営業代行とは
営業代行とは、外部の企業が自社の営業活動の一部、またはその全てを代行して行うサービスです。
営業代行会社は、リードやアポイントの獲得、商談の実施はもちろん、専門知識や豊富な経験を持っているため、その知識やノウハウを活かしながら営業戦略の策定など幅広く営業活動を支援することが可能です。
多岐にわたる営業代行の種類
営業代行には、戦略立案などを除き実務では主に4つの業務を依頼できます。
テレアポ
電話で訪問や商談などのアポイントの獲得をする業務です。
商談実施
顧客との商談をオンライン会議ツールや訪問などを通じて実施する業務です。
既存顧客フォロー
既存顧客とコミュニケーションを定期的にとり、アップセルやクロスセルのチャンスや解約のタイミングを逃さないようにする業務です。
インサイドセールス
顧客と電話やメール、オンライン会議ツールを用いたインサイドセールス活動を行う業務です。テレアポとは違い、アポイントの獲得のみを目的としておらず、顧客の購買意欲が高くなるように育成することを目的としています。
弊社にてSaaSを提供する企業へインサイドセールスの外注状況に関するアンケートによると、約90%の企業が一部業務を代行会社に依頼しています。営業代行の重要性は数字としても現れている状況です。
スマートキャンプ株式会社「インサイドセールス業界レポート」より引用
営業代行と似ている形態
営業派遣との違い
営業派遣とは、営業の業務に合った人材を派遣会社側で選定し、自社で勤務してもらう仕組みです。
営業代行は「代行業者人材への業務委託」であることに対し、営業派遣は「派遣会社に勤める人材を派遣してもらう」ことになります。営業派遣と営業代行は業務に関する契約の形式自体が異なっています。
販売代理との違い
販売代理とは、商品やサービスの提供元に代わって商品やサービスの販売活動を行うことです。販売代理は、自社の販売ネットワークを活用して、商品やサービスを販売しますが、市場調査や営業戦略の立案は行いません。
営業代行は、ただ商品やサービスを販売するだけでなく、ナレッジを活かした営業戦略の立案や体制図の改善なども可能です。
営業代行の3つのメリット・デメリット
メリット
営業力の高い人材を確保できる
営業代行会社は、リード獲得やアポイントの獲得、契約締結などの営業活動において高い専門性を持っています。そのため、自社では持ち合わせていないノウハウも持っており、即戦力として動くことができます。これまでつながることが出来なかった企業・分野の開拓も可能です。
営業活動をすぐに開始できる
通常、営業活動を開始するには自社にあった人材を採用し、教育しなければなりません。しかし、営業代行を利用すると、営業経験が豊富な方が営業してくれるため、採用や育成に時間がかかりません。そのため、企業が自社で営業を行うよりも早く営業活動を開始できます。
人件費を固定費ではなく変動費化できる
営業代行会社に依頼することで、営業活動での人件費を変動費に位置づけることができます。通常であれば営業活動を行うには自社で人員を雇わなければならず、その人件費は固定費になります。
また、営業人材を自社で雇用すると、その採用プロセスにかかる費用のほか、給与関係の費用や、パソコンや携帯電話などの経費も含めて多くの費用が発生します。営業代行を活用すると、経費削減はもちろん、固定でかかるはずだった人件費を流動的に使うことも可能です。
デメリット
営業活動がブラックボックス化しやすい
営業代行を利用すると、日々の活動や営業プロセスがきちんと遂行されているかが見えず、自社で営業活動を行うよりも、進捗が把握しづらいです。営業代行会社からの情報共有以外にも、営業代行会社と日頃からコミュニケーションを取ったり、SFAやCRMなどの営業ツールを導入し、リアルタイムで確認できる状況を整えておくのが大切です。
成果がすぐにでない場合がある
営業代行は営業の専門知識が豊富な人員が業務にあたりますが、成果がすぐに出るとは限りません。なぜなら、営業代行は営業のプロですが自社サービスのプロでなく、知識量は自社社員と比べると低い状態からのスタートだからです。また、そもそも市場にニーズがないサービスだと成果が見込みにくかったりもします。
依頼にあたっては商品やサービスの詳細、過去の受注傾向などを共有し、これまでどのような営業手法を行ってきたか、どのような手法でだと効果が得られそうかなどのコミュニケーションを取り、成果が上がりやすい環境を整えておきましょう。
営業活動が他社に依存する
営業代行は自社に営業ノウハウや人員がいなくても、営業活動や戦略立案も代わりに行ってくれる便利なサービスです。しかし、営業の内製化が一向に進まなかったり、自社での営業の経験値が溜まりにくくなります。「営業代行に依頼しなければ成約が取れない状態」を作ってしまわないよう注意しましょう。また、営業の内製化を見据えているのであれば、その旨を営業代行会社にも伝え、伴走してもらえる会社を探すことが重要です。
