インサイドセールスとは
目的は主に架電やメールを用いて商談獲得をする
インサイドセールスとは「見込み顧客へ非対面で営業活動を行う内勤型の営業」のことを指します。
「インサイドセールス とは」を詳しくご紹介している記事はこちら
業務内容
インサイドセールスの業務内容は多岐にわたります。
その中でも特に重要視されるのは、「顧客とのコミュニケーション」「商品やサービスの提案」「ナーチャリング」です。
顧客とのコミュニケーション
インサイドセールスは多くの顧客と電話やメールを用いてコミュニケーションを取ります。顧客のニーズや課題を把握し、商品やサービスを提案したり、顧客との信頼関係を築くことも重要です。
商品やサービスの提案
顧客とコミュニケーションを取ることで得られた顧客情報を元に、顧客のニーズに合わせた提案を行います。商品やサービスの特徴やメリットを的確に伝えることができるよう、商品やサービスについて深い知識を持つことが必要です。
ナーチャリング
インサイドセールスにおけるナーチャリングとは、見込み顧客に対して定期的に情報提供を行い、信頼関係を築くことです。具体的には、見込み顧客の状況や成約可能性、担当者、キーマン、予算などを詳細に把握し、資料請求や見積り依頼などのアクションを促すための情報提供を行います。
また、見込み顧客が抱える課題や問題点についても把握し、解決策を提案することも求められます。ナーチャリングは、見込み顧客との信頼関係を築くことで、長期的なビジネスチャンスを生み出すために重要なプロセスです。
注目されている背景
インサイドセールスが注目される背景には、顧客が得ている情報量の増加があります。インターネットの普及で、 顧客が商品やサービスの購入を検討しようとする場合、さまざまな情報を収集できます。そのため、顧客に対してより多くの情報提供を行う必要があります。
海外ではインサイドセールスが主流
海外ではすでにインサイドセールスが主流になっています。
文化や価値観の違いはあれど、アメリカではインサイドセールスが外回り営業よりも主流になっており、その比率は約3:1と言われています。また、欧米ではインサイドセールスが定着した理由として、高い効率性やコスト削減効果があることが挙げられます。
オンライン時代に適した働き方
インサイドセールスは、顧客とのコミュニケーションを非対面で行う営業スタイルです。オンライン時代においては、顧客が自宅やオフィスから商品やサービスを購入することが増えているため、インサイドセールスは適した働き方と言えます。
インサイドセールスの将来性
オンライン時代に適した働き方が可能であったり、営業の効率を高めることができるインサイドセールスは今後もより市場を拡大させていくでしょう。
「いま売れるスキル、これから有望なスキル」としてAMBIが公開している求人検索キーワードのランキングによると、インサイドセールスは検索上位であり、需要の高さが伺えます。
出典：NIKKEI STYLE「営業の概念が変わる時代に求められるスキル・ジョブ「いま売れるスキル、これから有望なスキル」Vol.1」2022年11月発刊
また、インサイドセールスが将来有望な理由として以下になります。
・顧客アプローチ数の増加
・営業効率化が可能
・多様な働き方ができる
それぞれ解説していきます。
顧客アプローチ数の増加
インサイドセールスは少ない人数でも多くの顧客に対応が可能です。今までは営業がアポ獲得から提案、受注顧客フォローまでを一貫しておこなっていたため、対応できる顧客が限られていました。
しかしインサイドセールスは商談獲得までの短いスパンを担当するため、対応できる顧客が多くなります。また、リードの精査やナーチャリングにより無駄な商談を減らして、受注確度の高い顧客のみとの商談創出ができるため、営業の無駄を省き、リソースを有効な商談に集中できます。
営業効率化が可能
インサイドセールスは、電話やメールなど非対面で行われる営業手法です。訪問にかかる移動時間が不要であるため、時間当たりのアプローチ数や商談数を増やせます。
従来の営業では、アポイントメント獲得や商談など一連のプロセスを1人が実行するため、各プロセスに割ける時間が少なく受注確度が下がってしまうという問題もありました。このように、「インサイドセールス」は営業活動の効率性を高めるために重要な役割を果たしています。
多様な働き方ができる
PC やスマホといったデバイスとネットワーク環境さえあれば、場所を選ばす仕事ができます。そのため、子育てや介護でオフィスへの出社が難しくても、ツールと環境さえ整えれば、営業職としての仕事ができるのです。
