インサイドセールスとは
インサイドセールスとは「見込み顧客へ非対面で営業活動を行う内勤型の営業」を指します。
「インサイドセールス とは」について詳しく知りたい方は下記記事も合わせてご確認ください。
5つの業務内容
インサイドセールスの業務内容は多岐にわたります。
その中でも主要な実務を5つご紹介します。
アプローチリストの作成
自社サービスで解決できそうな課題を抱えている顧客のアプローチリストを作成します。
アプローチリストを作成することで、今すぐ課題を解決したい顧客に最短でアプローチができます。そのためインサイドセールスの効率化や成約率の向上につながります。
架電
見込み顧客に電話でニーズや課題をヒアリングしたり、商品やサービスの説明をします。架電の目的は、見込み顧客の興味を引き出し、次のアクションにつなげる、商談を作成することです。
セールスと連携
対面営業（フィールドセールス）への引き継ぎも主要業務の1つです。インサイドセールスとフィールドセールスは、お互いに情報を共有し、協力して受注に向けて動きます。そのため、インサイドセールスとフィールドセールスの連携は必須になります。
メール作成・送信
見込み顧客にメールを送って、関係性を構築したり、商品やサービスの価値を伝えます。架電の前後に行うことが多く、架電とメールは相互補完的な役割を果たします。
ナーチャリング
見込み顧客が購入に至らなかった場合や、購入後も継続的に関係性を深めるためにフォローアップを行います。ナーチャリングでは、見込み顧客のニーズや興味に応じて、適切なタイミングで有益な情報を提供します。
業務効率化の流れ
①現状の業務を把握する
自分の業務内容や時間配分を明確にすることで、無駄な作業や改善点を見つけることができます。また、自分の業務目標やKPIを設定し、達成度を測定することで、業務の効果を確認できます。
②業務に優先順位をつける
次に業務を重要度や緊急度によって分類し、優先順位を決めましょう。復数業務を一度に改善するのは難しいため、1つずつ対応するのがおすすめです。
頻度が高い業務から取り組み、効率的に業務の質と量を向上しましょう
③業務を効率化する方法を検討する
最後に、どのように作業時間や工数を削減できるかを考えます。例えば、リスト作成ではCRMやSFAなどのシステム活用。架電では自動発信システムやAI音声アシスタントなどを導入したり、メール作成ではテンプレートやパーソナライズツールなどでの改善が可能です。
インサイドセールス業務の効率化方法
ターゲットリストのセグメントを絞る
ターゲットリストを業種や規模、ニーズ、流入経路などで細分化し、自社の商品やサービスに最適な見込み客に絞り込むことです。これにより、無駄なアプローチを減らし、コンバージョン率を高めることができます。
例えば、自社HPから資料ダウンロードをした顧客リストが1000件あります。その中でも自社が得意とする製造業で絞り100件のリストを作るなど。一番メリットを感じてもらえる顧客リストを作りましょう。
架電用スクリプトは必要な質問に絞る
架電時には、見込み客の状況や課題、関心度の把握など必要な質問だけを行いましょう。これにより、架電時間を短縮し、見込み客の反応や情報を効果的に収集できます。
具体的には、受注に必要なヒアリング項目を営業チームと話し合い、決めた上で絞るのが良いです。
例えば、予算が握れていると提案の幅が広がるのであれば、予算は絶対に聞くなど。
メールテンプレートを用意する
メールで見込み客にアプローチする際には、事前にメールテンプレートを作成しましょう。これにより、メール作成の時間や手間を省き、迅速かつ適切なメール送信が可能になります。例えば、お電話が繋がらなかった場合のメールテンプレ・お電話が繋がったものの情報収集段階だった場合・商談に繋がった場合などシチュエーションに応じて作成することをおすすめします。
営業代行を利用する
インサイドセールス業務の一部や全体を外部の専門業者に委託しましょう。これにより、自社の人員やコストを節約し、営業力や成果の向上が期待できます。
業務改善ツールを導入する
リスト作成や架電、メール送信を効率化するツールは多数存在します。そのため、MAツールやCRMツール、自動発信システムなどを検討するのもおすすめです。
業務改善ツールの例
BALESCLOUD
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特徴
