インサイドセールスとは？
見込み顧客へ非対面で営業活動を行う内勤型の営業のこと
インサイドセールスとは「見込み顧客へ非対面で営業活動を行う内勤型の営業」のことを指します。
「インサイドセールス とは」について詳しく知りたい方はこちら
業務範囲は主に3つ
インサイドセールスは業務の幅が広いですが、ここでは主に「架電業務」「ナーチャリング業務」「メール業務」の3つを取り上げています。
架電業務
インサイドセールスの架電とは、電話を用いて顧客とコミュニケーションを取り、商談獲得を行う業務です。
インバウンドリードへの対応として5分以内に架電をしたり、顧客とのコミュニケーションに必須な業務です。
メール業務
インサイドセールスは架電だけではなく、メールでも顧客とコミュニケーションを取ります。メールはコミュニケーション手段の中でも、相手が都合の良い時に読めるため、常に文面改善が必要です。
ナーチャリング業務
ナーチャリング業務とは、見込み顧客に対して定期的に情報提供を行い、信頼関係を築くことです。具体的には、見込み顧客の状況や成約可能性、担当者、キーマン、予算などを詳細に把握し、資料請求や見積り依頼などのアクションを促すための情報提供を行います。
また、見込み顧客が抱える課題や問題点についても把握し、解決策を提案することも求められます。ナーチャリングは、見込み顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスチャンスを生み出すために重要なプロセスです。
架電の成果を上げる3つのコツ
架電の成果をあげる3つのコツについてご紹介します。
「相手の話を聞く」ことに集中する
インサイドセールスの役割は「ソリューション営業」に近く、相手のニーズを聞き出すことが大きな役目の1つです。
だからこそ自社サービス/製品についてアピールするだけではなく、「相手の話を聞く」ことに集中し、相手の課題を正確に理解しましょう。相手との関係値が非常に浅い段階であれば、自社製品のアピールは最低限でも構いません。
「獲得経路」ごとにトーク内容を変える
架電先の相手との接点が、どのような経緯で生まれたのかによってトーク内容を変えましょう。「展示会で名刺交換をしたことがある」「相手からオウンドメディア経由で問い合わせが来たことがある」などのある程度自社のことを認知している状態であれば、今後の営業戦略を立てることを目的としたトークをすると良いでしょう。
一方でこちらから初めて電話をかける「プッシュ型」の場合、早期の成約を狙ったトークをしても相手の警戒心を強めるだけです。この場合は決裁者の情報だけでも取得できれば、まずは成功と考えるのが良いです。
「BANTCH情報」を獲得することを目指す
BANTCHとは、Budget（予算）、Authority（決裁者）、Needs（ニーズ）、Timing（検討時期）、Competitor（競合）、Human resources（人員体制）のことです。架電時は、これらの情報をできるかぎり抜け漏れなく聞き出すことを目指しましょう。
インサイドセールスの主な役割は「受注確度が高い顧客を創出する」ことです。予算感やニーズ、検討時期（今すぐ/そのうち）、体制などを聞き出すことができれば、インサイドセールス側で「ナーチャリングをする必要がある」「温度感は高い」など正確に分類が可能になります。
メールの返信率を上げる3つのコツ
メールの返信率をあげる3つのコツについてご紹介します。
メールの優先順位を上げる動機付けをする
相手にメールの優先順位を上げてもらうためには、動機付けが必要です。例えば、「この案件は、今週中に決定しなければならないため、早急なご返信をお願いいたします」といった具体的な理由を伝えることで、相手に優先的に対応してもらうことができます。
伝える内容は1つに絞り、簡潔に記載する
メールでコミュニケーションを取る際は伝えたい内容を1つに絞り簡潔に記載しましょう。
ビジネスマンがメールを見るタイミングは基本的に営業時間内だと隙間の時間です。
その際、内容が多いと、隙間時間では読みきれないと判断され、返信をもらえません。
Why you why you nowを明確にする
Why you why you now（なぜあなたの会社になぜあなたに今メールを送ったのか）を明確にすると、納得感が出て返信率が上がります。具体的には以下のような文面を追加しましょう。
