すべてのお金に関わる人の人生をもっと前に進めるミッションを掲げる、株式会社マネーフォワードの、加藤和樹さんにお話を伺いました。人材派遣会社で学生インターン時から名古屋支社の立ち上げに携わり、新卒入社後には広島支社の立ち上げを経験。その後エグゼクティブサーチの人材紹介で両面型のコンサルタント経験を経て、株式会社マネーフォワードへ転職。フィールドセールスを務め、インサイドセールスをご担当されました。
※現在はアライアンスセールスに異動されています。
――これまでのキャリアについて教えてください。
1社目は、大手通信キャリアの代理店へ販売員を提供する人材サービスの会社で、社内研修や派遣のアサインを担当していました。インターンとして携わっていた時に名古屋支社を立ち上げを経験し、次代を創るというミッションへの共感もあり、インターン先の会社に就職しまました。光回線やタブレット端末の販売業務だったのですが、初めは全く結果が出せませんでした。社内のトップセールスだった先輩に弟子入りして修行したことで、半年で社内No.2のセールスなり、困難に打ち勝ちやりきる力を身につけることができました。
※トップセールスの先輩は最後まで抜けませんでした 笑
社内研修を多く実施していた中で、一人ひとりのキャリアや人生の分岐点に携わり、より豊かな人生を築くことに貢献がしたいという思いが強くなり転職を決意しました。2社目のエグゼクティブサーチを行うヘッドハンティング会社では、両面型の人材紹介コンサルタントに従事しました。
IT企業を支援する中でSaaSというビジネスモデルに出会い、素敵な想いを持って創業された社長、CxO、VPならびに人事の方々や野心と志をもった素敵な候補者の方々に沢山お会いし、大きな刺激を受けました。そして、その皆様の熱い想いに支えられて採用支援の成功体験を積むことができ、大きな成長を実感しました。この両面型の営業活動を通して、プロダクトへの想いを間近で感じ、それを拡販できる事業会社で働きたいと感じ、SaaS業界への転職を決めました。
3社目が現在務めているマネーフォワードです。お客様に本質的な価値提供をしていきたいと考えていたので、SaaSで複数プロダクト展開していてUser Focusを大切にする社風が素敵だと感じてマネーフォワードを選びました。
――インサイドセールスを担当されるようになってから、その印象は変わりましたか？
入社当時はフィールドセールス（以下、FS）を担当していましたが、IS組織拡大に伴う事業状況からインサイドセールス（以下、IS）へ異動になりました。当時はFSとして活躍したい気持ちも強かったのですが、自分の新たな可能性を広げるチャンスだと感じ、IS業務に携わることを決めました。今ではISを経験することができて本当によかったと思っています。顧客がどんな課題に直面していて何に価値を感じるのか、どんなこと考えて日々業務をされているのかを徹底的に何度も思考することで、顧客視点を鍛えることができました。FSの観点だけでなくISとしての目線を身につけ動けるようになったことで、顧客解像度だけでなく自社ビジネスの解像度も一段上がったように思います。
――ISの業務について教えてください。
私の所属するISチームはStartup、Mid、Enterpriseと3チームに分かれていて、ターゲットごとに各顧客をセグメントに分けてアプローチしています。私はMidチームに所属して、主に新規リードのSDR対応に50%、新製品のプロダクト拡販のためのBDR対応に50%のリソースを使って活動していました。
――ISの業務の中で意識していることはありますか？
2つ大切にしていることがあります。
①必ず自分なりの仮説を立ててリードにアプローチすること
②「相手の関心に関心を持つ」こと
まず、前提としてSaaSは導入される顧客に対して適切なタイミングかつ本当に価値のあるものを導入いただくことが重要だと思っています。そこで、1つ目にあげた、必ず仮説を立ててリードにアプローチすることを大切にしています。具体的には、顧客が何を求めていて弊社がどのように貢献できるか仮説を立てリードに当たることにより、顧客にも自社にも有益な商談となる確率が高まるため、とても重要視していました。
2つ目は、私のメンターから教えてもらった「相手の関心に関心を持つ」ということを大切にしています。たとえば、「自分に対して送っているメールだ」と顧客に感じてもらわないと読んでもらえません。そのため顧客の関心が何かを主に考え、その関心事にとことん寄り添うことで初めて商談という機会をいただけると考えています。
具体的には私がメールをお送りする際には、まず企業のホームページやSalesforce上を見て事業内容から過去の商談や取引、資金調達状況などを調べます。、そこで会社のフェーズやコンバージョンするきっかけになった資料の確認などを行い、課題に感じていることを考察しメールの文面に起こしていきます。
また、役職別に伝えるメッセージを変えることも、重要です。。一般社員は自身のKPIや担当業務の業務効率化を気にされていて、課長職や部長職は部の生産性やチームビルディングに関心があり、役員などの経営層だと経営や全社のKPIなど視座がどんどん高くなっていきます。たとえ経理部という同じ部署であっても、役職によって関心のある事柄が異なるという点を常に意識して訴求するようにしていました。
右からメンターの成島氏、加藤氏、同じISチームの合田氏
――仮説を立てるのは難しくなかったですか？
最初は難しかったですが、前職でクライアント企業のビジネスモデルを理解することをとても重視していたので、応用できることに気づいた時から格段にスピードが上がりました。最初は1日10件もメールを送れないくらい時間がかかっていました。ですが、押さえるべきポイントが分かるようになると、メールもスピーディーに送れるようになりました。
架電も同様に、初めはスクリプトが必要でも、徐々に伝えるべきことを押さえられるようになり、相手に合わせて話を進められるようになります。このときも電話の数ではなく、絞ったターゲットに関心を持ってもらえる架電をすることが重要です。時間がかかっても正しい行動を止めない、その上で効率化していくことが大切なので、量→質にしていくためのゴールを描いてIS活動することが重要だと考えています。
――ISで気をつけていることはありますか？
