インサイドセールスとは
見込み顧客に対して非対面で行う営業活動のこと
インサイドセールスとは見込み顧客に対して電話やメール、Webツールを利用し非対面で行う営業活動のことを指します。マーケティングで獲得した顧客を育成し、セールス担当に受け渡すまでが主な業務です。
近年、インターネットの普及やコミュニケーションツールの進化により、インサイドセールスの重要性が増しています。企業にとって、インサイドセールスはコスト削減や効率的な営業活動を実現するための重要な戦略となっています。
インサイドセールスの導入メリット
優先度の高い見込み顧客への追客が可能
営業活動が分業化されることにより、定期的に課題をヒアリングしたり商品紹介を行うため、見込み顧客を確度の高い顧客に育成できます。そのため、温度感の高いリードへのアプローチ漏れがなくなり、優先度の高い見込み顧客へしっかり追客ができるようになります。
具体的な顧客データの蓄積ができる
インサイドセールスは、マーケティングや営業では取れなかったより具体的な顧客データを蓄積することが可能です。そのデータを活かし、さらなる営業活動の改善に繋げられます。
営業がコア業務に集中できる
営業のコア業務は受注につながる提案を行うことです。
インサイドセールスを導入すると、インサイドセールスが商談機会の創出までを行うため営業は受注提案に集中し、より質の高い提案ができるようになります。
インサイドセールス導入企業の成功事例3選
インサイドセールスの導入・改善に実際に取り組んで成果が出た事例をご紹介いたします。
大手電子機器外資メーカーA社
| 提供サービス | テレワーク用カメラ機器（有形商材） |
| 業界 | 通信機器業界 |
| 従業員の規模 | 1000人以上 |
営業課題：見込み顧客が急激に増えたことによる営業リソース不足
自社製品の認知が上がり、コロナの影響もあり一気に見込み顧客が増えました。
見込み顧客をしっかりフォローできないと購入前の顧客満足度が下がってしまうことを防ぎたかったのが課題です。
実際に取り組んだこと：インサイドセールス代行の利用検討
社内のリソースで解決したかったが、現状すぐに用意できなかったため外部パートナーの利用を検討しました。
検討にあたっては、顧客対応の質を上げながら急増する見込み顧客の増加や自社での要望に柔軟な対応ができること、購入前の顧客満足度を下げたくなかったためインバウンドの問い合わせだけではなくマーケティング活動から獲得できた見込み顧客へのアプローチなどが行えるインサイドセールス代行を選びました。
得られた成果：タイムリーな顧客フォロー
当初の目的であるリード対応はほぼ全てフォローできるようになりました。
また、フォローまでにかかる時間も短縮することができ、優先度の高い見込み顧客を漏れなく対応できるようになりました。
大手専門商社
| 提供サービス | 宅配サブスクサービス |
| 業界 | 農産食品商社 |
| 従業員の規模 | 1000人以上 |
営業課題：顧客リストの有効活用ができていない
各担当者が個々でスプレッドシートやExcelを用いてリスト管理をしており、顧客情報の管理が属人化していました。
また、自社の支援する幅が広がったものの各担当者に振り分けられている保有リストに十分なアプローチができていませんでした。
実際に取り組んだこと：顧客リストの可視化、一元化
社内からより高い目標を達成するためには新規営業が必須になり、今まで営業が個人で保有していたリストに対してお電話やメールを駆使し受注を獲得しようとなりました。
その際、リストの一元化やメール配信などのリストへのアプローチを実現できるのがインサイドセールスツールだったので導入を検討しました。
得られた成果：属人的な管理からの脱却
インサイドセールスツールの導入により、アプローチしたいリストを一元管理し、漏れなく効率的にアプローチを行えるようになりました。また、データが可視化されるため属人化を防ぎ、質の高い施策を打てるようになりました。
IT企業A社
| 提供サービス | SNS自動化ツール |
| 業界 | IT業界 |
| 従業員の規模 | 500名以上 |
営業課題：インサイドセールス組織が最適化されておらず、数値と質のコントロールが難しい
社内にインサイドセールス組織はありましたが、部署専属ではないため体系化された仕組みが特になく、テレアポ部隊になっていました。また、外部パートナーの力を借りていたのも相まって営業数値と質のコントロールが難しい状況でした。
実際に取り組んだこと：ワークフローの作成、トークスクリプトの作成
営業組織にテコ入れを行うべく、外部のインサイドセールス研修を実施しました。その中で、ワークフローとトークスクリプトの作成に取り組めたことで営業スキルの平準化が図れました。
そのため、テレアポ部隊からインサイドセールスの導入ができました。
得られた成果：成約率が2倍に
結果として、セールス活動を行う中で顧客の本質的な課題が見えるようになりました。
そのため、フィールドセールスが商談する際に提案の精度を上げることが可能になり、最終的には成約率が2倍になりました。
事例から見る導入を成功させるポイント
インサイドセールスの導入をこれから検討される方向けに、導入前に行うべきポイントをご紹介いたします。
導入には3つのステップが大事
①ゴール設定
まずは自社のインサイドセールスの役割と導入した際のゴール設計が必要です。ゴール設定を行わないと、定性的な評価ができず成果が出ているかどうかわからなくなるためです。
特に、KPIが決まればインサイドセールスの役割が決まっていきます。
具体的には、商談数50件/月をKPIに設定した場合、インサイドセールスの役割は商談獲得など。KPIは営業組織の目標から逆算すると考えることができます。
※目標になり得る要素を分解したもの
②業務整理と管理基盤構築
次に、インサイドセールスの担当する業務の整理と顧客の管理やルールについて決めて行きます。元々自社に無い体制を構築するため、既存体制が担っている役割とかぶる可能性があります。誰がどこまで対応するのかを決めるために必要です。
①で決めたインサイドセールスの役割をもとに、現時点での営業組織のどのプロセスを変更し、インサイドセールスに任せるかを決めます。
また、インサイドセールスが扱う顧客はどう可視化するのか、どう管理するのかを検討します。
例：自社で顧客管理システムを利用している場合、アクセス権を付与しアプローチを開始するなど
③実務と運用設計
最後に、顧客アプローチを始めたあとのスコアリングやアプローチの仕方を検討します。
例：自社保有リストは全てメールアドレスしか無い→メールでアプローチを開始するなど
体制構築後、運用を進める上で実務の認識の齟齬が無いかやインサイドセールスでできる範囲はどこまでなのかを明確にするためです。
また、インサイドセールス実務者の動きをモニタリングするための体制も構築します。
導入が終わり改善するフェーズになった場合は、①で定義したKPIを状況に合わせて変更していくことでインサイドセールス導入による成果が発生します。
まとめ
今回は、インサイドセールスの導入成功事例についてご紹介しました。これからインサイドセールスに挑戦しようと考えている方や、社内に導入を検討している方などの参考になれば幸いです。
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