「（Why you）貴社のプレスリリースを拝見し、今後急速な事業拡大をご計画されているとお見受けしました。(Why you now)この度は、営業を統括されている〇〇様に、早期で受注獲得が見込めるサービスのご紹介機会を頂きたく、ご連絡しました。」
また、どのようなメリットを得られるかを明確に伝えることも重要です。例えば、「この商品は、あなたのビジネスを効率化することができます」といった具体的なメリットを伝えることで、相手の興味を引くことができます。
ナーチャリングの成功率を上げる3つのコツ
顧客の興味度合いに応じて段階的に情報提供をする
顧客の興味度合いに合わせた情報提供をすることで顧客との信頼関係を築くことができます。例えば、IT企業向けの製品を提供している場合、リードを「IT企業向け」と「その他」の2種類に分類し、それぞれ異なる情報量を伝えます。
顧客とのコミュニケーションを密にする
顧客とのコミュニケーションを密にすることで、顧客の信頼を得ることができます。例えば、メールや電話などで定期的にコンタクトを取り、顧客の状況や課題について確認することが重要です。
また、コミュニケーションの頻度は、顧客の流入経路で考えると良いです。例えば、自社HPから資料をダウンロードしたなど興味度合いが高いと想定される顧客に対しては、1週間に1回程度メールやお電話にて情報提供を行いましょう。
顧客の状況に合わせたフォローアップを行う
顧客の状況に合わせたフォローアップを行うことで、信頼関係を深め自社サービス導入の確度が高くなります。
例えば、顧客が商品に興味を示した場合、商品の魅力をより知ってもらうために、商品について詳しく説明します。また、商品に興味を示していない顧客に対しては、より深く理解してもらうウェビナーを開催しフォローアップを行うことも重要です。
インサイドセールス業務を成功させるサービスの紹介
BALES Outsourcing
サービス資料ダウンロードはこちら
特徴
BALES Outsourcingは株式会社スマートキャンプが運営するインサイドセールス代行サービスです。導入実績300プロジェクト以上の「SaaS業界におすすめしたいインサイドセールス代行no.1」インサイドセールス代行サービスです。
専任チームと一緒に伴走し質を高めていくことができるのが特徴です。
人材やSaaS企業の導入実績が多いため、人材業界やSaaSサービスを扱う企業様におすすめです。
強み
・営業プロセスの見える化・言語化による組織構築支援
・専任チームによる支援体制でリソース不足解消
・データ分析をもとにしたターゲット、施策提案
BALES CLOUD
サービスダウンロードはこちら
特徴
BALES CLOUDは、インサイドセールスや営業担当者の電話・メール配信の効率化を実現する、クラウド型営業管理ツールです。
誰でも簡単にすぐに使えるようこだわり抜いた、直感的なUI/UXが特徴です。
また、アナリティクス機能で進捗や歩留まりを確認し、営業組織課題の可視化を実現できたり、ツール上でのワンクリック発信やメール一括配信機能で、営業活動の効率化を支援します。
営業電話やメール配信の効率化を促し、成果最大化を検討している企業におすすめのツールです。
強み
・効果的なアプローチで見込み顧客へタッチポイントを増やせる
・「今」アプローチすべきリードの検索性を高めて商談数を最大化
・膨大な活動データを可視化し営業・マーケティング施策の収益を向上させる
BALES Enablement
サービス資料ダウンロードはこちら
特徴
BALES Enablementは、スマートキャンプが運営するインサイドセールス研修をはじめとした教育、営業組織の強化支援を行うセールス・イネーブルメントサービスです。SaaS企業を中心に延べ200社以上のインサイドセールス組織支援の実績があります。
SaaS企業でインサイドセールスの成果を上げたい企業様におすすめです。
強み
・支援実績200社以上、すぐに使えるスキルが身につく研修
・知識の定着を図る研修プログラム
・インサイドセールス支援実績豊富な講師による質の高い講義
まとめ
今回は、インサイドセールスのコツについて解説しました。インサイドセールスでなかなか成果が出ず悩んでいる方やもっと業務効率を上げて成果を上げたい方などの参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
