1.導入
こんにちは、BALES カンパニー営業統括部でマーケティングを担当している倉光です。普段は、インサイドセールス（以下IS）支援事業「BALES」にてセミナー、イベント出展等のオフラインマーケティング施策と、他媒体活用や広告運用等のオンラインマーケティング施策を行っております。
今回は7月28日（水）の18時〜20時で行った、次世代のIS発掘イベント第2回「New IS Hero’s」の開催レポートとしてまとめました。まだ2回目の開催なのもあるので、改めてイベントの概要や開催背景等から説明したいと思います。中身についても簡単にお伝えしていきますので、詳細を知りたくなった方はぜひ次回イベントにリアルタイムでご参加ください！2回ほどやっていますが、とても良いイベントだったので、今後も続けていきたいなと思っています。それではご覧ください！
2.New IS Hero’sとは？
概要と開催に至った経緯
「New IS Hero’s」とは、次世代のISを発掘するイベントとして始動しました。元々はビズリーチの茂野さんがFacebook のインサイドセールスコミュニティで発した言葉から始まっています。
【開催のきっかけになった、茂野さんの投稿】
この投稿へのコメントは60件を超え、議論が進んでいく中であっという間に運営チームが出来上がり、企画が進んでいきました。様々なタイトル案の中で「新しい人を生み出す」「今後も続く」にちなんで、Hero’sという単語が出てきたことで「New IS Hero’s」という名前に決まりました。早速第1回が4月に開催され、決勝は数百名の視聴と大盛況に終わったため、第2回も7月に実施いたしました。
※第1回の優勝者は十数名の中から株式会社タイミーの渡邊さんが選ばれました！SalesZineによる優勝インタビュー記事はこちらです。
ルール・形式
このイベントは普段のセミナーとは違い、プレゼンによる対決形式を取りました。ルールはただ1つ、「これまでに登壇経験が一度もないIS関係者」です。これさえ守っていれば誰でもエントリー可能とし、形式は下記のとおりで進めていました。
・予選エントリー
・予選実施（1人5分のプレゼン対決で、審査員と予選参加者のみのクローズドで実施）
・審査員による決勝進出者3名の選出
・視聴者を募集し、オープンの場での決勝実施（20分×3人のプレゼン対決）
・視聴者による投票で優勝者を決定
・コメンテーターによるイベントのコメント
予選での審査員と決勝でのコメンテーターは同じで、Sansan株式会社の一方井さん、株式会社ビズリーチの茂野さん、スマートキャンプの阿部が務めました。
3.予選の様子
予選は数十人の応募があり、1人5分のプレゼンを行っていただきました。内容は多数商材でのIS、業務内容が多種多様なISといった内容があり、またプレゼン者もIS歴数ヶ月の方から数年の方まで内容もエントリー者も様々で5分の中で勉強になる内容ばかりでした。中には登壇メンバーの勇姿を見るべく、マネージャーが参加される場合もありました。
その後、決勝に進む方々を審査員が選出します。審査基準はチャレンジの大きさ、実行による効果、再現性の有無で総合的に判断するのですが、とても難しそうでした（笑）。壮絶な議論を経て悩みに悩んだ結果、3名が選ばれました。
4.決勝の様子
決勝に選ばれた3名は、株式会社ROXXより伊禮さん、アイティメディア株式会社より半田さん、株式会社日本財託より増田さんでした。みなさんには、20分のプレゼンを準備いただき、数百名が見守る中で順番もランダムとして発表をいただきました。
1人目：アイティメディア株式会社、半田さん
記念すべき1人目は半田さんで、発表のタイトルは『「言葉にできる」は武器になる 〜ISだからできた着想と行動〜』でした。前半はメディアISの特徴を、後半は半田さん主体の取り組みについてでした。前半部分では3つあげており、この中のISや行われる施策はとても興味をそそられます。
次にお話されていたのは、IS部で意識されている「自社財産を最大限活用して顧客接点を創出し、関係を継続する方法を模索する」という考えと、半田さんがそのために行った3つのこと。数百を超える商材を扱うITメディア社だからこそ行っている内容は他社のISは気になるポイントではないでしょうか。
1つ目は新商品開発。2つ目はマーケティング相談にお答えするブログ執筆。3つ目は社内コミュニケーションの活性化のための交流会企画でした。結果はもちろんですが、実現までの過程も詳細に記載いただいており、どれも明日から実施できそうなものばかりでした。ここでは、新商品の設計に関して少しご紹介します。
お客様から頂く声を反映し、自分で商品設計を推進したというお話。ISはお客様からの声が集まるので、当然ご要望や商品に対するフィードバックも多くいただきます。そのデータを定量と定性の両方の面で集め、実際に商品化するまでのプロセスも公開してくださいました。
最後にはしっかりタイトルの回収を行い、半田さんの発表は終了しました。情報が社内外問わず、たくさん集まるのがISなので積極的に言葉を発することで価値を高めていく、というのは大事なことですよね。
2人目：株式会社ROXX、伊禮さん
2人目は伊禮さんで、発表のタイトルは『組織におけるISの役割とは 〜ISマジ大事委員会〜』でした。初めは様々なナレッジがある中で、ROXX社がどんな施策を実行し、どんな結果になったのかを①IS2名で100商談作る方法②Marketoを活用し通電率を25%あげた施策③WPからのアポ率が12%上がったカウンタートークをお話するとのことでしたが…。
まさかの裏切りでした（笑）一番伝えたいのはテクニックではなく、1つのあるキーメッセージということでした。そのキーメッセージはこちら。
