0. 目次
1. はじめに
・自己紹介
2. インサイドセールスとは
・概要
・役割
3. インサイドセールス導入メリット3選
・リードに対する対応力向上が出来る
・営業の属人化を防止出来る
・少人数でも成果を出すことが出来る
4. 最後に
・インサイドセールスはこれからの営業活動では必須
・BALES相談会の案内1. はじめに
こんにちは、スマートキャンプのBALESカンパニーでフィールドセールスを担当している寺﨑です！
私は、前職が大手旅行代理店で企業に対して社員旅行の提案営業を行っていました。
その後マレーシア支店へ配属となり、団体旅行の総客数拡大に尽力し、新規事業の立ち上げも経験しました。
2021年にスマートキャンプ株式会社に入社し、現在はインサイドセールス代行支援「BALES」というサービスのフィールドセールスとして従事しております。
前職では、分業化がされていなかったため、企画提案から添乗までの営業プロセスを一通りやっていました。また、退職者や異動に伴う引き継ぎ案件も多くあり、社内ではリードの管理、育成がうまくいっていない状況でした。
スマートキャンプ入社後、分業体制下で働いていく中で、インサイドセールスを導入することで多くの営業課題を解決できると感じ、その重要性をより多くの方に広めたいと思うようになりました。
今回はそのような私から、「大手企業出身者から見る、インサイドセールスを導入すべき理由３選」を共有したいと思います！
インサイドセールス導入企業で働いている中で感じた、分業化によるメリットについて簡単に紹介します。「自社の営業組織の場合は分業化するべきなのか」という視点で呼んでいただけますと幸いです。
2. インサイドセールスとは
まずは、ご存知の方も多いかと思いますが、改めてインサイドセールスについて簡単にご紹介していきます！
インサイドセールスの概要
インサイドセールスとは、内勤営業やリモートセールスと言われており、企業へ訪問せずに電話やメール等を用いて、顧客や顧客候補と非対面でコミュニケーションをとる営業手法です。
また、リードの管理、育成を行いながら商談機会を創出することが主な目的となり、失注や保留になっている企業のフォローも行います。
また、「テレアポとインサイドセールスの違い」について、よくご質問をいただきます。こちらに関してはまとめている記事がありますので、ぜひ下記をご参照ください。
参考：インサイドセールスとテレアポの違いとは？特徴と運用のポイント
インサイドセールスの役割
次にインサイドセールスの役割についてですが、従来の営業活動では商談獲得・商談・クロージングまでを一人の営業が行うことが一般的でした。しかし、多くの企業に訪問し顧客の見込み確度などを選別しないまま訪問することは、とても非効率です。
そこで、インサイドセールスは、リードの管理、育成を行い、見込み顧客の確度を見極めることで、フィールドセールスの無駄な商談を無くし、有効な商談を創出することが役割となります。
ここまで簡単にインサイドセールスとは？について簡単にご紹介させていただきました。もっと詳しく内容を知りたいという方は下記より確認してみてください！
参考：インサイドセールスとは？基礎知識・導入ガイド | 意味・ 種類・手法・事例解説・ツール
3. インサイドセールス導入のメリット３選
そんなインサイドセールスですが、実際に導入することで様々なメリットを生み出すことが出来ます。
そこで、ここでは大手企業で勤務していた経験のある私が、数あるメリットの中から厳選した“インサイドセールスのココが凄い！と感じた3選をご紹介していきます。
①リードへの対応スピード・フォローを向上させることができる
従来の営業ですと、リードの管理、育成、商談の進行、受注後の顧客フォロー、場合によってはリード獲得のテレアポまで、営業プロセスのすべてを一人で行っており、業務量が多かったと思います。
まさに、私の前職もこの体制でしたが、同様の営業組織の企業様は多いのではないでしょうか。
そのため、営業は目の前の商談に注力し、既存顧客のケアやフォローも怠ることが出来ないため、必然的にリード管理や育成が疎かになってしまう事があると思います。
そこで、インサイドセールスを導入し、リードの管理、育成に特化して業務を行うことで、リードへの対応が格段に向上します。そうなると、今までしっかり対応できず取りこぼしていたリードへ適切にアプローチし、ホットリードまで育成をすることで、商談数を増加することが出来るようになります。
特に商談数が頭打ちになり、新たな施策をご検討の方は施策の一つとしてお勧めしております。
②業務の標準化により、属人化を防止することができる
従来の営業スタイルでは、リードに対してどうアプローチし、どのタイミングで商談化をするのか。その判断は個々の営業担当者に任されるケースが多く、担当の引き継ぎがうまくいかないなど、営業という業務そのものが属人性の高いものになっていました。
しかし、インサイドセールスでは、その判断基準を標準化していきます。リードとのコミュニケーションの反応から現在の商談温度感を数値化していき、一定のレベルに達したところでフィールドセールスに商談をあげます。
こうした基準を設けることが出来れば、客観的な基準をベースに業務を進めることができるので、属人性を排除することが出来ます。
弊社でも下記の図のように、アプローチしたリードの温度感をA～Fのランク分けを行っています。それぞれランクに対して仮説を立てて業務の標準化を行っています。
こうすることで、全員が共通の認識で業務を行うことが出来ています。
但し、商談数やリードの流入数によって商談基準は随時修正が必要になるので、インサイドセールスのメンバーは状況の擦り合せ等、コミュニケーションをこまめに行う必要があります。
③少人数でも成果を出すことができる
こちらも従来の営業活動では、アポ取りや営業先までの移動、アフターフォローまでの時間を含めると膨大な時間を必要としていたと思います。そのため、より大きな成果を出す場合には、営業の人数を増やすのが主流の考え方でした。
しかしインサイドセールスでは、主に電話やメールといった非対面での営業手法を用いるため、外回りでの移動時間のロスがなく、どんなに離れた地域の顧客に対しても安易にアプローチすることが出来ます。
そのため、リード獲得数を少人数であっても大きく増やすことが可能で、より多くの成果を生み出すことが可能になります。
オフィスのみでほとんどの業務が完結するため、少ない人員でも業務を回せるので、人手不足の企業であるからこそ効果的な営業スタイルといえます。
以上、私が考えるインサイドセールス導入のメリット３選でした。
インサイドセールスは、これからの時代に非対面の営業手法では欠かせないものになってくると考えています。
本コラムをきっかけに多くの方にご興味を持っていただければと思います。
4. 最後に
簡易的ではありますが、インサイドセールス導入の必要性についてまとめさせていただきました。上記内容を参考にしていただき、益々の営業効率の向上に繋がれば幸いです。
弊社のインサイドセールス代行支援サービスの「BALES」では、「将来的に自社でインサイドセールスの立ち上げ」をご検討の方や「既に自社にインサイドセールスはあるが、リソース不足を補いたい」方を中心にご支援させていただいております。
サービス内容を簡単にまとめた動画もございますので、下記ご参考くださいませ。
また、本記事では数多くあるメリットの中で厳選した３つだけのご紹介でしたので、コラムを読んで物足りないと感じる方も、ご興味を持っていただけた方もいらっしゃると思います。
その際は、是非弊社が開催しているWebセミナーにご参加いただければと思います。
インサイドセールスに関するWebセミナーはこちら
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社ではインサイドセールスの関連記事以外にも、組織としてのチーム作り強化に関するコラムもございますので、ご興味がある方は是非こちらもご参考にしていただければと思います。
