサービスの使い方や実績などを写真や動画で紹介し、フォロワー数や視聴回数などの指標を増やせます。 

インサイドセールス代行サービス

インサイドセールス代行サービスとは、インサイドセールスの活動を外部の専門家に委託するサービスです。 インサイドセールス代行サービスを使うことで、見込み顧客(リード)に対して効果的な営業活動を行えます。

見込み顧客のリスト作成やフォロー架電、アポイントメント設定などのインサイドセールスを代行します。 また、インサイドセールス代行サービスでは、見込み顧客のニーズや痛みを把握し、自社の商品やサービスの価値を伝えます。 その他、見込み顧客の購買意欲や購買能力を評価し、高品質な見込み顧客を営業部門に引き渡します。

以上がリードナーチャリングを効率化できるツールやサービスです。

まとめ

今回は、リードナーチャリングとは?重要性と効果的な4つの手法について解説しました。 

リードナーチャリングは、一度に購入するリードが少ない現代のマーケティング環境では必要不可欠です。 また、長期フォローで差別化することで、売上向上や顧客満足度向上にもつながります。メリット・デメリットや手法やツールやサービスを知り、リードナーチャリングを行うことで、見込み顧客を育成し、購買意欲を高めます。

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最後まで読んでいただき、ありがとうございました。この記事があなたのお役に立てば幸いです。

飯降弘之

BALES BPOカンパニー 営業統括本部 マーケティング部
2017年4月に新卒で医療機器メーカーに入社。3年間病院営業に従事したのち、2年間法人営業を経験。2022年7月にスマートキャンプへ入社。BALESカンパニーでマーケティングを担当し、広告運用やセミナー関連を担当。12月よりBALESのブランディングも兼務。

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