ここからISに関する伊禮さんの熱い思いが語られることになります。ISはマーケティングとフィールドセールスの間にいる存在ですが、サポートをするだけではなく自分で決めにいいっても良い。それだけ重要で自由な存在ということを伝えたいとのことでした。ここからISがどれだけ重要なのか、どれだけ自由なのか、が事例から紐解かれることになります。
どの話もISの重要性や自由度が語られていましたが、特に2つ目のKGIに関してはどのIS組織も議論になる部分ではないでしょうか？ここでは具体的な数値を元に、率と量についてお話されていました。
KGIは組織でのバランスを考えながら状況によって、上手く変更していくのが良いとのことでした。その結論に至るまでの説得力と熱のあるプレゼンは圧巻で、まさにこの言葉に尽きるなと思いました。
3人目：株式会社日本財託、増田さん
最後である3人目を務めたのは増田さんで、発表のタイトルは『ナーチャリングを実現するためのコミュニティマーケティング 〜広がるISの使命〜』でした。ISが行う3つの施策（①キャンペーン企画②MAの運用③コミュニティの運営）の中で重要な施策がナーチャリングを実施するためのコミュニティマーケティングだったそうです。
商談数もIS設立前に比べて数倍に推移しており圧倒的な結果を出されていました。私もコミュニティ自体は最近急激に増えているなぁと感じていましたが、ISが企画・運営を担っているのは珍しいなと思いました。
では、なぜ数ある施策の中でコミュニティ運営を重要視しているのか？、それは商品の購入をしていただくに当たり、1対Nだった関係を1対1の信頼関係として創り出すタイミングが必要と感じたからだそうです。例えば、ISがどんなにメールを配信し、電話をしたとしても1回でも対面であった営業の方には勝ちにくい。そんな状態を解消し、1対1の関係を創り出すためにコミュニティが重要だと言います。
また、これまではセミナーから個別相談の流れだったそうですが、ハードルが高いと感じていたそうです。ライトコンバージョンの意味でもコミュニティは機能させることができると思ったということですね。コミュニティ内で誰かが検討している様子は、一番他の方の興味をそそります。
また、コミュニティをISが行う際の問題点やコミュニティの立ち上げから成功までの7つのステップを公開してくださいました。こんなところまで公開していいのか…？（汗）と心配になるくらいでしたが、今後コミュニティを作ろうと思っている方々にとってとても役立つ情報でした！このイベント以降、コミュニティが増えるのではないかなと勝手に思っています（笑）
視聴者投票＆結果発表：
これで決勝進出者3名の発表は終了となりました。次は視聴者のZoomを用いた投票タイムで、優勝者が決定します。視聴者参加型で優勝者を決めるというのもこのイベントの特徴の1つです。結果は…株式会社日本財託の増田さんでした！優勝おめでとうございます！
優勝した増田さんは、第1回の優勝者のタイミー社の渡邊さんと2021年12月に行われるインサイドセールスカンファレンスに登壇予定となります。セッションの内容が楽しみですね。
増田さんからは「5年間インサイドセールスで培ってきたノウハウをNew IS Hero’Sでお話することができて、また優勝をいただけたことがとても嬉しいです」という言葉もいただき、運営としても嬉しい限りでした。
5.最後に
コメンテーターからも1人1人のプレゼンに対し、コメントを頂きました。すべてを出すのは叶いませんが、一部紹介できればと思います。
※茂野さん、阿部は発表者へのコメントの後に全体のコメントを、一方井さんは全体へのコメントを記載しています。
茂野さんコメント
ISとしての仕事を楽しいものにするもIS次第で、マーケティングにもセールスにもどんどん関与すべき。自分の職務要件定義を自分でしないのはポイントで、ルールはあれど、変えていくべきところを変えていくのはとても良いと思う。
数と率はずっと向き合い続けなければいけない内容。自分たちが抱えている目標値や転換率を追うことに何の意味があるのか？を常に問うようにしてほしい。
ISの将来系はコミュニティだと思っていて、中長期的に多くのお客様の信頼を獲得していく手段としてコミュニティは良い手法だと思う。経営層の方にはコミュニティの効果についてぜひ興味をもってもらいたい。
一方井さんのコメント
枠に捉われないISの可能性を登壇者の皆様に発表頂き、New IS Hero’sは本当に価値のあるイベントだと感じることが出来た。
ISは3年前とかに比べるとナレッジが増えており、そのナレッジを意識するがあまり本質からずれてしまう事象が増えていると感じるが、今回の各社の発表は自社の状況やお客様と向き合った結果としてのアクションとなっており、その向き合いが何よりものメッセージであったと感じる。
阿部のコメント
ISが既存のサービスを提案するだけでなく、お客様の声を聞く中で新サービスを生み出して提案していくのは理想の動きでどんどん広がってほしい。
量と質の議論はちょうど自社で話していて、「セールスがどのくらい余裕があるのか」「商談数を増やしたいのか」「どの活動を注視していきたいか」など、状況次第だと思う。たくさんデータを集めて判断していくべき。
コミュニティはこれから重要になると改めて感じた。メールや電話だけでナーチャリングするのは難しく、コミュニティは新しいナーチャリング手段になる得る。
ISはカバーする領域がとても広く、カバーするための手法も多様化している。今後もISは色んな試みがなされて、より重要度が増していくがわかる会だった。このイベント自体も継続していきたい。
第2回のNew IS Hero’sのレポートは以上となります。このイベントは今後も継続していきたいなと思っているので楽しみにしていてください！
長文となってしまいましたが、最後までお読みいただきありがとうございました！
この記事を読んでBALESのセミナーが気になった方は、ぜひこれから開催のセミナーにご参加ください。
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