セールスエンゲージメントとは？導入に欠かせないツールもご紹介

セールスエンゲージメントとは
セールスエンゲージメントツールの導入メリット
ツールを導入する上で気をつけること
1. 他のツールを導入済みの場合、成果が出ない可能性がある
おすすめのセールスエンゲージメントツールの紹介
まとめ

セールスエンゲージメントとは

顧客との深いつながりを構築すること

セールスエンゲージメントとは、営業が行う見込み顧客とのコミュニケーションを最適化し、顧客と深い関係を構築することです。手法としてメール・電話・SMS・商談などを効果的かつ効率的に実施することで、営業成果の最大化が可能になります。

注目されている背景

「セールスエンゲージメント」が近年注目されている背景は、大きく分けて「関係構築の重要性」「顧客接点の複雑化」の2点が挙げられます。

関係構築の重要性（顧客側のニーズ）

以前より営業は、顧客との深い繋がりを構築できると売上に大きく貢献できていました。

ただ、売り手と買い手の情報格差がなくなった今、顧客はより質の高い情報や対応を求めます。Salesforce社が掲載しているコラムでも、購入者の78%が「ニーズや業界に関する知識を備えた信頼できるアドバイザーとして行動する営業を探している」*1と回答しています。

顧客側の求める質が上がったため、より関係構築の重要性が増しています。

*1：5 Ways Businesses Can Meet Expectations Of The Connected Customerより引用

顧客接点の複雑化（営業側のニーズ）

インターネットなどITサービスの普及により、企業から顧客に対しての接点は増えています。

そのため、顧客との接点を一元化し関係構築ができるセールスエンゲージメントツールが必要になってきています。

実際、2021年3月のGartner社のコラムに掲載された「TOPO SDR Benchmark Report」によると、営業チームの約80%が少なくとも3つのチャネルを利用し、1リードごとに少なくとも15.5回アプローチしているそうです。

*2：Sales Engagement: The Definitive Guide for Platform Selectionより引用

セールスイネーブルメントとの違い

セールスエンゲージメントはセールスイネーブルメントと混同されます。どちらも営業活動を通じて売上を最大化させることは共通していますが、導入する目的が違います。

セールスイネーブルメントとは、「営業活動全体を改善し、営業組織にとって最も成果が出るよう最適化するための概念・仕組み」を指し、セールスエンゲージメントは、前述の通り「顧客との深いつながりを構築すること」を指しています。

	セールスエンゲージメント	セールスイネーブルメント
意味	顧客と深いつながりを構築すること	営業活動全体を改善し、営業組織にとって最も成果が出るよう最適化するための概念・仕組み
目的	顧客との関係構築	営業組織の強化・改善
対象者	顧客	社内組織

CRMとの違い

セールスエンゲージメントツールとCRMは、顧客との関係性を構築するものを指しますが、両者には違いがあります。

CRMは顧客情報や購買履歴など、顧客に紐づく様々なデータを管理するツールです。

一方、セールスエンゲージメントは顧客とのコミュニケションに重点をおいているので、管理だけではなくデータ分岐をした後、どうすれば関係構築ができるのかの効果的なアクションまで行えることが違いです。

	CRM	セールスエンゲージメントツール
概要	顧客情報や購買履歴など、顧客に紐づく様々なデータを管理するツール	営業担当者が顧客とのコミュニケーションを円滑に行うためのツール
主な機能	顧客情報管理、営業活動管理、マーケティング支援など	メール配信、電話自動ダイヤル、 SNS連携など
対象者	営業担当者、マーケティング担当者	営業担当者

セールスエンゲージメントツールの導入メリット

セールスエンゲージメントツールでできること

「セールスエンゲージメントツール」とは、見込み顧客とのコミュニケーションを効率化し、商談・受注率を向上させるためのツールであり、リードの自動収集・分析やアプローチ方法を一元管理できます。

よくある機能としては下記になります。

メール・電話・SMSなどのアプローチ方法を一元管理する機能
リードの自動収集・分析機能
商談のスケジュール管理機能
リマインダー機能
レポート作成機能

顧客接点を集約できる

現在の営業はメールを打つ際はGmail,電話をかける際は携帯など複数の手法を用いて顧客へアプローチをしています。

セールスエンゲージメントツールはこれらの手法を一元化し営業活動を最適化できます。

顧客別に最適なアプローチができる

営業活動における全てのデータを蓄積し、データの可視化・分析、分析結果からの施策実行・管理まで一つのツールで行えます。

そのため、顧客一人ひとりフォローを必要にしているタイミングが可視化でき、その顧客にあった手法でアプローチが可能になります。

ツールを導入する上で気をつけること

他のツールを導入済みの場合、成果が出ない可能性がある

CRMツールなどを導入している場合、顧客との接触フローがすでに最適化されている可能性があります。そのため、セールスエンゲージメントツールを導入しても成果はあまり期待できないです。恩恵は得られないでしょう。

また、自社で保有している顧客情報が少ない場合は、ツールを使わなくても顧客対応が間に合うため、恩恵を得られない可能性があります。

まとめ

今回は、セールスエンゲージメントについて、導入メリットやおすすめのツールについて解説しました。これからセールスエンゲージメントに挑戦しようと考えている方や、社内に導入を検討している方などの参考になれば幸いです。

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倉光悠斗

BALES BPOカンパニー営業統括本部副本部長兼マーケティング部部長
2019年4月にスマートキャンプへ新卒第一期生で入社。入社後は、BALESのマーケティングとインサイドセールスを兼務し、新人賞を受賞。2020年4月からインサイドセールスチームリーダーを務め、同年9月にマーケティングチームを立ち上げて異動。2021年12月からはBALES カンパニーのマーケティング本部にて横断マーケティングを担当し、全社MVPを獲得。2022年6月からはマーケティング部の部長として複数事業のマーケティング全般やブランド戦略の推進を行う。

セールスエンゲージメントとは？注目の背景やCRMとの違い、欠かせないツールなどをご紹介