新型コロナウイルスの影響もあり、近年、「インサイドセールス」の必要性が高まっています。
ですが、昔からある訪問営業だけを体験していると、その必要性を感じにくい方も多いのではないでしょうか。
この記事では、新たな営業手法として存在感を増している「インサイドセールス」について説明し、その重要性をご紹介していきます。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客にアプローチする営業手法のことを指します。見込み顧客（リード）に対して、メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行います。
BDRとSDRの2種類がある
インサイドセールスは、業務内容や企業にとっての意味合いによって、反響型と言われる「SDR」と新規開拓型の「BDR」の2つに分けられます。
インサイドセールスは対象企業や営業目的によって、このSDRとBDRの営業手法を上手く使い分けることで成果に繋げることができます。
反響型と言われるSDRは、自社に対して問い合わせや資料ダウンロードなどの積極的なアクションを行ったリード顧客に対して営業活動を行い、商談創出を目指すインサイドセールス手法となります。
新規開拓型のBDRは、SDRと異なりアウトバウンド型のセールスとなります。新規顧客を開拓するために自ら他社へアプローチするインサイドセールス手法です。
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスとフィールドセールスの違いは、大きくは「対面」か「非対面」かになります。
フィールドセールスは「訪問型営業」と呼ばれることが多く、
主に対面での商談に集中し、契約獲得のためのクロージングの役割を担います。
一方で、インサイドセールスは「内勤営業」と呼ばれることが多く、非対面で電話・メールなどのMA・CRMツールを利用してリード獲得から、見込み顧客のナーチャリングや契約までのフォローアップを行います。
インサイドセールスの役割とは
非対面での営業活動を行うインサイドセールスの役割はひとつではありません。テレアポ業務とは異なるインサイドセールスの役割についてご紹介します。
リードを選別する役割
獲得・育成したリードは非常に数が多く、フィールドセールスがその全てのリードに対してアプローチを行うのは困難です。そのため、インサイドセールスが獲得・育成したリードを絞り込む必要があります。
購買意欲の高い顧客に対して効果的な提案を行う
インサイドセールスの役割の一つは、獲得したリードにアプローチし、購買意欲が高まったタイミングでフィールドセールスに商談を引き継ぐことです。
そうすることでフィールドセールス側も常に購買意欲の高い顧客との商談実施ができるようになり、より高い受注率の実現が期待できます。
そのためにもインサイドセールスは、アプローチ先のリードの情報を事前に調査し、準備・対策を行うことが非常に重要となります。
ナーチャリングによって見込み顧客を中長期的に育成する
インサイドセールスは見込み顧客へメールや電話でヒアリングしながら、顧客が抱える課題を顕在化させることで利用の検討を進めるなど、リードナーチャリングを主な役割として行います。
リードナーチャリングは顧客との関係性を構築し、自社のサービス・商品の興味や認知を高める効果があるため重要視されています。
インサイドセールスの必要性｜重要とされる背景
ここ数年、インサイドセールスが重要視されるようになりつつあります。その背景にある複数の要因についてご紹介します。
顧客の購買行動やビジネスモデルの変化
Webサービスの利用が当たり前になった現代において、あらゆる製品・サービスに関する情報が簡単に入手できるようになりました。このようにユーザーの購買行動が変化したことで、法人営業においてもその購買プロセスを変更する企業は増加傾向にあります。
また、サブスクリプションモデルと言われる「継続課金型の購買モデル」の台頭も見逃せません。
サブスクリプションモデルの流行により常に見込み顧客や既存顧客と商談をする必要があります。契約の継続交渉、契約期間中のライセンスの追加契約など、より多くの業務が営業に求められるようになりました。
このような購買プロセスの変化と、増加する営業負荷の軽減を実現するために、インサイドセールスはより求められるようになっております。
