近年はコロナ渦の影響もあり、インサイドセールスの需要が急激に高まっています。
本記事ではインサイドセールスの仕事内容や、向いている人・不向きな人の特徴、必要なスキルをご紹介します。
今後の将来性についても詳しく解説しますので、インサイドセールスにご興味がある方や今後のキャリアにお悩みの方などは、ぜひ最後までお読みください。
インサイドセールスとは？
定義／役割
インサイドセールスとは、見込み顧客の獲得、育成、商談化、契約の獲得を内勤で行うセールスのこと。
見込み顧客に対して電話やメールで繰り返しアプローチを行い、自社サービスへの興味関心が高まったタイミングで成約率の高い商談を獲得することが最大の役割です。また、獲得リード・商談内容に関して、マーケティング部門や営業部門とフィードバックを重ね合い、検証・改善のサイクルを迅速に回し続けることが重要です。
従来の営業手法との違い
従来の営業手法では、1人の営業担当者がターゲットリストの作成・アポイント獲得・商談・契約後のフォローまで一気通貫で行っていました。
一方、インサイドセールスでは主に見込み顧客の育成から商談獲得までを担当します。
営業活動をプロセスごとに役割分担することで、それぞれが特定の業務に集中して取り組むことができるため、各プロセスの生産性が向上します。また、以前まで主流だった訪問営業と比較すると、Web商談にすることで移動時間が無くなり、時間の有効活用が可能です。
仕事内容
インサイドセールスの仕事内容は大きく分けて以下の3つに分類されます。
SDR
SDRは、資料ダウンロードや問い合わせ、セミナー申込みなど、インバウンドで入ってきたリードに対してアプローチを実施します。
新規リードの評価や育成を目的としており、電話やメールで繰り返しアプローチを行い、自社サービスへの興味関心が高まったタイミングで商談化することが重要な役割です。
BDR
BDRは、過去に接点のないターゲット企業からの新規リード、商談獲得を目的として活動します。
インバウンドでのリード獲得が難しい大手企業を対象に活動している企業が多いです。架電と合わせて手紙やDMなどの手法も使ってアプローチしていくことが生産性UPのポイントです。
オンラインセールス
商談化したリードに対してWebや電話で商談を行うインサイドセールス組織のことです。
オンラインセールスに対して、訪問して対面で商談を行う営業をフィールドセールスと呼びます。顧客属性やリードソースなどに応じて、オンラインとオフラインを使い分けるのが有効です。
インサイドセールスに必要なスキル
オンラインにおけるコミュニケーション力
インサイドセールスは、電話やメール、ZoomなどのWeb商談ツールを用いて営業活動を行います。非対面での営業活動となるため、相手に警戒心を与えずに、心地よく会話を続けられる印象の良さと対話スキルが求められます。
また、見込み顧客の育成を目的としているので、自社サービスに興味をもってもらえるようにアプローチを重ね、信頼関係を築いていくことが重要です。
ニーズを引き出すヒアリング力
成約率の高い商談を獲得するには、見込み顧客の課題やニーズを引き出すヒアリング力も重要なポイントです。単に質問を重ねるのではなく、なぜそのような課題を抱えているのか、顧客自身が気付いていない潜在ニーズはないか、見込み顧客の発言に対して不足情報を補う質問を続ける必要があります。
インサイドセールスがより多くの情報を引き出すことで、顧客のニーズに合った具体的な提案を商談で行うことができ、成約率の向上や成約までのリードタイムの短縮に繋がります。
効率的に業務を進めるスキル
インサイドセールスでは、商談を獲得するためにより多くの見込み顧客へアプローチを行う必要があります。そのためには、効率的に業務を進める力が必要不可欠です。
着電しやすい時間帯を分析したり、メールのテンプレートや日程調整ツールの活用、日々のタスク管理など業務を効率化するポイントは多数あります。自分に合ったスタイルを模索して、マルチタスク能力を身に付けましょう。
目標に対して愚直に努力し続けられる忍耐力
インサイドセールスは、商談獲得後も受注に至るまでに長い時間を要する場合も多く、最終的な成果が見えづらいのが特徴です。その特徴を理解した上で、目標に対して愚直に努力し続けられる忍耐力が必要です。
インサイドセールスにとって最大の目標は有効商談の獲得ですが、有効商談を獲得するには細かくKPIを設定する必要があります。KPI設定や改善方法のポイントについては、以下の記事で解説していますので、よろしければ参考にしてください。
【参考記事】
インサイドセールスのKPI｜設定・改善における重要なポイント、ツールを用いた管理方法をご紹介！
インサイドセールスに向いている人の特徴4点
コミュニケーション力が高い
インサイドセールスは非対面で営業活動を行うため、高いコミュニケーション力が求められます。自社サービスに興味をもってもらえるように心地良い対話を重ね、信頼関係を築いていくことが大切です。
課題発見・解決力が高い
課題発見・解決力が高いことも、インサイドセールスに向いている特徴の一つです。
インサイドセールスでは、見込み顧客の潜在的課題を発見することはもちろんですが、それを顧客に認識させ、自社サービスでどのように解決できるのかを簡潔に伝える必要があります。その際、相手の理解度に合わせて言葉を置き換えたり、相手の業務内容を例にして説明するなどの工夫も課題解決には欠かせません。
タスク処理のスピードが速い
インサイドセールスの業務は、リストの作成・精査、アプローチ後の履歴残し、メール送付、連携部署とのミーティングなど多岐に渡ります。そのため、一つ一つの業務を効率的にこなすことが非常に重要です。
そのため、タスク処理のスピードに自信がある方はインサイドセールスに向いていると言えます。また、抱えているタスク量や優先度、緊急度を理解して優先順位をつけて対応していくスケジュール管理能力も大切です。
