テレアポとは
電話で見込み客にアプローチする営業手法
電話で見込み客にコンタクトを取り、自社の商品やサービスに興味を持ってもらう営業手法です。テレアポでは、以下のようなことを行います。
- 見込み客のニーズや課題を聞き出す
- 自社の商品やサービスのメリットや価値を伝える
- 見込み客の反応や質問に対応する
- 商談のアポイントを提案する
電話で相手とコミュニケーションを取るため、話し方や声のトーン、言葉遣いが重要です。また、相手の情報や興味を把握するために、事前にリサーチや準備も必要です。
目的は商談のアポイント獲得
商談とは、自社の商品やサービスを詳しく説明したり、見積もりや提案書を提示したりすることです。商談では、見込み客と直接会って話すことが多いです。
商談のアポイントを獲得するためには、以下のようなことが必要です。
- 商品やサービスに興味や関心を持ってもらう
- 商品やサービスが役立つと感じてもらう
- 商品やサービスを詳しく知りたいと思ってもらう
- 見込み客に商談の日時や場所を決めてもらう
商談のアポイントを獲得できれば、見込み客を成約率の高い顧客にする可能性が高くなります。そのため、テレアポは営業活動の中で非常に重要な役割を果たします。
テレアポのメリット・デメリット
メリット
多くの見込み客にアプローチできる
電話一本で多くの見込み客にアプローチできます。対面営業に比べて、時間や場所の制約が少なく、効率的に営業活動を行えます。また、見込み客の反応やニーズを直接聞けるため、マーケティングや商品開発にも役立ちます。
営業プロセスの効率化ができる
見込み客の状況や関心度を事前に確認できるため、対面営業の前に無駄な訪問を減らせます。また、見込み客に適切なタイミングや方法でフォローアップできるため、商談の進捗や成約率を高められます。
交通費や宿泊費など営業コストを抑えられる
対面営業では、遠方の見込み客を訪問する際にかかる費用や時間が大きな負担になりますが、テレアポではそのような問題を回避できます。また、電話機やヘッドセットなどの設備だけで営業活動を行えるため、オフィススペースや備品などの経費も節約できます。
デメリット
強引なアポ打診はブランド毀損に繋がる
見込み客の都合や気分を考慮せずに電話をかけると、不快感や不信感を与えてしまいます。また、見込み客のニーズや関心を無視して自社の商品やサービスを押し付けると、反感や拒絶を招きます。これらの行為は、見込み客だけでなく他の人にも伝わり、企業のイメージや信頼を損ないます。
お客様の反応次第では、精神的な負担が大きい
見込み客に電話をかける際に、断られたり怒られることが多くあります。これらのネガティブな反応に対して、テレアポ担当者は常に冷静で礼儀正しく対応しなければなりません。しかし、これを繰り返すうちに、テレアポ担当者はストレスや不安を感じるようになり、モチベーションやパフォーマンスが低下する恐れがあります。
営業組織が部分最適になる可能性がある
アポイントメントを取ることだけでは、見込み客を顧客にはできません。テレアポ担当者と対面営業担当者の連携や情報共有が不十分だと、見込み客のニーズや関心が正確に伝わらず、商談の失敗や顧客満足度の低下に繋がる恐れがあります。
テレアポとインサイドセールス、テレマーケティングの違い
| テレアポ | インサイドセールス | テレマーケティング | |
| 目的 | 商談アポイント | 受注に繋がるアポイントの獲得・顧客の育成 | 販売促進・市場調査 |
| 手法 | 電話 | 電話・メール・手紙・DM等 | 電話 |
| 指標 | アポイント獲得数 | 商談獲得数・案件化数・コール数・受注件数等 | 販売件数・販売金額等 |
インサイドセールスとの違い
見込み客の温度感を高め、営業に渡すのが目的
インサイドセールスは、見込み客のニーズや痛みを掘り下げて、解決策を提案し、購買意欲を高めることがゴールです。見込み客の温度感を高めてから、対面営業やフィールドセールスに引き継ぎます。
メールやWeb商談など電話以外の手法も使う
