インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは「見込み顧客へ非対面で営業活動を行う内勤型の営業」を指します。
「インサイドセールス とは」を詳しくご紹介している記事はこちら
インサイドセールスとテレアポの3つの違い
インサイドセールスとテレアポは電話を用いた内勤営業という点は共通です。ですが、目的や求められる業務内容、得られる効果の3つに違いがあります。
| インサイドセールス | テレアポ | |
| 目的 | 成約をゴールにしたお客様との長期的な関係構築 | ・より多くのアポイント獲得 |
| 業務内容 | ・電話やメールなどの手法を用いたアポイント獲得 ・ターゲットのセグメントとリスト作成 ・メールによる見込み顧客との関係値構築 ・フォーム営業や手紙営業などの手法を用いたアポイント獲得 ・温度感の低い見込み顧客のスコアリングとナーチャリング ・商談で失注した見込み顧客への再アプローチ ・マーケやフィールドセールスとの連携・各データの収集と分析 | ・電話でのアポイント獲得 ・ターゲットリストの作成 |
| 得られる効果 | ・アポイント数の増加 ・営業メンバー一人ひとりの生産性向上 ・売上と利益の増加 ・中長期的な営業の成果安定化 | ・アポイント数の増加 |
インサイドセールスとテレアポの「目的」の違い
インサイドセールスとテレアポで、大きく違うのは「目的」です。
テレアポは「より多くのアポイントを獲得すること」を目的としているのに対し、インサイドセールスは「成約をゴールにしたお客様との長期的な関係構築」を目的としています。
長期的な関係構築方法が多岐にわたるため、インサイドセールスの成果指標は明確ではなくインサイドセールスを導入会社ごとに決められています。
会社によっては「アポイントの獲得」を成果指標に置くケースがあるため、テレアポと混同してしまう事象が起きているのではないかと思います。
インサイドセールスとテレアポの「業務内容」の違い
業務内容も明確に異なります。
テレアポの業務内容は、ターゲットリストに電話してアポイントを獲得することです。基本的にそれ以外は担当範囲外となります。
（中にはターゲットリストの作成がテレアポの業務範囲に含まれる組織もあります。）
一方、インサイドセールスの業務内容は多岐にわたります。
前提としてテレアポと同じ「電話でのアポイント獲得」も業務に該当しますが、下記業務も担当します。
・ターゲットのセグメントとリスト作成
・メールによる見込み顧客との関係値構築
・架電、フォーム営業や手紙営業などの手法を用いたアポイント獲得
・温度感の低い見込み顧客のスコアリングとナーチャリング
・商談で失注した見込み顧客への再アプローチ
・マーケやフィールドセールスとの連携
・各データの収集と分析
他にも企業によっては、ウェビナーの企画と開催、ホワイトペーパーやコラム記事の作成、Webでの一次商談対応、なども担当する場合があります。
インサイドセールスとテレアポの「得られる効果」の違い
テレアポで得られる効果としては、アポイント数の増加が挙げられます。
対してインサイドセールスでは、アポイント数の増加、営業メンバー一人ひとりの生産性向上、売上と利益の増加、中長期的な営業の成果安定化など、多岐に渡ります。
テレアポは効果が短期的に出やすいのに対して、インサイドセールスは効果が出るまでに時間がかかります。
3つの違いを認識した上で、自社に必要なのはどちらかをご選択ください。
インサイドセールス組織がテレアポ部隊になってしまう3つの原因と解決策
ここでは社内のインサイドセールス組織がテレアポ部隊になってしまう原因と解決策をご紹介します。
テレアポとインサイドセールスの違いを理解できていない
違いを理解できていないとひたすら数をこなすだけの電話をしてしまいます。そのため、インサイドセールスの設置目的をメンバー全員で共有しましょう。
解決策としては、
①インサイドセールスとテレアポの違いを理解して、目的を成約に置くこと
②メンバーで認識を合わせる
・目的を成約において成果指標（KPI）を変更する
・成果指標に合わせて、ターゲットやアプローチ方法を変更する
・アプローチ方法は電話だけでなくメールやセミナーなど、他の方法も検討する。
インサイドセールス経験者がいない
営業出身者がインサイドセールス部署を立ち上げる場合、経験者がいないため、ナーチャリングの重要性が分かっておらず、リード獲得に注力してしまう場合があります。
そのため、リアルな体験談を聞いて、組織で実践しましょう。
解決策としては、
①経験者の事例を読んだり、実際に話を聞きに行く
・本やインターネットで調べる
・TwitterなどのSNSツールでアポイントを取って実際に話しを聞く
②成果を生み出すために何をするか考える仕組みをつくる。
・ターゲットを見直したり、ナレッジ共有を定期的に行うなど
・インサイドセールスに特化したイネーブルメント研修を受ける
インサイドセールス組織の仕組みが作れていない
当人任せになってしまうと、営業活動が属人化してしまいます。
インサイドセールス組織の仕組みが作られていないと、メンバーの役割や目的、成果指標が明確でないため、ゴールであるアポ獲得だけに注力してしまいます。
そのため、インサイドセールス組織の仕組み化をしましょう。
解決策としては、
①メンバーの底上げ
・トークスクリプトや営業支援ツールの見直し
・営業のトーク術を学ぶ機会を作り、脱スクリプトを目指す
・アフターコールワークの効率化
②自走できるメンバーを育てる
・日々の振り返りから、理由のある行動が取れるようにする
まとめ
今回は、インサイドセールスとテレアポの違いについてご紹介しました。インサイドセールス組織がテレアポ部隊のようになってしまうという悩みをお持ちの方やこれからインサイドセールスを立ち上げる方の参考になれば幸いです。
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