1． はじめに
こんにちは、BALES COMPANY営業統括本部でフィールドセールスをしている湯浅です。
日頃インサイドセールスが作ってくれた商談の実行（ご提案とクロージング）を行っています。また、最近はTwitterでの発信が控えめですが、引き続き営業周りの情報のインプットには役立てています。
今回は、フィールドセールス視点でインサイドセールスに望むことや理想の姿について書かせていただきます。THE MODELの体制を導入してみたけど、分業に必要な連携があまりうまくいっていない方の参考になれば嬉しいです。
2．求める前にフィールドセールスに必要なこと
タイトルで偉そうに「フィールドセールスが求める」なんて書いていますが、前提としてインサイドセールスに対してはリスペクトがなくてはなりません。フィールドセールスがインサイドセールスからのキャリアアップとしている企業は多いですが、うまく分業するならばお互いに上下関係を意識するマインドでは絶対ダメです。
なぜ上下があってはいけないのか。
もしインサイドセールスに対してリスペクトがないとすると、フィールドセールス自体が他責思考になるリスクがあります。
例えば失注した商談に対して、本当は自身の提案力不足であっても、確度の高くない商談をトスしたインサイドセールスが悪い、と考えるようになってしまいます。
だいたい、お客様から聞き出せるお見送り理由は「予算が見合わない」「時期尚早」
などが大半で、「求めている提案と違ったから」なんてフィードバックをいただくことって難しいので、自分の提案力が不足していることに気が付けないことがあります。
その結果インサイドセールスのせいにして自身の提案力はアップできない、かつインサイド側にも不必要にモチベーションを下げさせてしまう、なんて悪循環ができてしまいます。
フラットな関係であれば、フィールドセールスに対して、「何故失注したのか？」「こういう提案はしなかったのか？」等の強気なコミュニケーションをインサイドセールスが取りに行って良いのです。
インサイドセールスとフィールドセールスの連携についてはこちら
以上、前提として必要なマインドがある上で、次項目ではインサイドセールスに対して求めることについて触れていきます。
3．インサイドセールスに求めること8選
フィールドセールスとして商談に臨むに当たり欲しい情報ややってほしいことを、必須と任意、その他に分けてまとめてみました。
＜必須＞
①【商談設定の経緯＋課題＋自社商材で解決できるという判断の根拠】のヒアリング
商談の前に聞き出してもらうヒアリング項目です。
これは各社で多種多様だと思いますが、私が担当しているBALES（インサイドセールス支援サービス）で最低限聞き出していただきたい内容です。
無形商材のBPOサービスで、完全なパッケージ商材ではないので、自社商材で解決できる判断を電話口でするって難しいんです。商談当日になったら要件が変わっているというケースもあります。ただ、電話時点で判断した根拠が揃っていれば商談に上げる基準として納得できるので記入してもらっています。
②CRMへの架電履歴入力と、メール送信及び返信履歴の紐付け
これは会社問わず、全インサイドセールスの使命だと思います。
弊社ではSalesForceを活用していますが、着電したものに限らず未着電でもその旨残すようにしています。フィールドセールスも同様で、商談メモや後追い記録は残すこと必須です。
③日時調整とカレンダー登録及びメール送信
弊社のインサイドセールスは＜商談設定まで＞が役割なので、日時調整とWEB会議URLの共有がマストになります。
確定したら私のGoogleカレンダーに入れ、お客様への共有もしてもらっています。
カレンダーに登録する内容は、下記3点です。
・WEB会議URL
・SFの商談URL
・提案仮設
以前まで、カレンダーの内容には丁寧にヒアリングできた内容を全て入れてもらっていたのですが、SFの商談リンクさえ貼ってもらえれば後はこちらで確認できるので、今はなるべく簡略化できるようにしています。また、提案仮設については④にて触れます。
④商談に向けての提案仮設
上記にあるカレンダーに残してもらっているものの一つです。
①の自社商材で解決できるという判断の根拠ともリンクしますが、電話口で聞いた情報をもとに自分だったらこのような提案をするという簡単な仮設を立ててもらっています。
BALESで例えると、
「インサイドセールスを内製化したいけど直近人員不足という課題があるので、採用は進めつつも一時的にアウトソースしてノウハウだけ社内に引き継いでいくという提案が刺さると思います」
みたいなものです。
商談時に役立つケースもあれば、全然違う切り口で提案していくこともあるので、この提案仮設をもとにして、商談後はFBをするようにしています。もちろん、フィールドセールスにとっては有り難いものですが、インサイドセールス自身の営業力を磨く意義もあるのです。
⑤送信メールでのCC追加
これは、フィールドセールスが失注してインサイドの掘り起こし対象になった際、過去やり取りメールをスレッド式に引用送信していく方が返信率が高い、という自社計測がありやっていることです。
基本SFにメールは紐付けてもらうのでやり取りは全て見えるのですが、CCに入れてもらうことと商談後のお礼メールをそこから送信しやすくなるので追加してもらっています。ただ、個人アドレスだと自分宛てのフォルダに入りメールの量が増えてしまうのでメーリスで追加してもらっています。
＜任意＞
⑥【お客様の追っているミッション＋BANT全て】のヒアリング
正直、BANTのうちNさえ掴めていれば提案自体はできるので、①が必須なのに対してこちらは任意です。予算と時期が明確なものしかクロージングできないという営業は、厳しい言い方になりますがただのBotと同様です。
お客様の追っているミッションについては、商談前の準備段階で署名やEightから見つけて推測してはいるものの、外れることもあるので聞けたら嬉しいくらいです。
⑦商談当日のリマインドメール送信
リスケやドタキャン防止につながるので基本は送ってもらっています。
ただ、お客様に対しても親切ですが、電話してから3日以内程度で設定できた商談だとしつこいという印象も与えかねないので、必須ではなくて良いと考えます。
＜その他好意でやってくれていること＞
⑧「お願いします」というコミュニケーション
全く必須ではないのですが、私のチームのISは毎回丁寧にチャットツールでDMをくれます。
直にお願いしますと言われたからには気合い入れなければ！と商談に挑むにあたっての士気向上につながりますし、終了後もしっかりFBせねば！という気持ちになります。
小さなコミュニケーションの一つですが、フィールドセールスとあまりうまくいっていないという方はやってみるといいかもしれません。
インサイドセールスとフィールドセールスのやり取り
4．さいごに
いかがでしたでしょうか？もう既に全部やっているよ、という方がいましたらお時間いただいてしまいすみませんでした。
インサイドセールスに求める内容といっても双方の関係性があってこそなので、会社全体としてインサイドセールスに対する評価が高くないようでしたら、まずはそこから見直していく必要があるかもしれませんね。少しでも参考になる内容がありましたら幸いです。
今後も弊社のインサイドセールスに関する情報を発信していきます！