人手不足やコスト削減の課題
現代において日本は総じて人手不足の状況にあり、営業人材の採用難易度は今後ますます高まっていくことが予想されます。
人手不足により営業1人に対する負荷は増大し、負荷増大によって営業人員の生産性は低下。売上が伸びないため、採用のためのコストがないといった負のループに陥りがちです。
また、不景気が続く日本において企業はコストに対して非常に敏感です。そのような状況で営業人員を新たに採用すること自体が難しくなってきております。
そのような営業の人手不足・コスト削減といった状況を打破する1つの手段として、インサイドセールスが注目されるようになりました。
インサイドセールスの市場規模の変化
スマートキャンプ株式会社による『インサイドセールス業界レポート2022～2023』によると、世界的にインサイドセールスの市場規模が拡大していることが分かります。
例えば、「インサイドセールス」というキーワードの平均検索ボリュームは昨年対比では、横ばいではあるものの、引き続き20,000を超えています。直近数年の検索ボリュームの伸び率を見てもインサイドセールスの注目度の高さが現れています。
また市場規模だけでなく、インサイドセールス人員に関しては、6名～20名がボリュームゾーンであるものの、企業規模に応じてインサイドセールス人員も増加傾向にあり、インサイドセールスの重要度も増し、成果の最大化のための配置の最適化が行われています。
スマートキャンプ株式会社「インサイドセールス業界レポート」より引用
インサイドセールスが企業にもたらす4つのメリット
インサイドセールス導入によって得られるメリットは数多くあります。ここでは一般的なメリット4点をご紹介いたします。
営業活動の効率・生産性の向上
インサイドセールスを導入することによって、営業プロセスの分業化が実現します。
営業プロセスを分業化すると、顧客へのアプローチを効率化することが可能となり、最終的に営業活動の生産性の向上が期待できます。
ナーチャリングで見込みの低い顧客や休眠顧客にも適切に対応できる
インサイドセールス導入によって、見込みの低い顧客や休眠顧客へのアプローチも可能となります。
現時点で受注確度が低いと思われる顧客も、どこかのタイミングで自社商品・サービスの対象顧客になる可能性があります。
このような顧客に対して、インサイドセールスがタイミング良く顧客の求める情報を提供することで、効率的なアプローチが可能となります。
営業とマーケティングの連携が強化される
インサイドセールスが得た精度の高い顧客情報をマーケティング部門に共有することで、より解像度の高いマーケティング施策の実施が可能となります。そうすることでこれまでアプローチできなかった範囲の顧客との接触もできるようになります。
そのため、インサイドセールスとマーケティングが連携し合うことは、フィールドセールスの受注率を向上させ、売上を拡大させるために非常に重要と言えます。
見込み顧客の管理が適切に行える
営業を分業化しないまま営業活動を行うと、見込み顧客と既存顧客の管理を一緒に行うことになり、管理が煩雑になったり、誤った情報を入力してしまうリスクがあります。
インサイドセールス部門を立ち上げ、インサイドセールス専用の見込み顧客管理ツールを導入することで、抜け漏れなく適切な見込み顧客の管理が可能となります。
インサイドセールス導入のデメリット
ナレッジ共有の仕組みを作る必要がある
インサイドセールスチームを立ち上げたらナレッジ共有の仕組作りやマニュアル作成は不可欠です。
営業活動の分業化により、インサイドセールスはマーケティング・フィールドセールスとの連携が不可欠となります。そのため両部門が常に正しい情報を得られるようにするためのナレッジ共有の仕組が必要となります。
また、途中でインサイドセールス担当者が変更となっても問題なく対応できるようにするために業務をマニュアル化してチーム全体に浸透させる必要があります。
対面ではないので顧客からの信頼が得られにくい
インサイドセールスのデメリットとして、対面で行う営業よりも顧客からの信頼を得にくい可能性があります。
インサイドセールスは非対面の営業なので、相手の雰囲気がわかりにくいために、顧客が不安・不信感を抱く可能性があります。
