インサイドセールスが各業界で導入される背景
顧客の購買行動の変化
インターネットの普及により、顧客は自分で情報収集や比較検討を行い、自ら購入意思を持つようになりました。そのため、従来のように訪問して商品やサービスを紹介するだけでは、顧客の興味を引くことが困難です。
顧客がその時求めている情報を提供することが求められており、その解決策としてインサイドセールスの導入が各業界で進んでいます。
少子高齢化による人手不足対策
少子高齢化により労働力人口が減少しており、各企業は営業人材確保や育成に苦労しています。インサイドセールスでは非対面で営業活動を行うため、移動時間を削減でき、その分アプローチ数や商談数を増やすことが可能です。
コロナ禍で加速した非対面営業への需要
新型コロナウイルス感染症（COVID-19）の影響で訪問営業が難しくなり、非対面営業への需要が加速しました。
インサイドセールスでは、電話やメールだけでなく、ビデオ会議やチャットボットなども活用することで、非対面でも営業が可能です。
また、非対面営業への切り替えで地方エリアの新規顧客層の開拓が進むなど、企業にとってプラスに繋がることも多く、各種制限が緩和された現在もなおインサイドセールスの体制を継続している企業が多くあります。
インサイドセールス導入のメリットとデメリット
メリット
営業活動を効率化できる
最大のメリットは、営業活動全体の効率化が進み、生産性の向上が期待できる点です。
インサイドセールスを導入し営業プロセスを分業することで、注力すべき業務にコミットできるため、従来の営業手法で起こりがちな”業務過多による成果の伸び悩み”を防ぐことができます。
また、移動時間がなく、その分を顧客対応にあてることができるため、結果的にアプローチ数が増加し、生産性の向上に繋がります。
営業活動、顧客情報の蓄積・可視化ができる
電話やメールなどのデジタルな手段で営業活動を行うため、履歴の保存が容易です。
さらに営業管理ツールを使用すれば、顧客情報の蓄積・可視化・分析が可能になります。
これにより、隣接部門であるマーケティング・フィールドセールスとの密な連携も可能になり、営業パフォーマンスの改善や顧客満足度の向上につながります。
多様な働き方を実現できる
パソコンとネットワーク環境さえあれば、オフィス以外からも勤務可能なため、地方在住の方や子育て世代の方も人材として確保できます。
インサイドセールスは場所を選ばずに仕事ができることから、求人市場でも需要が高まっています。
実際、AMBIが公開している求人検索キーワードランキングでは、2020年頃より「インサイドセールス」が上位にランクインしており、求職者からの人気も高まっていることが伺えます。
出典：NIKKEI STYLE 「営業の概念が変わる時代に求められるスキル・ジョブ「いま売れるスキル、これから有望なスキル」Vol.1」2022年11月発刊
デメリット
インサイドセールス業務に関する一定のノウハウが必要
電話やメールなどのコミュニケーションスキルやツールの使い方など、インサイドセールス業務に関する一定のノウハウが必要になります。
社内にインサイドセールスの経験者がいない場合は、中長期的な効果を見据えてインサイドセールス経験のあるマネジメント層の採用や、インサイドセールス専門の代行会社を利用することも一つの手です。
導入後、成果が出るまでに時間がかかる
短期的な成果ではなく、中長期的な成果を見据える必要があります。
スマートキャンプ株式会社が実施したアンケートでは、成果が出るまでに要した期間は平均で約10.8ヶ月という結果が出ています。
また、成果の目的を「商談数の増加」と置くのか、「受注数の増加」で置くのかによっても捉え方が変わるため、自社のフェーズに応じて目的を事前に最適化しておくことも重要です。
出典：スマートキャンプ株式会社 「インサイドセールス業界レポート2023」（2023年2月発行）
商材・業界によっては不向きである
インサイドセールスは、非対面で営業活動を行うため、商材・業界によっては不向きであることがあります。
例えば、高額であったり、実物を見て触って確認したいというニーズが強い商材では、インサイドセールスが効果的でない場合があります。その場合は、インサイドセールスと対面営業を組み合わせ、効果的に営業活動を行いましょう。
業界別に見るインサイドセールス導入・運用のポイント
インサイドセールス導入時や運用のポイントは業界によって異なります。
今回は不動産業界・医療業界・製造業界に絞ってお伝えします。
不動産業界
不動産業界では、顧客が購買に至るまでの期間が長いのが特徴です。ネットで様々な物件を様々な観点で比較できるようになり、検討期間が伸びたことが影響しています。
そのため、コールドリードにならないためにも定期的な接触が必要です。具体的には以下3点のポイントを実行するのがおすすめです。
導入・運用のポイント
- 物件情報や顧客情報を共有しやすくするためにCRMツールを導入する
- 問い合わせ対応時は、顧客の希望条件や予算などを聞き出し、ニーズに適した物件情報や写真・動画など添付したメールを即時送付する
- 獲得したリードに対して定期的にメルマガ配信を行い、商材に興味を持つ可能性の高いリードを特定する
医療業界
医療業界では訪問営業が一般的であり、顧客に高齢の方も多いため、「顧客側にオンライン手法に慣れてもらうこと」も必要です。