このような多様な働き方を提供することで、より多くの求職者に自社の魅力を訴求することもできます。
インサイドセールスで身につくスキル5つご紹介
インサイドセールスを実務で行うことで身につくスキルを5つご紹介いたします。
柔軟な対応力
もし今月のフィールドセールスの工数が逼迫していて、温度感の高い商談を挙げてほしい状況になったら。もし今月のマーケ施策がうまくいき見込み顧客が大量に入ってきた状況になったら。
上記のように、状況に合わせて商談の質を調整したり、急に対応しなければいけない見込み顧客が飛び込んできたりするのがインサイドセールスです。
そこで求められるのが、「柔軟な対応力」です、
柔軟に対応していくためには個人のスキルも必要ですが、他部署との連携をしっかり図ることが最も重要です。
ターゲット選定力
インサイドセールスはアプローチすることで商談につながる可能性のある企業をピックアップして、そのターゲット企業に注力してアプローチを行う必要があります。
例えば、直近で自社セミナーに参加した企業、LPから流入してきている企業などが挙げられます。当月に商談になりそうな見込み顧客の精査とナーチャリングの対象になる顧客の精査が必要になるためターゲット選定力が身につきます。
タイムマネジメント力
特にインサイドセールスは、インバウンドリードへの即対応などが求められたり差し込み業務が多いためタイムマネジメント力が必要です。
アプローチ優先度の高い見込み顧客ごとにセグメント分けを行い、アプローチ時間を決め予定を管理することが大事です。
そのため、タイムマネジメント力が身につきます。
ヒアリング力
インサイドセールスは基本的に電話で商談を獲得します。
そのため、最も身につくスキルがヒアリング力です。フィールドセールスが商談を行う際、顧客の内部情報をどれだけ知っているかで提案の具体度が変わります。
仮説思考力
インサイドセールスは仮説思考力も身につきます。
インサイドセールスが仮説を立てるタイミングは2つあります。
①顧客の課題を特定する
顧客の課題を特定するときに仮説立てを行います。
先方の業種や役割、販促しているサービス、プレスリリース情報などの顧客情報を元に仮説を立てることでより顧客の課題を深ぼることができます。
②どうすれば受注できるかを考える
顧客の一番の課題に対してどういう提案をすれば受注に繋がりそうなのかを仮説立てを行いヒアリングをします。
そうすることで、フィールドセールスの提案時に、より具体的な提案が可能になります。
インサイドセールスのキャリアパス
インサイドセールスを経験した後のキャリアパスとして、代表的なものは4つです。
・インサイドセールスマネージャー
・マーケティング
・フィールドセールス
・カスタマーサクセス
インサイドセールスマネージャー
インサイドセールスの実務経験を活かして、マネジメント業務を行います。具体的には下記になります。
・インサイドセールスの施策、改善立案
・インサイドセールスの実績管理
・スキル指導
・モチベ－ション管理
など
マーケティング
マーケティングは、商品の販売促進までの一連の流れを担当する部署です。広告やプロモーションなどの施策を行い、商品やサービスの認知度向上や需要喚起に努めます。
具体的にはウェビナーや展示会の企画、LPやコンテンツの制作などの顧客のニーズを仮説立てして施策を実行します。インサイドセールスで経験した仮説思考力と顧客のニーズをつかむ力が施策を検討する際に活かせます。
フィールドセールス
フィールドセールスは、商談での提案、受注までのクロージングを担当する部署です。
顧客と密にやり取りをすることで、顧客のニーズをより深く理解することができます。
顧客にあった提案を考える必要があるため、インサイドセールスで経験したヒアリング力と仮説思考力が活かせます。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは顧客が商品やサービスを利用する上での課題解決や改善提案などを行い、顧客満足度向上に努める部署です。具体的な業務に以下のようなものがあります。
・顧客とのコミュニケーション
・顧客のニーズ把握
・サービス改善提案
・プロダクトマネジメント
都度顧客とコミュニケーションを取り課題解決を行うため、インサイドセールスで経験した柔軟な対応力と仮説思考力が活かせます。
まとめ
今回は、インサイドセールスのキャリアパスについてご紹介しました。これからインサイドセールスを担当する方やインサイドセールスへの転職をお考えの方えている方などの参考になれば幸いです。
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