BALES CLOUDは、インサイドセールスや営業担当者の電話・メール配信の効率化を実現する、クラウド型営業管理ツールです。
誰でも簡単にすぐに使えるようこだわり抜いた、直感的なUI/UXが特徴です。
また、アナリティクス機能で進捗や歩留まりを確認し、営業組織課題の可視化を実現できたり、ツール上でのワンクリック発信やメール一括配信機能で、営業活動の効率化を支援します。
営業電話やメール配信の効率化を促し、成果最大化を検討している企業におすすめのツールです。
強み
・効果的なアプローチで見込み顧客へタッチポイントを増やせる
・「今」アプローチすべきリードの検索性を高めて商談数を最大化
・膨大な活動データを可視化し営業・マーケティング施策の収益を向上させる
Musubu
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特徴
「Musubu」は、法人営業の新規開拓を支援するクラウド型企業ツールです。100万社＋40万事業所の企業データベースを搭載し、見込み客選定や企業データ入力が簡単にできます。Musubuでは、データアナリストと最新のテクノロジーの力により、単なるスクレイピングやクローリング技術だけでは実現できない独自のデータ製造を実施しており、精度の高い140万件以上の企業情報データベースを構築しています。
業界・業種を問わず、新規営業を行いたい企業におすすめです。
強み
・140万件以上の企業情報データベースを使ったターゲティング
・豊富な検索軸
・メール配信や営業管理機能なども搭載
Salesforce
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特徴
15万社以上の企業に導入され、国内外でトップシェアを誇るCRM／SFAです。
見込み顧客管理から成約後の請求管理まで、営業活動に関する多様なデータを一元管理することができます。
また、多くの他社ツールと連携可能なため、他ツールで管理しているデータの紐づけが可能です。一方で、多機能が故に初期の構築や運用が難しく、社内に使い慣れている人がいない場合は別途コンサル費用がかかることもあります。
強み
・顧客を中心に関連する情報を一元管理し、過去のやり取りや特性を把握することができる。
・顧客管理業務を効率的に進めることができる。
・柔軟にカスタマイズができ、ビジネスの変化に合わせてスピーディーに改善できる。
営業代行サービスの例
BALES
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特徴
BALESはスマートキャンプ株式会社が運営するインサイドセールス代行サービスです。導入実績350プロジェクト以上の「SaaS業界におすすめしたいインサイドセールス代行no.1」インサイドセールス代行サービスです。
専任チームと一緒に伴走し質を高めていくことができるのが特徴です。
人材やSaaS企業の導入実績が多いため、人材業界やSaaSサービスを扱う企業様におすすめです。
強み
・営業プロセスの見える化・言語化による組織構築支援
・専任チームによる支援体制でリソース不足解消
・データ分析をもとにしたターゲット、施策提案
セレブリックス
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特徴
株式会社セレブリックスは、法人営業・新規顧客開拓営業に強い会社です。業界最大規模の営業経験者90名が在籍しており、BtoB実績は1,000社を超えます。
「お客様と共に現場の第一線に立ち、共に汗をかきながら事業を成功に導くこと」をモットーにしており、机上の空論ではなく、現場での事実を最重要視し、お客様の営業力向上をサポートするところが特徴です。提供サービスは、戦略的営業代行、営業コンサルティングになります。BtoB実績が1,000社を超えるため、法人向けの営業・販売支援を必要としている企業におすすめです。
強み
・24年分のデータから得られたもっとも失敗しにくい営業方法で支援
・顧客開拓メソッドの開発
・商品を知ってもらうから買ってもらうまで代行
まとめ
今回は、インサイドセールスの業務の効率化について解説しました。これからインサイドセールス業務の改善に取り組む方や、インサイドセールスでなかなか成果が出ず悩んでいる方などの参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