インサイドセールス組織立ち上げ時には、オンライン商談などを初心者でも簡単に行えるツールを導入しましょう。
また訪問営業と同等の営業効果を得るために、訪問営業で使っていたデモ動画などをオンラインでお見せするのも有効です。
導入・運用のポイント
- 医療機器や医薬品などの商材の特徴やメリットだけでなく、医療現場の課題やニーズに応じたソリューション提案を行う
- 医師や看護師などの忙しい顧客に対して、電話やメールだけでなくチャットボットなども活用する
- 担当者不在時は戻りの時間を正確に把握して、ネクストアクションの設定を徹底する
- メールで商材情報やデモ動画などを送付し、商談獲得につなげる
製造業界
製造業界では、製造現場への投資が優先されるため、他業界に比べて営業部が人手不足になることがあります。人数が限られているので、顧客それぞれに個別の対応を行うことは難しく、その結果失注するケースも多いです。
そのため、営業部の負担を軽減するという役割でインサイドセールスを導入するのがおすすめです。また導入の際には、以下のポイントを実行しましょう。
導入・運用のポイント
- CRMツールを活用して顧客情報の属人化を防ぎ、正しいデータで分析を行う
- 購入頻度などのデータから販売予測を立て、次回アクション設定を徹底しアプローチの漏れを防ぐ
- 実物を見て触って確認したいというニーズが強い傾向にあるため、オフラインの商談も実施する
インサイドセールス導入を成功させる4つのポイント
次に、業界を問わず、インサイドセールス導入を成功させるために必ず押さえるべき4つのポイントをご紹介します。
インサイドセールス向けの営業管理ツールを導入する
電話やメールなどの営業活動や顧客情報を記録・管理・分析・共有できるツールです。
以下のチェックポイント例を参考に、自社のフェーズや業務内容に適した管理ツールを選択しましょう。
- 実務者が感覚的に操作しやすいUIか
- ツール上で電話発信・メール送信が可能か
- フェーズの管理がしやすいか
- 管理者が管理しやすい機能が備わっているか
例：レポートの生成、タスクの割り当て、アクセス権限管理など
【参考記事】
おすすめインサイドセールスツール8選！リスト作成・電話・メール配信など機能別に紹介
KPIを細かく設定する
インサイドセールスにとって最大の目標は有効商談の獲得ですが、有効商談を獲得するには細かくKPIを設定する必要があります。
KPI設定や改善方法のポイントについては、以下の記事で解説していますので、よろしければ参考にしてください。
【参考記事】
インサイドセールスのKPI｜設定・改善における重要なポイント、ツールを用いた管理方法をご紹介！
他部門との運用ルールを明確にする
インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の中間にあたるため、各部門との連携により、営業効果を最大化できます。
他部門と連携をとるためには、以下5点を可能な限り実行することが重要です。
- 見込み客の情報や状況を共有するためにCRMツールなどを活用する
- 見込み客の引き継ぎやフォローのタイミングや方法を決める
- 言葉の定義や条件を明確にする（有効リード、商談化、失注など）
- 各部門の役割や責任を明確にする
- 定期的にミーティングやレポートなどで進捗や課題を共有する
必要に応じてアウトソーシングを取り入れる
インサイドセールスは従来の営業と手法が異なるため、ノウハウが無い状態で運用を開始すると、成果が出ないことがあります。インサイドセールス専門の代行会社を利用し、立ち上げ部分を外注するのも一つの手です。
商談数の増加や受注率の改善に繋がるほか、最適なアプローチ法やリスト精査のポイント、ツールの有効活用法など、インサイドセールス業務に関するさまざまなノウハウを得ることが可能です。
インサイドセールス業界のトレンドと今後の展望
AI・機械学習の導入による業務効率化
近年、Chat GPTをはじめ、AI・機械学習の導入による業務効率化が進んでいます。
インサイドセールス業界でもその動きは見られており、特に注目が集まっているのが「シーケンス」機能の活用です。
シーケンスとは、顧客の属性などにより電話やメールなどのアプローチステップを予め設定しておき、アプローチ活動を自動化できる機能のことです。
シーケンスによって顧客との最適なコミュニケーションを型化・自動化することで、営業組織の生産性を最大化することが可能です。
データ分析と予測の重要性
インサイドセールスでは、電話やメールなどのデジタルな手段で営業活動を行うため、その履歴や内容を記録しやすくなります。
蓄積したデータはポイントごとに分析し、ボトルネックの特定やターゲティング戦略に有効活用しましょう。
▼例：「BALES CLOUD」のアナリティクス機能による商談化数の分析（デモ）
リードソース別に商談化数を分析することで、注力すべきリードソースを特定することができます。また、商談化した業界や役職を組み合わせた分析を行うと、ターゲット層が明らかになります。
まとめ
今回は、インサイドセールス導入時のポイント・成功事例を業界別に解説しました。インサイドセールスの導入を検討している企業様や、導入後なかなか成果が出ずお悩みの企業様などの参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
