インサイドセールスのアポ獲得率を高めるには、顧客が持つ課題をしっかりと把握し、その解決策として自社商品を適切なタイミングで紹介することが重要です。
具体的な改善手法は数多くありますが、成果に直結しやすい手法を5つピックアップして解説いたします。
アポ獲得率を1％でも上げるコツ5選
ターゲット・提供価値・目標を明確にする
まずはターゲットや提供価値を明確にしましょう。顧客リストに対して無作為にアポを依頼しても、商談化には繋がりません。
ターゲットや目的が明確になれば、自ずと電話やメールで伝えるべき内容が決まり、ターゲットが今抱えてる課題に対する回答を用意することが可能です。
また、ターゲットの課題に対する解決策として自社サービスを紹介することで、高い確率で商談化に繋がることができます。
| アポ打診の前に明確にすること | 概要 |
| ターゲット | 顧客の名前や役職、部署、業界、規模などに区切り、ターゲットを決めておく |
| 提供価値 | ターゲットが何を課題に感じているかを洗い出し、自社サービスが課題解決のために提供できる価値を言語化しておく |
| 目標 | アポ獲得前からアポ獲得後のゴールを明確にしておくことで、アポ打診で話す内容が決まる例.商談で自社サービスのデモ画面を用いて説明する予定なら、アポ打診ではデモ画面用のトークスクリプトを準備しておく。 |
ツールやシステムを整える
アポ獲得に必要なツールやシステムを整えれば、電話やメールなどのコミュニケーション手段やCRM（Customer Relationship Management）などの管理システムなどが円滑に機能し、アポ獲得活動がスムーズに進みます。
アポ獲得用のツールは様々ありますが、弊社でもBALES CLOUDというインサイドセールスに特化した営業DXツールを提供しています。
ご興味がある方はこちらから御覧ください。
相手の属性に合わせたトークスクリプトや質問項目を作成する（内部リンク貼る）
アポ獲得をする上で、トークスクリプトや質問項目を作成することも重要です。
迷わず話せる、忘れず話せる、効果的な話し方ができるなど、メリットがあります。
▼詳しく説明している記事はこちら
オープニング・クロージングは定型文を用意する
電話での流れの内、オープニングとクロージングはある程度定型化できます。以下に定型文例を載せているので、参考にして自分なりの定型文を作ってみてください。
オープニングの例文
オープニングでは、自己紹介や挨拶、目的説明、質問提案などを行います。
オープニングの例文は以下のようになります。
基本はトークの取っ掛かりとなるものを用いて、なぜあなたに今お電話したのかを冒頭で伝えられると良いです。
「お電話ありがとうございます。〇〇（自社名）の△△（自分の名前）と申します。〇〇（顧客名）様はいらっしゃいますか？」
「お忙しいところ失礼いたします。〇〇（自社名）の△△（自分の名前）と申します。先日セミナーにご参加いただいた〇〇（顧客名）様でよろしいでしょうか？」
「こんにちは、〇〇（自社名）の△△（自分の名前）です。先日メールでご連絡させていただきましたが、ご覧いただけましたでしょうか？」
「少しお時間よろしいでしょうか？実は今回、〇〇（自社製品・サービス）についてお話しさせていただきたくお電話させていただきました。この製品・サービスは、〇〇（顧客課題・ニーズ）に対して効果的な解決策になります。」
クロージングの例文
クロージングでは、次回アクション提案や感謝の言葉などを行います。
クロージングでは、次のアクションをしっかり握ることが重要になります。
「それでは、今回お伝えした内容についてご検討くださいませ。〇〇日に改めてご連絡させていただきますが、よろしいでしょうか？」
「それでは、今回お伝えした内容についてどう思われましたか？もしご興味がありましたら、実際に製品・サービスを体験してみませんか？無料でデモやトライアルをご用意しておりますが、よろしいでしょうか？」
クロージングで断られる場合の対処法
断られる際によくある反応としては、「興味がない」「必要ありません」「今忙しいです」などになります。
断れたら引き下がるのではなく、相手の気持ちや立場を尊重しつつ興味がない理由や必要性を探ることが重要です。
例えば、「必要ないとは～がすでに導入されているからでしょうか？」などクローズドでの質問をぶつけて、相手とキャッチボールをする回数を増やして情報を開示してもらいましょう。そうすることで、次のアクションにも繋がり、顧客にとっても有益な情報を与えてくれる存在と認識してもらえます。
アクティブリスニングを元にヒアリングをする
ヒアリングの目的や重要性
ヒアリングとは、顧客に対して質問をすることで、顧客の状況や課題、ニーズ、期待などを把握することです。受注確度の高い商談を作ることが目的で、隠されたニーズを掴めるためとても重要になります。
聞くべき質問項目やテクニック
聞くべき質問は「背景」「現状」「目標」についてです。
それぞれをアクティブリスニングというテクニックを使ってヒアリングをしましょう。
アクティブリスニングとは、相手の話を積極的に聞くことです。
