基本用語
インサイドセールス
見込み顧客に対して、メールや電話、Web会議ツールなどを活用しながら非対面で営業活動を行う内勤型の営業手法です。マーケティングとセールス（新規営業）の中間で見込み顧客の精査・育成を行うことで商談機会を創出します。
参考：インサイドセールスとは？
リード
BtoBマーケティングにおける見込み顧客やその顧客情報のことです。インサイドセールスはリードに対してマーケティング・営業活動を行い、商談化するプロセスを担当します。
架電
リードに対して電話をかけることです。インサイドセールスの主な役割は見込み顧客の育成であるため、特定の個人に架電する場合が多いです。
メルアポ
メールでアポイントを取得することを指します。架電しても繋がらないリードなどに有効な手段です。ビジネスパーソンであれば1日に多くのメールを受信するため、埋もれないように件名、内容など相手の興味を引くものにすべく検討する必要があります。
リード関連用語
リードジェネレーション
リードを獲得するための活動のことです。具体的には、ホームページでの資料請求や、展示会、セミナーから自社のサービス・商品に興味をもってもらう活動を指します。
参考：リードジェネレーションとは | ナーチャリングのステップ・5つの手法とポイント・事例
リードナーチャリング
リードに対しメールや電話によって有益な情報を提供することで、リードの購買意欲を高めていく手法やプロセスのことです。
内部リンク（インサイドセールス リードの記事）
リードスコアリング
顧客一人一人が持つ自社への価値を予測し、その価値に準じて点数化することです。スコアリングをすることで、確度の高い見込み顧客に集中的にアプローチをかけることができます。
参考：スコアリングとは？リードを最大限に活かす必須アクション
MQL（Marketing Qualified Lead）
マーケティング活動で創出されたリードを指します。展示会やセミナー、資料請求などで得た顧客情報を管理・スコアリングを実施し、リードナーチャリングすることで一定の興味度合いまで引き上げられた顧客になります。
SQL（Sales Qualified Lead）
営業担当が価値を判断したリードを指します。顧客の購買意欲が明確になっていることが特徴です。MQLの中で、営業部が確度が高いと判断した顧客がSQLにあたります。
リードリサイクル
失注したリードを再び有効リードへと導くプロセスです。失注したリードが自社の商品・サービスサイトを訪れる等のアクションを起こしていないか確認し、ニーズの変化が生じているかを判断します。
休眠顧客
自社のサービスを過去に一度購入、または検討していたが、現在は何もアクションがない顧客のことです。新規顧客を開拓するよりもコストが掛からず関係値も築けているため、時期を見定めてアプローチしましょう。アクションがなくなった理由は様々ですので、それぞれに対し然るべきアプローチを行う必要があります。
リードタイム
リードにアプローチしてから受注に至るまでにかかる時間を指します。リードタイムを短縮するために、適切なアプローチ時期を把握しておくことが重要です。
リードソース
リードの取得元・取得方法のことです。例えば自社セミナーに参加してもらったことでリード化したのであれば、リードソースはセミナーになります。リードソースごとのアポイント率などを把握・分析し、どの取得方法が有効なのか効果測定を行いましょう。
リスト関連用語
ホワイトリスト
個人の特定が出来ていないリストのことを指します。アプローチによって個人の特定ができると、リード化されます。
ハウスリスト
オンライン・オフラインの営業活動により集めた、自社で保有している見込み客情報や顧客情報、アプローチリストのことです。
手法・役割関連用語
ABM（Account Based Marketing）
自社にとって価値の高い顧客を具体的に定義し、個別にアプローチするマーケティング手法のことです。ABMによって重要な顧客に焦点を絞ってアプローチできるようになるため、営業やマーケティングのROIが向上し効果測定も明確になります。
参考：ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）とは | ツールやメリット
BDR（Business Development Representative）
新規開拓型のインサイドセールス部隊のことです。自社で設定したターゲット企業（主に大手企業）に対して電話やメール、DMや手紙等を活用して開拓を行います。受動的な顧客にアプローチを行うため、アウトバウンド型と呼ばれます。
SDR（Sales Development Representative）