営業代行の料金形態・費用相場
営業代行の料金形態には、「固定費用型」「成果報酬型」「混合型（固定費用+成果報酬）」の大きく3つの形態があります。
固定費用型
固定費用型は、固定の額を営業代行会社へ月額料金として支払う形態です。多くは「業務委託契約」となり、仮に設定した目標を達成できなくても、契約時に定められた金額は支払わなければなりません。
目標を達成していなくても費用を払うとなるとデメリットに思えますが、毎月の費用が決まっているため予算管理しやすく、毎月一定の労働時間を確保してもらえるため、安定したコミットメントを期待できます。
営業活動だけではなく、仮説や課題へのフィードバック、チームのマネジメントも含めて代行依頼ができる企業もあり、それらの内容も料金も含まれている場合が多いです。納品物やノウハウの提供なども積極的に行ってくれる企業も多いため、特に内製化を進めたい場合やフィードバックを求めている場合に向いています。費用感としては、月額50万円〜80万円程度ですが、商品や依頼内容によって金額に違いがあるので確認しましょう。
成果報酬型
成果報酬型は、あらかじめ設定した成果（アポイントや受注）の獲得件数によって料金が変化する料金形態です。何を成果とするのかは、企業や契約によって異なります。
固定費用とは違い成果に応じて費用が発生するため、安心できる一方で、単価は高くなる傾向にあり、想定以上に成果が出ると固定費用以上にコストが掛かってしまうこともあります。
また、成果の基準が明確に決まっているため、ノウハウ提供や定例の実施などがない場合があります。内製化を目指している場合は向いていません。費用感としては、アポイント単価だと15,000〜50,000円ほどになりますが、アポイントの条件やサービス難易度によって変動があるため、営業代行会社に確認しましょう。
混合型（固定費用+成果報酬）
混合型とは、端的には固定報酬型と成果報酬型とを組み合わせた料金形態です。ベースは成果報酬型ですが、営業活動にかかる諸経費なども勘案して月額費用が発生することになります。
費用感は固定費部分は通常の固定費用よりも抑えられているケースが多く、25〜40万円程度が相場です。成果報酬部分は条件やサービス難易度によって価格が変化するため一概には言えません。
固定費用型と成果報酬型の長所を取り入れて短所を補うような形ですが、他2つの形態と比べ、費用が高くなる可能性もあるため、注意しましょう。
営業代行会社の選び方のポイント3選
実際に営業代行サービスを導入するときは、どのような点に着目して比較検討を行えば良いでしょうか？ここでは営業代行サービスを選ぶ際のポイントを3つ紹介します。
支援範囲・支援体制
営業代行の支援範囲や支援体制は企業によって様々です。テレアポやインサイドセールスなど営業活動の一部業務に特化して対応する支援方法もあれば、営業活動すべてを一気通貫で支援する方法もあります。
支援範囲は代行会社によって異なるため、対応している内容をしっかりと確認し、自社にとって必要なプロセスを任せられるかどうか見極める必要があります。
最終的に内製化をしたい場合はノウハウの提供や、電話の場合はログの共有なども依頼できるかなども確認しましょう。
自社に合う実績の有無
実績や評判が良いかどうかも重要なポイントです。過去にどのような企業と取引をして、どのような成果を出してきたのかを確認することで、信頼性や実力を見極めることができます。
ただし、実績数だけを見るわけではなく、自社と近い業界、要望に応じた支援実績があるかどうかが重要です。営業代行会社のホームページや営業担当者に直接実績を問い合わせるなど、しっかりと確認しましょう。
料金形態
営業代行会社の価格や料金体系は様々で、固定報酬型や成功報酬型などの料金体系が存在します。自社の予算や目的に合った料金体系を選択しましょう。成果報酬の場合、固定費用の場合でそれぞれシュミレーションをしてもらい比較をしてみると良いでしょう。
営業代行会社の選び方については下記記事もご参照ください。
営業代行のおすすめ会社15社比較
BALES – スマートキャンプ株式会社
支援内容・特徴
BALES はスマートキャンプ株式会社が提供するインサイドセールス代行サービス。これまで培ったノウハウを活かし、トークスクリプトや切り返し集を作成し成果を出します。また、インサイドセールスマネージャー含む、複数人の専任チームでご支援が可能です。架電のみではなく、分析や改善提案も実施し成果を最大化するのも特徴です。
▼サービスページ
https://bales.smartcamp.co.jp
事例
外資・国内SaaS企業、大手IT企業を中心に200社、約350プロジェクトの実績があります。
組織として伴走しながら組織を作り成果を出す営業代行をお求めの企業におすすめです。
Seiyaku – 株式会社ウィルオブ・ワーク