決して強引なアポを取らないこと、双方にとって有益な商談を作ることを意識しています。SaaSのISなのでテレアポではなくインサイドセールスをする必要があります。ここでのISの定義はアポを取ることがゴールではなく顧客に価値を提供でき、双方にとって有益な商談を作ることです。アポという結果だけを見て行動してしまうと、ユーザーフォーカスという私たちマネーフォワードが大事にしている考え方からずれた訴求になってしまいます。たとえば今は商談するタイミングではないという場合でも、定期的な情報提供を重ね、3ヶ月越しに商談の機会をいただくこともあるので、常に双方にとってベストな提案をし続けることに注力していました。
とはいえ、個人の目標を意識する瞬間は必ずあるので、なるべく午前中にアポイントを取れるような行動計画を立てて、気持ちに余裕を持って業務に当たれるようにしていました。
――効果的だった業務改善はありますか？
Salesforce上でTodoを設定したリードやご担当者には必ずアプローチし、毎日必ず何があってもTodoを消化しきることを行っていました。それらを計測するためにSalesforceのダッシュボードを毎日確認して業務改善を行っています。リードの保有状況や日次、週次、月次のアプローチ数など必要な情報が可視化され、自分の行動の分析がすぐできるようになっていることがポイントです。
使い方としては
①アプローチ数対比でどれだけアポに繋がっているのか確認
②Todoの数が極端に特定の日に集中してないかを確認
③自身の保有リードの数が適切にケアできる量になっているか確認
アポが取れていない時はどこかの数値や行動がぶれてしまっているので、改めて自分自身のアクションプランや1日の使い方を数値を元に見直します。
最初から自分自身でこのようなダッシュボードは作れなかったため、Salesforce社でISとしてご活躍されていた森岡さんの記事を参考に作成しました。
活用しているSalesforceのダッシュボード画面
――ISに関してどのように情報収集されていますか？
私はTwitterを活用しています。同じ業界でISやマーケをしている方をフォローして、ツイートされるnoteや記事などを見ています。熱く心を燃やしてSaaS業界で尽力されている方と沢山繋がりたいので、ぜひフォローをお待ちしています。
Twitter：https://twitter.com/katokazuki06111
※2022年12月よりアライアンスセールスチームに異動しています。
もう一つ、インタビューしていただいているからという訳ではないのですが、BALES インサイドセールスキャンパスはおすすめです。Twitterだと個人にフォーカスされてしまいますが、コミュニティでは本名でなくても大丈夫で、一定クローズなので安心して参加できますよね。ISの情報を得られるすごく良いコミュニティだと思っています！！また、コミュニティイベントでリアルで出会った人とTwitterでも繋がるなど、オンライン、オフラインの壁が低くなったのも良かった点です！
――IS業務で活用しているものがあればぜひ教えてください！
IS業務における二種の神器があります！まず、Ankerのヘッドセットです。Bluetoothで無線接続なのですが途切れることもほとんどなく、使いやすいですね。次にサブディスプレイとしてワイドディスプレイを使うのがおすすめです。横に大きいので、Salesforceやメール、CRM、企業ホームページなど複数ページを開くことが出来て業務が効率化できます。
――リフレッシュ方法を教えてください！
サウナ、自然に触れる、筋トレです！ISは情報が頭の中でいっぱいになることが多いポジションなので、休日くらいは頭の中を空っぽにしたいと思っています。あえて何も考えないことによって、リフレッシュできたり新たな発想が浮かぶときもあるので、このような時間を大切にしています。
石垣島の大好きな景色です！
――これからの展望について教えてください！
実は昨年12月から、ISを卒業してアライアンスセールスに異動することになりました。この部署は立ち上げフェーズでなのですが主にフィールドセールスの役割を担う予定です。そこで自分の役割を粛々と果たしながら、スモールチームの特徴を活かすことにも注力していきたいと思っています。
私はISに配属になったことで、足元の役割だけでなく事業目的を達成するにはどのようなことが必要なのかを改めて考えることができました。どの組織においてもですが、特にTHE MODEL型の組織は、隣のチームが何をしているのかを認識して、成果のためにより連携し必要なアクションを実行することが大切だと感じています。
今後のキャリアステップとしては、THE MODELにおけるジェネラリストになりたいと思っています。カスタマーサクセスにアサインされても、FSにアサインされても、ISにアサインされても、マーケにアサインされても活躍できるようにもっと自分自身を成長させたいです。
これは人生において大切にしていきたいことなのですが、自分の半径数メートル以内の人を幸せにして、それをどんどん伝播させたいという想いを持っています。世の中の全員を幸せにできたらすごいですが、私1人に出来ることは限られているため、まずは自分の手が届く半径数メートル以内の人を幸せにしたいと考えています。その結果、私が幸せにできた人からその隣の人へ幸せが伝播していけば、その連鎖で広範囲の人が幸せになっていくと思いますし、そのためにも自分の身近な周囲の人をを幸せにしたいですね。
加藤様、ありがとうございました！
最後に、インサイドセールス従事者と交流できる BALES インサイドセールス キャンパス をご紹介します。無料でご利用いただけますので、インサイドセールスの情報収集にご活用ください。
▼BALES インサイドセールス キャンパスの特徴は以下３つです。
1．インサイドセールスに携わる方を中心とした会員制コミュニティ！
2．成功/失敗事例やナレッジなど、最新情報が手に入る！
3．会員限定のインサイドセールスのイベントを定期開催！
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社では、今後も【インサイドセールス図鑑】にてインサイドセールス従事者のインタビューを連載予定です。