問い合わせ・ホワイトペーパー等のオンラインや、展示会・セミナー等のオフラインで獲得したリードに対してアプローチする、反響型のインサイドセールス部隊です。能動的な顧客にアプローチを行うため、インバウンド型と呼ばれます。
参考：BDRとは？意味・SDRとの違い | 攻めのインサイドセールスで注目、エンタープライズ戦略手法
オンラインセールス
商談可能なリードに対してWebや電話で商談を行い、クロージングさせる営業部隊のことです。オンラインセールスを行うメリットとして、移動にかかる時間やコストを削減できる点、場所が限定されないので対象企業の幅が広がる点が挙げられます。
トーク関連用語
オープンクエスチョン
「はい」や「いいえ」では答えられない自由に回答できる質問です。オープンクエスチョンを効果的に使うと、相手の背景や状況を把握できます。。一方で、質問の内容やタイミングが適切でないと、回答者が回答に困ってしまうので、状況に応じて後述のクローズド・クエスチョンとの使い分けが必要です。
クローズドクエスチョン
「はい」や「いいえ」で答えられる質問を指します。相手が求めている答えが明確になるため、自分と相手の認識のすり合わせを行うことができます。一方で、回答を限定したり誘導してしまう危険性があるため、状況に応じて、回答者に自由に発言してもらうオープン・クエスチョンと使い分けましょう。
BANT（Budget,Authority,Needs,Timeframe）
ヒアリングにおける重要項目です。予算、決裁権者、ニーズ、導入時期の4つの情報を確認することで、受注の確度を見定めることができます。
B：予算の確認
A：実際の決定権をもつ相手を把握
N：相手の要望やニーズが組織全体の共通認識であるかを判断
T：具体的な導入時期の把握
SPIN（Situation,Problem,Implication,Need-payout）
顧客の潜在ニーズを引き出すためのフレームワークです。自分からニーズを投げかけるのではなく、相手から話してもらうことが重要なポイントになります。
S：状況質問（顧客の現状を把握する）
P：問題質問（顧客に問題を認識させる）
I：示唆質問（問題の重要性を認識させる）
N：解決質問（理想的な状態をイメージさせる）
活用ツール関連用語
CRM（Customer Relationship Management）
顧客情報を適切に管理し、顧客へのアプローチを行うツールです。 エクセルやアナログファイル上で管理されていた情報をCRMで一元管理することで、企業担当者のあらゆる情報を様々な角度から分析し、活用できます。
参考：CRMのメリット | 顧客情報を活用して営業活動を効率化したい方必見！
SFA（Sales Force Automation）
営業プロセスや情報を見える化し、自動分析によって営業活動の効率化、効果向上を目指す営業支援システムです。商談履歴や進行中の案件が一元管理され、個々の活動を可視化し組織的な営業活動が実現できます。CRMとの違いはこちらをご確認ください。
参考：営業支援システム（SFA）のメリット・デメリットとは | 実際の導入事例も紹介
MA（Marketing Automation）
企業のマーケティング活動をより効率よく行うために、手動で行われていたルーティン業務や時間的コストのかかる作業を自動化する仕組みのことをいいます。
参考：マーケティングオートメーション（MA）とは | 機能や導入目的、使い方・役割
CTI（Computer Telephony Integration）
電話やFAXをネットと連携させ効率化するシステムのことです。電話番号から顧客情報や取引の履歴を確認できる機能や通話録音機能などがあり、効率的な架電が可能になります。
参考：CTIとは | 機能や種類・PBXとの違い導入事例 – おすすめCTIシステム
ISM（Inside Sales Management System）
インサイドセールス活動の管理に特化したシステムのことです。電話の発信、リードに紐づいた電話の履歴・録音データ・ステータス管理、インサイドセールスチームの行動データの蓄積・可視化などの機能を通じてインサイドセールスの最適化を図ることが可能です。
まとめ
インサイドセールスでよく使われる用語について細かく解説しました。インサイドセールスを理解したい方やこれからインサイドセールスに挑戦しようと考えている方の参考になれば幸いです。
スマートキャンプでは、インサイドセールス業務を効率化するツール「BALES CLOUD」を提供しています。ツール利用が初めての方でも直感的に扱いやすい、シンプルなUIが特徴ですので、気になる方は下記より資料ダウンロードをお試しください。
インサイドセールスの導入を検討中の企業様や、インサイドセールスの運用・管理にお悩みの企業様はインサイドセールス代行サービス「BALES」もぜひチェックしてみてください。