支援内容・特徴
株式会社ウィルオブワークが提供する「Seiyaku」は、業界問わず全国エリアで顧客獲得からクロージング、インサイドセールスをはじめとした顧客育成、戦略策定などの営業支援と様々なアウトソーシングを展開しています。
Seiyakuの特徴としては、以下のようなものが挙げられます。
- 営業代行サービスにおいて、高い実績と信頼性を誇る
- クライアント企業に合わせたカスタマイズされたサービスを提供
- クライアント企業と密に連携し、共に目標達成に向けて取り組む
▼サービスページ
https://seiyaku-sales.jp/
事例
一般家庭向け電力サービス業種において、円滑な契約変更業務とアップセルに成功し売上目標120%越えを達成。
また、新規サービスの立ち上げを支援し拡販スキームの構築に成功した事例や、アポ激減の課題をスピード解決した事例もあります。
そのため新規サービスの立ち上げを検討している企業様にはおすすめです。
戦略的営業代行- 株式会社セレブリックス
支援内容・特徴
株式会社セレブリックスでは、リード獲得から商談、カスタマーサクセスまで全ての営業プロセスを代行できます。
また、同社は成約確率の高いシナリオを事前検証し、勝つための戦略設計からテスト稼働までを踏まえたトータル支援を行っています。
▼サービスページ
https://www.eigyoh.com/
事例
24年に渡り様々な営業方法で挑戦し成功した事例や失敗した事例も含め、全てのデータを保有しています。また、BtoBの新規開拓に強く、1,200社12,000サービスという国内最大級の営業支援実績を持っています。
BtoB営業全般に強い実績があるため、営業代行に戦略からテストマーケまでおまかせしたい企業はおすすめです。
soraプロジェクト 株式会社soraプロジェクト
支援内容・特徴
株式会社soraプロジェクトは、2007年に創業した法人向けのテレアポ代行・インサイドセールス代行会社です。営業支援においては、契約から業務開始までが非常に早いことが特徴で、最短3日で貴社専用のセールスチームを立ち上げ、営業代行をスタートさせます。
また、企業リスト検索システムが利用可能であり、約700万社の企業の中からテレアポに必要な業種や地域、企業規模などもダウンロード可能です。
▼サービスページ
https://sora1.jp/service/
事例
スタートアップから外資大手まで3,500件以上の営業支援プロジェクトの実績をもっています。具体的には、人材業界の企業で、リード獲得数が月間約100件から約300件に増加を達成するなど。
すぐに営業代行を始めたい企業におすすめです。
インプレックス アンド カンパニー株式会社
支援内容・特徴
インプレックスアンドカンパニー株式会社は、営業代行・マネジメント代行・セールストレーニングなど、新規顧客開拓に悩む企業様をサポートする営業支援会社です。
営業の代行だけではなく、戦略から一緒に考える積極的なアウトバウンドセールスで新規開拓を実現します。
▼サービスページ
https://www.imprexc.jp/business/
事例
400社2,000商材の実績があり、大手企業からスタートアップの新規事業開拓に幅広く対応しています。
マネジメントの代行などもできるため、一から営業組織を作りたい企業におすすめです。
株式会社コンフィデンス
支援内容・特徴
株式会社コンフィデンスは1998年に営業代行を始めた業界のパイオニアです。
営業代行事業において、営業戦略の立案や営業戦術の策定から営業活動の実施を行い、成約を獲得し売上を向上させることや新規事業の立ち上げを実施しています。また、営業活動を実行する社員には課題解決型営業47のポイントというメソッドを身に付けさせることを目的に、入社初年度に200時間のロールプレイングを実施するなどサービスに磨きをかけています。
▼サービスページ
https://confidence.co.jp/service/inside-sales-outsourcing/
事例
介護事業者向けのインサイドセールス代行や医療機関向けの新規事業の代行実績があるため、介護や医療系の企業様におすすめです。
株式会社ディグロス
支援内容・特徴
株式会社ディグロスは、成果報酬型でお客様のご要望に沿った形のアポイントメントをセッティングする営業代行会社です。2009年の創業以降、数多くの会社の営業活動を支援しています。事業内容は、成果につながるアポイントメントを獲得する事を中心に据えた、成果報酬型営業代行になります。また、ディグロスは、低リスク・低コストでご利用いただけるサービスです。
▼サービスページ
https://dgloss.co.jp/tele-appointment/
事例
700社以上の支援実績があります。
その中でも、IT企業への新規顧客開拓や人材系企業への求人募集、メーカー系企業への新商品発表などがあります。