WEB会議システムなどを活用することで、顧客に顔を見せて営業活動を行うなどの対策をとる必要があります。
インサイドセールス導入の成功事例
事例1：Web接客ツール提供会社
元々はグループ会社全体で別のSFAツールを利用していました。ですが、インサイドセールス業務の中ではずっと使いづらさを感じていました。
そこで、インサイドセールスに特化して使いやすいツールを探し始めました。見た目や機能がシンプルで、現場目線で使いやすさや運用のしやすさを感じて「BALES CLOUD」を導入。
やりたいことがシンプルに実施できる使い勝手の良さに満足されています。導入後1〜2ヶ月で、導入前と比べてアポ数が1.5倍になり、直近だと2倍近くまで増えました。
さらに、3ステップでメールを簡単に配信できる「メール一括配信機能」を活用してメルマガを毎日配信することで、メールだけでもアポが取れるようになりました。
事例2：ヘルスケアプラットフォーム運営会社
顧客管理ツールが使いづらく現場に定着しなかったことが課題でした。
シンプルで使いやすい点に加えて、「リードから商談の部分まで一括で管理が出来る」という点を高く評価していただき、「BALES CLOUD」を導入。
インサイドセールス専用ツールの「BALES CLOUD」の導入を決めてから1週間で移行を完了し、シンプルなUI/UXでわずか1ヶ月で現場に定着しました。
定着のしやすさ、管理の手間が少ない点を評価されており、「CRMを最初に導入・検討する企業様にはおすすめしたい」と仰っています。
事例3：宅配サブスクサービス提供会社
顧客情報の管理が属人化してしまっている点が課題でした。
カスタム性のある管理項目で簡単に一元管理が可能となり、属人的な管理から脱却することを期待して「BALES CLOUD」の導入を決めました。
導入後は、わかりやすいUI・運用開始の手厚いサポート・お試ししやすい金額感の3点を評価されています。
顧客情報の一元管理ができるようになっただけでなく、「メール一括配信機能」の活用で、アプローチ数と共に商談獲得数も増え、支援先クライアントが増えたとの声をいただいております。
導入を成功させるための手順・ポイント・注意点
適切なツールやシステムを導入する
インサイドセールス業務を行ううえでツール・システムの導入・活用は不可欠となります。
CRM、CTI、チャットボット、ビデオ会議といった、インサイドセールス業務を効率化するツールがあるので、調査を行い比較検討したうえで、費用対効果の高い適切なツールを導入しましょう。
マニュアル・オペレーションを整備する
見込み顧客管理・ナーチャリングの徹底は、インサイドセールス組織の導入を成功させる重要なポイントとなります。
ツールの導入はもちろん、マニュアル整備、ルールの作成・見直し、オペレーションの徹底などを行い、レポート機能や分析機能を活用して成果の最大化を目指しましょう。
コミュニケーション能力や問題解決能力を高める（トークスクリプト、ヒアリング能力等）
インサイドセールスのコミュニケーション能力・問題解決能力の向上にはトークスクリプトの作成、ヒアリング能力の向上が必要不可欠です。
トークスクリプト作成により、顧客アプローチの際の属人化を防ぎ、メンバー全員が安定したパフォーマンスを発揮できるというメリットがあります。若いメンバーや未経験者が多い組織では、トークスクリプトの有無が大きな差となります。
またヒアリング能力も非常に重要です。ヒアリング能力の向上はアプローチ先の見込み顧客から現在抱えている悩みや課題を聞き出すのに役立ちます。
顧客とのコミュニケーションを深め安心感を与えるために、適切なタイミングで適切な質問を投げかける質問力も問われてきます。
フィールドセールスに引き継ぐ基準を決める
フィールドセールスに引き継ぐ際に「引き継ぐ基準を決めること」が非常に重要です。
資料請求の内容やセミナーでのアンケート回答などで顧客の課題や温度感を把握して、さらに顧客の導入時期・決裁者・予算などが明確になれば、即座にフィールドセールスに引き継ぐなどが考えられます。
まとめ
今回は、インサイドセールスの必要性について解説しました。自社内にインサイドセールスの導入をご検討されている方、これからインサイドセールスを検討される方などの参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