インサイドセールスは、電話だけでなく、メールやWeb商談なども使って見込み客に営業します。見込み客の反応や状況に応じて、最適なコミュニケーション手段を選択します。
案件化数や受注件数までを指標に設定する
インサイドセールスは、商談獲得件数だけでなく、案件化数や受注件数までを指標に設定することが多いです。見込み客の購買プロセスを進めていくことが重要です。
テレマーケティングとの違い
販売促進や市場調査が目的
テレマーケティングは、商品やサービスの販売促進や市場調査が目的です。見込み客に直接商品やサービスを売り込んだり、意識調査や満足度調査などを行ったりします。
インバウンド・アウトバウンド両方に対応する
テレアポは、主にアウトバウンドの手法です。アウトバウンドとは、自ら見込み客にアプローチします。しかし、テレマーケティングは、インバウンド・アウトバウンド両方に対応します。インバウンドとは、見込み客からの問い合わせに対応することです。見込み客からの電話にも応対して、商品やサービスを販売したり、情報を収集したりします。
販売件数や販売金額を指標にする
テレマーケティングは、販売件数や販売金額などを指標に設定することが多いです。見込み客に直接商品やサービスを販売することがゴールです。
テレアポで成功率を上げるために必要なコツやテクニック
ターゲットリストの作成
ニーズや課題が合致するターゲット選定
テレアポでは、相手に自社サービスの価値を伝えることが目的です。自社サービスが解決できるニーズや課題を持っているターゲット選定が重要です。例えば、自社サービスがオンライン会議システムであれば、リモートワークや在宅勤務を行っている企業や担当者がターゲットになります。
過去の受注企業の属性を反映
過去に自社サービスを購入した企業や担当者の属性を分析し、ターゲットリストの作成に役立てることができます。例えば、自社サービスがオンライン会議システムであれば、過去に購入した企業や担当者の業種や規模、地域などを参考にして、同様の属性を持つ企業や担当者をターゲットリストに加えられます。
トークスクリプトの作成
ターゲットリスト企業の課題や困りごとを理解する
相手が抱えている課題や困りごとを理解し、それに対して自社サービスがどのように役立つかを具体的に説明することが重要です。例えば、自社サービスがオンライン会議システムであれば、「オンライン会議では音声や画像が途切れたり、操作が難しかったりしませんか？」「弊社のオンライン会議システムは、高品質な音声や画像を提供し、簡単に操作できるように設計されています。」といった具合に話すことで、次の商談に繋げやすいです。
自社サービスの強み・特徴・使用シーンを理解する
トークスクリプトでは、相手に自社サービスの価値を伝えることが目的です。そのため、自社サービスの強みや特徴を明確にすることが重要です。また、自社サービスの使用シーンを具体的にイメージさせることで、相手に興味や関心を持ってもらえます。
例えば、自社サービスがオンライン会議システムであれば、「弊社のオンライン会議システムは、他社と比べて安価で高品質なサービスを提供しています。」「弊社のオンライン会議システムを使えば、どこからでも気軽にコミュニケーションを取ることができます。」といった具合に話しましょう。
定期的な見直しが必要
トークスクリプトは、一度作成したら終わりではありません。テレアポを行うたびに、相手の反応や質問に対応できるように、トークスクリプトの見直しが必要です。また、自社サービスや市場の変化に合わせて、トークスクリプトを更新することも重要です。
例えば、自社サービスがオンライン会議システムであれば、「弊社のオンライン会議システムは、最新の技術を採用しており、常に安定したサービスを提供しています。」「弊社のオンライン会議システムは、コロナ禍で需要が高まっており、多くの企業様からご好評いただいています。」といった具合に話すことができます。
まとめ
今回は、テレアポについて解説しました。テレアポの実施を検討されている企業様やなかなか成果が出ず困っている企業様の参考になれば幸いです。
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