負けず嫌いで前向きに努力し続けられる
負けず嫌いで前向きに努力し続けられる人もインサイドセールスに向いています。”同僚よりも良い成績を残したい”という気持ちも大切ですが、”過去の自分に負けないぞ”という強い意識で、新しい施策への挑戦や常に改善を重ねる精神力がより重要です。
インサイドセールスに向いていない人の特徴4点
コミュニケーションやヒアリングが苦手
インサイドセールスでは、内容を簡潔に伝えることが非常に重要です。コミュニケーションやヒアリングが苦手な人は、言いたいことが相手に上手く伝えられず、焦って一方的に話してしまう傾向があります。
まずは自分の伝えたい情報をまとめ、相手のニーズを汲み取りながら徐々に話を進める姿勢が必要です。
仕事に対しての姿勢が受け身
インサイドセールスは商談を獲得するために、自ら積極的に行動を起こす必要があります。電話やメールなどでのアプローチはもちろん、ターゲット選定やトークスクリプトのブラッシュアップ、商談に向けた仮説立てなど、成約に繋がる提案を行う積極性が大切です。
チームで協力するよりも個人プレーが好き
インサイドセールスの目標達成には、マーケティング部門や営業部門との密な連携も欠かせません。そのため、チームで協力するよりも1人で黙々と仕事を進めることが好きな人は、インサイドセールスには不向きと言えます。
流入リードの質や数の変化についてマーケティング部門に共有したり、営業部門にトスアップした商談のヒアリング内容に過不足がなかったかフィードバックを求めるなど、売上向上に向けて全チームで協力する体制が非常に重要です。
インサイドセールスの仕事に携わるメリット
注目度が高く、今後も安定して需要の高い職種
近年、インサイドセールスに対する注目度が高く、今後も安定して需要の高い職種となることが見込まれています。注目度が上がった最も大きな要因は、コロナ渦で在宅勤務や内勤型を導入する企業が増えたことです。また、インサイドセールスと相性が良いサブスクリプションサービス*が普及し始めていることも一つの背景として挙げられます。
※サブスクリプションサービス･･･短期から長期契約で商品やサービスが「定額制」で利用可能なサービス
「いま売れるスキル、これから有望なスキル」としてAMBIが公開している求人検索キーワードランキングでは、20年頃よりインサイドセールスが検索上位に挙がっており、需要の高さが伺えます。
出典：NIKKEI STYLE 「営業の概念が変わる時代に求められるスキル・ジョブ「いま売れるスキル、これから有望なスキル」Vol.1」2022年11月発刊
経験者が少なく、希少性が高い
一方で、日本ではインサイドセールスが導入され始めてからまだ間もないため、経験者が少ないのが現状です。そのため、今から活躍すれば日本市場でも上位クラスの人材に成長できる可能性があります。
身に付くスキルが多く、キャリアチェンジも叶う
インサイドセールスでは、業務効率化を図るツールを多く活用します。ツールを使いこなすことで、効率的に業務を進めるスキルが向上します。マーケティングやフィールドセールス・カスタマーサクセスにおいても同様のツールを活用することが多いため、ツールを上手く活用するスキルはキャリアチェンジにも有効です。
＜インサイドセールスで多く用いられるツール一例＞
| MA | 新規顧客の獲得を行うマーケティング業務を自動化するツール LP作成、メール配信、シナリオ作成、トラッキング機能など |
| SFA | 営業活動におけるデータを一元管理するツール 顧客情報、アプローチ状況、商談の進捗、タスクなどを管理 |
| CRM | 顧客情報を一元管理するツール 担当者連絡先、コミュニケーション履歴、購入履歴などを管理 |
| CTI | Web上で受信・発信ができる電話ツール 通話録音・文字起こし、自動音声応答、音声データ分析など |
| オンライン商談ツール | オンライン商談を可能にするツール 画面共有・録音/録画・チャット機能など |
| 日程調整ツール | 日程調整を効率化するツール 候補日程の書き出し、日程確定時のカレンダー登録など |
【参考記事】
おすすめインサイドセールスツール8選！リスト作成・電話・メール配信など機能別に紹介
また、分業化された営業組織では他部門との密な連携が必須のため、必然的に他部門の業務内容に関する理解も深まります。インサイドセールス同様、分業化体制での経験者はまだまだ少ないため、インサイドセールス業務を遂行する中で得た知識や経験は、分業化されている他部門においても活かすことが可能です。
インサイドセールスに初めて挑戦する時は･･･
インサイドセールス経験者のナレッジ（知識）を収集しよう
インサイドセールスの経験者がまだまだ少ない一方で、数多くの企業がインサイドセールスの運用や立ち上げに関するナレッジを公開しています。インサイドセールスに初めて挑戦する際は、ナレッジを多く収集し色々な施策を試しながら、自社/自分に合ったスタイルを見つけていきましょう。
【参考記事】
インサイドセールスに関する情報収集３選！
インサイドセールスのコツ5選 | スムーズな電話営業を実現するトーク方法
未経験者が、配属30日で社内記録を塗り替えた!? 最速でトップインサイドセールスになる秘訣
また、インサイドセールス同士が集まるオンラインコミュニティを活用するのも一つの手です。インサイドセールスは未経験からスタートしている人が多いので、気軽にコミュニケーションを取り合い、スキルの向上に繋げましょう。
【参考コミュニティ】
まとめ
今回は、インサイドセールスに向いている人・不向きな人の特徴や、必要なスキル・将来性について解説しました。これからインサイドセールスに挑戦しようと考えている方や、インサイドセールスでなかなか成果が出ず悩んでいる方などの参考になれば幸いです。
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