1. はじめに
こんにちは、BALES COMPANY営業統括本部でインサイドセールスをしている高橋です。
普段はインバウンドで流入してきたリードへ架電をして商談を作ったり、ロータッチ向けの失注施策、休眠施策やナーチャリング施策の運用を担当しています。
最近、「インサイドセールスを導入したけどうまく成果がでていない」とお話を伺うことが多くなりました。その原因として、下記2点が大きく寄与しているのではないかと考えています。
・社会情勢が急激に変化し、インサイドセールスに取り組む企業様が増えたがインサイドセールスに関するノウハウはあまり世間に浸透していない
・自社に適したインサイドセールスを実践できておらず、ただのテレアポ獲得部隊になっている
そこで今回は、BALESのインサイドセールス担当が具体的にどういう役割を担っていてどういう業務を行っているのか、そしてどんな業務を1日の中で行っているのかを皆さんにお伝えします！インサイドセールスで成果を出していくための参考になれば幸いです。
2. インサイドセールスの役割とは
まず、弊社のインサイドセールスの役割について記載します。
一般的にインサイドセールスはBDR・SDR・オンラインセールスの3つに分けられます。
（BDR・SDRについてはこちらの記事をご参考ください。）
弊社のインサイドセールスは基本的にSDRで、主にインバウンドリードとセミナーでの獲得リードへアプローチを行い、商談を創出しています。
弊社の新規開拓部隊はインサイドセールス2名、フィールドセールス1名と少数なので、どれだけ確度の高い商談を作ってパスできるのかが非常に重要になります。理由として目的は「売上を伸ばすこと」だからです。確度の薄い商談を作ってもフィールドセールスの工数を割くだけになってしまうので、受注するための提案仮説（後述します）がインサイドセールスからの架電ヒアリングの時点で立てられたら商談にしています。
業種や業態によってインサイドセールスの役割は様々ですが、テレアポ獲得部隊になっている理由として一番の目的である「売上」を意識できていないことが一つの原因だと考えられます。
なぜかというと、一般的にインサイドセールスのKPIは商談数に設定されるので、目先の商談数を追うことだけに必死になってしまうからです。売上を伸ばすための商談獲得が目的であることを忘れてしまうと、とりあえずで設定した質の伴わないアポイントを量産することになってしまいます。
そうなると、今後定期的に情報提供を行い中長期的にアプローチすれば今期内に受注できた企業へ、いきなり商談打診してしまい営業拒否を受けた結果、機会損出が発生したり現在では確度が薄い商談を作成することとなり、フィールドセールスの工数を無駄に割いてしまいます。
架電時しっかりヒアリングし、ネクストアクションを設定することで顧客と関係性を築き、顧客が検討したいタイミングで商談に上げることが重要になります。
3. インサイドセールスの業務について
BALESのインサイドセールスが行っている業務は大きく分けて顧客の育成（ナーチャリング）、顧客の獲得（商談獲得）の二つです。
・顧客の育成
育成対象は下記3つの状況にあてはまるリードです。
・情報収集段階でニーズが無い
・課題は認識しているが、具体的に対策を検討していない
・ニーズはあるが予算などの都合で検討が先
弊社スコアリングの参考画像
これらのリードをスコアリングして、それぞれのスコアにあった情報の提供を行い確度を高めていきます。リードにコネクトしてヒアリングできたら必ずネクストアクションを設定し、ToDoを付けて適切な時期に再度アプローチをします。
・顧客の獲得
BALESのインサイドセールスは、受注するための提案仮説がヒアリングの時点で立てられたら商談にしています。
提案仮説とは、ヒアリング内容を元に、顧客の課題解決のためにフィールドセールスがどういう提案をすれば受注につながるのかの仮説を立てることです。
この運用にして以降、有効商談化・案件化数は9割以上を保てています。
有効商談・案件化定義
4. インサイドセールスの1日の過ごし方
ここからはBALESインサイドセールスの1日の業務内容をご紹介します。
・架電、メール
事前に作成していた当日追うべきリードの対応や、インバウンドリードの即時対応を行います。インサイドリードへのアプローチは5分以内が適切だと言われているので、ミーティング中で確認できない場合などを除きなるべく早いアプローチを心がけています。
・セミナー企画
確度の高いリードを獲得し商談につなげるため、インサイドセールスからもセミナーの案出しを行います。実際にインサイドセールスが登壇することもありますし、運営を手伝うことも多いです。
（弊社の開催セミナーはこちらからご確認ください！）
・コラム作成
インサイドセールス領域での第一想起を目指し、インサイドセールスに関するコラムをセールスメンバーで持ち回りで作成しています。
今までにインサイドセールス用語集やインサイドセールスのお勧め本、インサイドセールスで使用しているツールなどをご紹介してきました。
・休眠向け単発メルマガの作成
ハウスリストへの全配信や過去セミナー参加者向けなど、ターゲットに応じたCVを考えて配信します。実際にCVが発生したらインサイドセールスから即アプローチを行います。
メール営業術について
・SDRメンバーでミーティング
週に1回、作成した商談の振り返りと来週以降のアクションを決めるためにミーティングを行い、PDCAを回すようにしています。
まだまだ改善も多いフェーズなので、週単位で施策を見直すとたくさんの気づきが有ります。
・オンライン相談
サービス説明のみ希望されていたり、今すぐの検討ではない顧客にむけてインサイドセールスがオンラインでの説明を行っています。詳細がヒアリングができ提案仮設が立てられたら、具体的な提案をフィールドセールスから行っていただくこともあります。
・商談同席、フィールドセールスからフィードバック
フィールドセールスの商談に同席し、提案の仕方を学びます。
フィードバックは商談後すぐにもらうようにしていて、ヒアリング内容に乖離があったか、提案仮説が刺さったかどうかを指摘してもらいます。フィードバックは後回しにするとやらなくなってしまうケースが多いので、すぐにもらうことをオススメします。
フィールドセールスとの連携について
このように、弊社インサイドセールスの1日の業務内容は多岐に渡っています。前段でご紹介したインサイドセールスの役割や業務を果たすために、様々なアクションを起こす必要があるのです。
インサイドセールスというと1日中電話をかけまくる、といったイメージがある方も多いかもしれませんがそれだと単なるテレアポになってしまいます。インサイドセールスはナーチャリング・中身の伴った商談獲得のための架電を行う他にも、セミナーの運営やメルマガ配信、オンラインでのサービス説明など幅広い業務ができます。
小さい組織だから可能なのでは？と思われるかもしれないですが、インサイドセールスはマーケとフィールドセールスをつなぐ調整弁の役割ですので、そのために必要な業務はインサイドセールスが責任を持って実施するべきだと考えています。
やること、やりたいことが多すぎて追いついていない毎日ですが、その都度振り返りを行い改善策を出し、行動に移していくことが大事だと考えています。
5. まとめ
インサイドセールスを導入検討されていたり、導入して拡大していこうとお考えの企業様がとても増えてきているものの、うまく活用ができていないとの声が多く今回このような記事を書きました。BALESのインサイドセールスや私自身もまだまだ勉強中で出来ないことも多いですが、この記事を参考にインサイドセールスの役割や業務を明確にイメージできるようになっていただいたなら幸いです。
今後も弊社のインサイドセールスに関する情報を発信していきます！