2020年12月3日、 Inside Sales Conference 2020が開催され、弊社からはCOOの阿部がモデレーターとして登壇しました。
本記事では「早い市場変化に対応するために、いまインサイドセールスに必要なこと 」をテーマにしたセッションの前半部分を要約してお届けします。後半のパネルディスカッションでは、BALESをご利用いただいているロジクール様とワークスモバイルジャパン様が実践するインサイドセールスの体制づくりと外注活用のポイントなど、具体的な事例を紹介しております。新型コロナウイルスの影響を受け、在宅ワークやオンラインでの会議・商談など従来の営業のあり方が大きく変化した2020年。そんな中、内勤で顧客の獲得・育成・商談化を行うインサイドセールスへの関心は一層高まり、多くの企業が自社のインサイドセールスのあり方について模索している。
1、今起きている市場変化と変化に強いインサイドセールス組織の条件
モデレーターを務めたスマートキャンプ阿部は、急激な市場の変化に対応していくためには強い営業組織を組成していくことが重要だと述べた。
・改めてインサイドセールスとは
インサイドセールスの変遷を紐解いていくと、インサイドセールスが注目を集めていたフェーズは2つある。
1つは2017年後半からコロナウイルス流行前までで、SDR領域である見込み顧客から商談を獲得していく部分が特に注目されていた。いわゆる「THE MODEL」型で分業を行うことで、BtoBマーケティングひいては営業施策全体が効率化できるからだ。その延長線上にBDRがあり、電話、メール、FAXDM等による顧客との最初の接点の創出もインサイドセールスが行うようになった。
コロナ後は、更にオンラインセールスが加わることで再度注目を集めた。SDR・BDRが中心だったインサイドセールスが、テレワークの広まりによりオンラインでの商談対応が余儀なくされたのだ。市場の変化による影響で、インサイドセールスの対応領域が広くなってきている。
・今起きている市場変化
今起きている市場の変化として、阿部は次の3つをあげた。
顧客の需要の変化
テレワークへの移行により、企業全体の働き方が大きく変化した結果、顧客の需要も大幅に変わった。ロジクールのデバイスやワークスモバイルジャパンのLINE WORKS等、企業のサービスの使用方法も顧客が抱える課題に合わせていくことが求められている。
競争環境の変化
顧客の需要の変化に伴って新規プレイヤーの競合参画も続々と増加しており、市場の競争は激化している。
人材環境の変化
人口減少やニューノーマルと言われる働き方により、テレワークや業務委託などの選択肢が増えた。その中でインサイドセールスの体制構築も変化を問われている。
・市場変化に強いインサイドセールス組織の条件
このように大きく変化する市場に柔軟に対応可能な、強いインサイドセールス組織を構築できているロジクール、ワークスモバイルジャパンの2社に共通している条件は次の3つである。
ブレない戦略
市場の変化は激しいため柔軟に施策を対応させる必要はあるが、企業の体幹をぶらさないこも重要である。マーケティング・営業の強みを活かしながら、ぶれない戦力を進めることが求められる。
高速PDCA
市場の変化が激しいため、施策ごとにスピード感を持ってPDCAを回すことが求められる。施策の企画・実行・見直しまでのサイクルを高速で回転させ、市場の大きな変化に施策を適応させていく必要がある。
柔軟な体制構築
現状の体制だけを軸にするのではなく、外部パートナーを活用しながら自社をスケールさせることも考えなくてはならない。柔軟な体制構築は、市場変化に対応するには重要である。