成果報酬の低コストで営業代行を始めたい企業におすすめです。
コミットメントΣ（シグマ） – コミットメント株式会社
支援内容・特徴
コミットメントΣ（シグマ）は、NTTグループの販売代理店事業を主軸とする会社であり、成約までコミットするBtoB営業代行サービスを提供しています。完全成果報酬型であり、成約が確定するまで費用がかからないのが特徴です。
▼サービスページ
https://www.commitmentholdings.com/eigyo/
事例
全国1万2千人を使った全国展開での営業代行が可能で、700万超の日本全国リストを完備しています。全国へ訪問営業まで依頼したい場合におすすめの企業です。
株式会社エグゼクティブ
支援内容・特徴
株式会社エグゼクティブは、法人営業専門の営業アウトソーシング事業を展開している会社です。 成果報酬型の営業代行・営業支援を提供しており、アポイント獲得や営業戦略の立案など必要な営業範囲での代行依頼が可能です。
▼サービスページ
https://www.executive.jp/
事例
1,000社の企業との営業販売実績を持っています。
説明が難しい商材、形の無い商材、訪問先と信頼関係を築き時間をかけて販売する商材などの企業におすすめです。
株式会社Surpass
支援内容・特徴
株式会社Surpassは、女性による営業アウトソーシング事業からスタートし、マーケティング支援、SFA/CRM導入支援などへと拡大している会社です。創業12年で、一貫してすべて正社員・女性スタッフ8割という強みを生かしたBtoB向け営業代行サービス「SMソリューション」を提供しています。
▼サービスページ
https://surpass-star.com/
事例
女性営業代行による、既存顧客へのフォロー拡大や新規顧客の開拓、インサイドセールスなどを強みにしているため、女性営業マンの採用に悩む企業におすすめです。
Kakutoku – カクトク株式会社
支援内容・特徴
kakutokuはカクトク株式会社が提供する、国内最大級の営業支援・営業代行プラットフォームです。1万人規模のプロ営業データベースを活用し、営業に課題を抱える企業とのマッチングをサポートします。
▼サービスページ
https://kakutoku.co.jp/
事例
2,000社以上の営業活動をサポートしています。
東証一部上場企業から外資系企業、スタートアップ企業や、IT、AI、新進気鋭のサービスを中心に幅広い業界の企業に活用されてます。
たくさんの営業代行企業を比較しながら進めたい企業におすすめです。
株式会社アイランドブレイン
支援内容・特徴
アイランドブレインは、営業支援サービスを提供する会社です。
IB式テレアポ代行という、コール1件150円でリスト作成なども請け負ってくれるサービスが特徴です。
▼サービスページ
https://www.islandbrain.co.jp/
事例
全国で累計3,000社、累計90,000件以上の商談実績があります。様々な業界、業種に対応しています。
予算を抑えて営業代行を検討している企業におすすめです。
アポハンター – アズ株式会社
支援内容・特徴
アポハンターは、アズ株式会社が提供する法人向け営業代行サービスです。
完全成果報酬型のテレアポ代行を提供しています。新規アポ獲得や既存フォロー、過去顧客の掘り起こしが可能です。
また、月次コール結果報告のレポートにより毎月の進捗を確認できます。
▼サービスページ
https://asz-park.com/service/apohunter/
事例
アポハンターの営業代行実績は1,800社以上であります。
IT・技術系企業、新規事業・新規グループ会社の立ち上げをお考えの企業など、法人向け営業活動にご関心・お悩みを持つ全ての企業におすすめのテレアポ代行サービスです。
Sales Platform – 株式会社アイドマ・ホールディングス
支援内容・特徴
Sales Platformとは、株式会社アイドマ・ホールディングスが運営している営業自動化サービスです。「人のチカラ」と「テクノロジー」で、営業の仕組化・自動化を実現します。下記のような営業の自動化をするための機能が備わっています。
・リスト作成
・アプローチ
・自動分析機能
・SFA
・MA
・リモート商談機能
▼サービスページ
https://sales-platform.jp/
事例
営業支援実績7850社以上で、様々な業界の営業の仕組みを構築しています。
新規営業開拓に時間を割けないしコストもかけられないとお悩みの方におすすめのサービスです。
まとめ
今回は、営業代行導入時の選び方や、営業代行ができる会社15社をご紹介しました。営業代行の選定において、お役立ていただければ幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