アクティブリスニングでは、相手の話に対して相槌や共感、要約や確認などの応答を行います。アクティブリスニングをすることで、相手に対して関心や理解を示すことができます。また、相手が自分でも気づいていない問題や潜在的な問題を引き出すことができます。
フォローアップは時間をかけない
フォローアップは、顧客の購買意欲を高めることを目的とします。
しかし、フォローアップに時間をかけすぎると、他の顧客に対するアプローチができなくなり、効率が悪くなります。
そのため、フォローアップは時間をかけないことが重要です。
具体的には、迅速に対応し、短時間で価値提案を行うことが求められます
使えるメールや電話の例文
メールの場合は、次のような例文があります。
件名：【資料送付】○○様へご提案させていただきます
本文：
○○様
お世話になっております。△△株式会社の□□と申します。
先日はお問い合わせいただきありがとうございます。
ご希望の資料を添付いたしましたので、ご確認ください。 弊社のサービスは、○○様の課題である××を解決することができます。 具体的には、以下のようなメリットがあります。
●●
●●
●●
もしよろしければ、詳しくご説明させていただきたく存じます。 来週の△日（火）または△日（木）の10時から11時の間で、お電話でお話しすることは可能でしょうか？
お忙しいところ恐れ入りますが、ご都合の良い日時をお知らせください。 どうぞよろしくお願いいたします。
電話の場合は、次のような例文があります。
「お電話ありがとうございます。△△株式会社の□□と申します。」
「先日は資料をご覧いただきありがとうございます。」
「資料についてご不明な点やご質問はございませんでしたか？」
「弊社のサービスについてもう少し詳しくお伝えしたいと思っております。」
「そこで、今回は10分ほどお時間をいただきたく存じます。」
「今お話ししてもよろしいでしょうか？」
フォローアップの注意点
フォローアップする際に気をつけるべきことは、次のような点です。
- 顧客のニーズや課題に応じてカスタマイズした内容を提供すること
- 顧客に価値提案するだけでなく、フィードバックや意見を聞くこと
- 顧客から返信や反応がなかった場合でも、諦めずに定期的にアプローチすること
- 度度やタイミングは顧客の状況や関心度に合わせて調整すること
評価や改善ではツールを使用する
アポ獲得ができない場合は、何が悪かったのかという分析・改善が必要です。アポ獲得における改善指標は、以下に上げたものがおすすめです。
また改善する際は、専用のツールを使うのがおすすめです。なぜなら定量データを正確に貯められるからです。
改善指標
インサイドセールスの評価では、以下のような指標が使えます。
- 行動数：電話やメールを活用して顧客にアプローチした数
- アポ獲得率：アプローチした見込み客数に対するアポ獲得数の割合
- アポ実施率：アポ獲得数に対するアポ実施数の割合
- 成約率：アポ実施数に対する成約数の割合
- コンバージョン率：アプローチした見込み客数に対する成約数の割合
- 営業コスト：アプローチした見込み客数あたりにかかった費用
- 営業利益：成約した見込み客数あたりに得られた利益
アポ獲得のツール
- CRM/SFAツール：評価指標と目標値との差分を可視化し、改善策を立案・実行・管理できるツール
- MAツール：メール配信などの効果測定・分析・最適化ができるだけでなく、A/Bテストなどもできるツール
- Web会議システム：録画・録音・文字起こしなどした商談内容を振り返り・分析・改善できるだけでなく、フィードバック・レビューもできるツール
弊社ではインサイドセールスに特化した営業DXツールとしてBALES CLOUDを提供しています。インサイドセールスの行動を可視化し分析したい方はこちらをご確認ください。
社内では成果を称える文化を作る
インサイドセールスは基本非対面で業務を行うので、一人で仕事をしがちです。
効率を上げることを考えたり、成果を上げることを考えすぎて、相談相手がいないとモチベーションが落ちてしまいます。
そのため、マネージャーを中心にチーム内でモチベーションを管理しましょう。
| 施策 | 具体例 |
| 成果をリアルタイムで共有する | アポ獲得や成約などの成果をメールやチャットなどで自動配信する。前日よりも生産性が向上した担当者の名前をメールで共有する。 |
| 小さな成功を讃える | アポ獲得や成約だけでなく、見込み客から返信が来たり、商談時間が長くなったりした場合も称賛する。小さな賞やポイントシステムを用意する。 |
| 期待値を明確にする | 達成可能かつ具体的な目標と目標達成の基準を明確に伝える。目標達成した場合のメリットやインセンティブを明確に伝える。 |
| 成長の機会を提供する | スキルアップやキャリアアップの機会や道筋を示す。本人の希望や目標をよく聞き、キャリアを支援する。 |
まとめ
今回は、インサイドセールスのアポ獲得率を上げる方法について解説しました。インサイドセールスでなかなかアポ獲得が出来ずに悩んでいる方の参考になれば幸いです。
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