アウトバウンドセールスとは？
見込み客に対して積極的に営業をかける手法
アウトバウンドセールスとは、企業から見込み客に対して電話やメール、訪問などで積極的に営業をかける手法です。狙いたいターゲット企業に直接アプローチできるというメリットがありますが、架電メンバーのモチベーション管理が難しいというデメリットもあります。
アウトバウンドセールスの手法
アウトバウンドセールスの手法として、電話、メール、SNS、手紙の4つを紹介します。
電話
アウトバウンドセールスで最も一般的な方法です。見込み客に直接質問したり、回答したりすることができるため、対話的な営業が可能です。一方で、不快感を与えないように注意する必要があります。例えば、時間帯や頻度に気をつけたり、丁寧な言葉遣いをしたりすることが大切です。
| メリット | デメリット |
| ・反応がすぐに分かる ・質問や異論にすぐに対応できる ・緊急性や重要性を伝えやすい | ・相手の都合が悪い場合が多い ・拒否されやすい ・電話番号が分からない場合がある |
メール
見込み客に自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えることで、興味や関心を引くことができます。また、メールは相手の都合に合わせて読むことができるため、ストレスを与えにくく、時間的な制約も少ないです。
| メリット | デメリット |
| ・大量に送ることができる ・内容を後から確認できる ・添付ファイルやリンクで詳細な情報を提供できる | ・開封率や返信率が低い ・感情や緊急性を伝えにくい ・スパム扱いされやすい |
SNS DM等のソーシャルセリング
近年注目されている手法です。見込み客のプロフィールや投稿を見ることで、ニーズや課題を把握しやすく、パーソナライズされたメッセージを送ることができます。また、SNSはコミュニケーションの場としても活用できるため、見込み客との関係性を強化できます。
| メリット | デメリット |
| ・見込み客の情報が豊富にある ・リアルタイムにやりとりできる ・口コミや紹介を得やすい | ・プライバシーに配慮しなければならない ・信頼性や権威性が低いと感じられることがある ・競合他社との差別化が難しい |
手紙
手紙は相手に丁寧さや真剣さを伝えることができるため、信頼感や親近感を高めることができます。社内メンバーで作成しても良いと思いますし、最近では、CxOレターなどの代行してくれるサービスもあります。
見込み客に直接届けることで、他の手法よりも目立ちやすく、印象に残りやすいです。
| メリット | デメリット |
| ・開封率が高い ・オリジナリティや工夫ができる ・長期的な関係性を築ける | ・時間・費用がかかる ・返信が得にくい |
インバウンドセールスとの違い
インバウンドセールスは受け身な手法
見込み客からの問い合わせや反応を待ってから営業を行うため、受け身な手法だと言えます。インバウンドセールスでは、見込み客が自分から問い合わせや反応をしてくれることを期待するだけでなく、問い合わせや反応があった場合にすぐに対応することが重要です。
インバウンドセールスとの2つの大きな違い
アウトバウンドセールスとインバウンドセールスの違いは、主に以下の2点です。
顧客の購買意欲
アウトバウンドセールスでは、見込み客に対して自分から営業をかけるため、見込み客の購買意欲は低い場合が多いです。そのため、見込み客に自社の商品やサービスの価値やメリットを伝えることで、購買意欲を高める必要があります。
一方、インバウンドセールスでは、見込み客から問い合わせや反応があった場合に営業を行うため、見込み客の購買意欲は高い場合が多いです。そのため、見込み客のニーズや課題に応えることで、成約に近づけることができます。
商談獲得の難易度
アウトバウンドセールスでは、興味のない顧客に対して自分から営業をかけるため、商談獲得の難易度は高い場合が多いです。いかに顧客の情報やニーズを事前にリサーチし、効果的なコミュニケーションを行えるかが重要です。
一方、インバウンドセールスでは、一定興味のある顧客に対して営業するため、商談獲得の難易度は低い場合が多いです。問い合わせや資料ダウンロードの意図や背景を汲み取り、適切なフォローアップを行う必要があります。
アウトバウンドセールス導入のメリット・デメリット
メリット
インバウンドセールスでは難しい顧客にアタックできる
インバウンドセールスだけではアプローチが難しい以下のような顧客にアタックすることができます。
- 自社の商品情報やコンテンツに触れていない顧客
- 自社の商品に関心があるが問い合わせや反応をしない顧客
- 自社の商品に関心がないがニーズや課題を抱えている顧客
これらの顧客は、インバウンドでは接点を持つのが難しいですが、アウトバウンドでは、商談に繋がる可能性があります。
行動量のコントロールがしやすい
アウトバウンドセールスのアプローチ量は自分次第でコントロールできるため、外部要因の影響が少ないというメリットがあります。インバウンドセールスは、問い合わせや資料ダウンロードが発生しなければ、アプローチができず、アプローチ量のコントロールが難しいです。
デメリット
コストや時間がかかる
アウトバウンドセールスを実施する場合、これまでに接点のない企業にアプローチすることが多いため、社内に蓄積されている情報は限定的です。そのため、アタックリストの作成や企業リサーチには一定の工数がかかります。
また、自社に最適なアウトバウンドセールスのフローを構築するにも時間を要します。
メンバーのモチベーション管理が難しい
インバウンドセールスに比べて、お客様のサービスに対する興味度合いが異なるため、なかなか成果につながらないことも多く、チームの士気やメンバーのモチベーションを管理していく必要があります。
最終的なゴールはインバウンドセールスと同じかもしれませんが、中間指標を設けて、成果を見える化していくことが重要です。
アウトバウンドセールスに必要な6つのスキル・ノウハウ
ヒアリングスキル
基本的にはトークスクリプト通りに話は進みますが、必ずしもスクリプト通りに終話するわけではありません。深掘りが必要な箇所や認識を合わせた上で話の展開を進める必要があり、一定のヒアリングスキルが求められます。
プレゼンテーションスキル
ヒアリングした情報を元に、自社の商品・サービスを必要と思ってもらえるようプレゼンをしなくてはなりません。無理矢理商談設定に持っていくのではなく、興味や関心を持ってもらった上で商談を設定する必要があります。
仮説構築力
相手が納得した上で商談設定まで持っていくには、事前にリサーチした情報を元に仮説を立てて、アプローチに挑む必要があります。ここで立てた仮説が的を得ていれば、納得感が得られ次のステップに進みやすくなるでしょう。
ただ、事前に得られる情報だけで完璧な仮説を出すことは難しいので、壁打ちしながら、ブラッシュアップしていくことで仮説の精度を上げていきます。
ターゲット選定
アウトバウンドセールスを効率的に進めるには、どの企業群に優先的にアプローチをするべきかを決める必要があります。過去の受注、商談企業や既存顧客の傾向などを踏まえて、受注確率が高い企業群を選定します。
また、その企業群に刺さった内容は何なのかを整理することで、トークスクリプトなどにも落とし込むことができ、効率的にアウトバウンドセールスを進めることができます。
アプローチ方法
選定したターゲットに対して、誰宛にどのような手段を用いて、どれくらいのスパンでアプローチをすれば良いのかを考える必要があります。1回のアプローチで商談を獲得できることは稀なので、商談獲得まで、何回アプローチを行い、それぞれのアプローチで何を得られればゴールなのかを設定し、進めることが重要です。
アタックリストを上から順番にアプローチしていくだけだと、リストをすぐに消化してしまうリスクもあるので1回の架電のみで成果に繋げると考えるのではなく、どれくらいの架電でどこまでの情報を得て、成果に繋げるのか、フローを考えてアプローチしましょう。
KPI設計
何を指標としてアプローチを進めるかは重要です。最終的にはアポイントや商談設定がゴールなことが多いですが、中間指標を定めず、進めてしまうと、結果が0か100のリストになってしまいます。中間指標を定めることで、ネクストアクションが明確になり、徐々に有益な情報が蓄積されるリストになります。
まとめ
今回は、アウトバウンドセールスについて解説しました。アウトバウンドセールスの実施を検討されている企業様やなかなか成果が出ず困っている企業様の参考になれば幸いです。
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