セールステックとは？
営業活動にテクノロジーを活用すること
セールステックとは、営業活動にテクノロジーを活用することで、最適化・効率化するテクノロジーの総称です。具体的には営業改善ツールのことを指しており、各種ツールを導入することで、、営業パフォーマンスの向上や営業コストの削減など、様々なメリットが得られます。
セールステックが注目される背景
セールステックが注目される背景には、主に以下2つの要因があります。
・営業手法の変化
・少子高齢化による労働力不足
営業手法の変化
営業手法の変化とは、従来の勘や経験に頼っていた営業活動が、データや分析に基づいて行われるようになったことを指します。これにより、営業プロセスの最適化や顧客ニーズの把握などが可能になりました。また、コロナ禍でオンライン営業が増えたことも、セールステックの需要を高めました。
少子高齢化による労働力不足
少子高齢化による労働力不足とは、日本の人口減少や高齢化に伴って、営業人材が不足することを指します。これにより、営業効率や生産性を上げる必要が生じました。セールステックは、営業人材の負担を軽減し、営業成果を向上させることができます。
セールステックツールの種類
セールステックには様々な種類のツールが存在します。
CBInsightsが作成したカオスマップでは、7つのカテゴリーがあると紹介されております。
紹介されている7つのカテゴリーについてそれぞれご紹介していきます。
・営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
・顧客関係管理ツール（General CRM）
・顧客体験ツール（Customer Experience）
・カスタマーサポートツール（Customer Support）
・コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
・インテリジェンス・解析ツール（Intelligence & Analytics）
・人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
※出典：CBInsights「65+ Companies Transforming The Sales Tech Landscape」2017年3月発刊
営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）
営業加速ツール（Sales Enablement & Acceleration）とは、営業活動を効率化し生産性を上げるためのツールのカテゴリーです。
Sales Enablementとは、営業組織が継続的な成果を上げるために、人材の育成や改善に向けた取り組みです。例えば、営業トレーニングやコーチング、営業資料の作成や共有などが含まれます。
Sales Accelerationとは、営業プロセスを改善や加速することです。例えば、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）などが含まれます。
Sales Enablement & Accelerationのツールを導入することで、営業活動の記録や日報のストック、商談進捗状況の管理、顧客ニーズの把握、営業パフォーマンスの分析などができるようになります。
営業加速ツールの4つのメリット
営業加速ツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・営業時間やコストを削減し、売上や利益を増加させることができる
・営業チームの一体感やコミュニケーションを向上させることができる
・顧客満足度やロイヤルティを高めることができる
・市場や競合に対応する柔軟性やスピードを高めることができる
顧客関係管理ツール（General CRM）
顧客関係管理ツール（General CRM）とは、顧客情報や行動履歴、顧客との関係性を管理し、顧客との良好な関係を構築・促進することを目的としたツールです。
顧客データベースの構築と管理やプロモーション履歴の蓄積と分析、顧客セグメンテーションとターゲティング、顧客満足度やロイヤルティの測定と改善、クロスセルやアップセルの促進など顧客と関係構築するのに必要な機能が搭載されています。
顧客関係管理ツールの4つのメリット
顧客関係管理ツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・顧客ニーズや嗜好を把握し、パーソナライズされたサービスやコミュニケーションを提供できる
・顧客ロイヤルティやリピート率を高め、収益や利益を増やせる
・顧客満足度や口コミを向上させ、ブランドイメージや評判を高められる
・顧客ライフサイクルを延ばし、生涯価値を最大化できる
顧客体験ツール（Customer Experience）
顧客体験ツール（Customer Experience）とは、顧客が商品やサービスを購入や利用する際に感じるあらゆる印象や価値を管理や改善するためのツールです。
顧客満足度やロイヤルティ、感情などのフィードバックを収集・分析したり、、顧客のニーズや期待、課題などを把握・予測する。
また、顧客に合わせたパーソナライズされたコミュニケーションやサービスの提供や、顧客のライフサイクルに沿ったエクスペリエンスを設計・最適化するといった、機能を搭載しています。
顧客体験ツールの4つのメリット
顧客体験ツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・顧客満足度やロイヤルティを高め、継続的な関係を築ける
・顧客の口コミや評判を向上させ、ブランドイメージや認知度を高められる
・顧客の購買意欲や購入頻度を増やし、収益や利益を増やせる
・顧客の離反率やコストを減らし、生涯価値を最大化できる
カスタマーサポートツール（Customer Support）
カスタマーサポートツール（Customer Support）とは、顧客からの問い合わせ対応業務を効率化するためのツールです。
問い合わせチャネルの統合管理（メール、電話、チャット、SNSなど）や問い合わせ内容の自動分類・振り分け・エスカレーション、問い合わせ履歴や顧客情報の一元管理・参照、
また、FAQやナレッジベースの作成・公開などの機能を搭載しています。
カスタマーサポートツールの4つのメリット
カスタマーサポートツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・問い合わせ対応時間やコストを削減できる
・問い合わせ対応精度や品質を向上できる
・顧客満足度やロイヤルティを高めることができる
・問い合わせ内容や傾向を把握し、サービス改善に活かすことができる
コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）
コンタクト・コミュニケーションツール（Contact & Communication）とは、顧客とのやり取りやインバウンド対応の最適化を図るためのツールです。
コールセンターシステムやチャットツールなどのコミュニケーションチャネルの提供や、電話内容やチャット内容の分析や録音・録画などの品質管理、顧客の声やフィードバックの収集や活用、チャットボットやAIなどの自動応答やアシスト機能を搭載しています。
コンタクト・コミュニケーションツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・顧客とのコミュニケーションをスムーズに行える
・顧客満足度やロイヤルティを高めることができる
・コストや時間を削減できる
・営業効果や成約率を向上できる
インテリジェンス・解析ツール（Intelligence & Analytics）
インテリジェンス・解析ツール（Intelligence & Analytics）とは、営業活動によって得られたデータを最大限に活用するためのツールです。
データのビジュアル化やダッシュボードの作成やデータの探索や分析、レポーティング
データマイニングやビッグデータの活用、リンク解析やパターン発見、予測モデリングなどの機能を搭載しています。
インテリジェンス・解析ツールの4つのメリット
インテリジェンス・解析ツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・データに基づいた意思決定や戦略立案ができる
・営業パフォーマンスや効率を向上させることができる
・顧客のニーズや課題を把握し、最適なソリューションを提供できる
・市場や競合の動向を分析し、ビジネスチャンスを見つけることができる
人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）
人材開発・コーチングツール（People Development & Coaching）とは、従業員の能力やモチベーションを高めるためのツールです。
従業員の目標や課題を明確化し、対話を通じて支援するコーチングや、従業員のスキルや知識を測定し、フィードバックや学習プランを提供するアセスメント、従業員の成長やパフォーマンスを可視化し、評価や報酬を管理する評価管理、従業員のキャリアパスやポテンシャルを把握し、適切な配置や育成を行うキャリア開発などの機能を搭載しています。
人材開発・コーチングツールの4つのメリット
人材開発・コーチングツールを導入することで、以下のようなメリットが得られます。
・従業員の自己実現やエンゲージメントを高めることができる
・従業員の能力や生産性を向上させることができる
・人材の流出や離職率を低減させることができる
・人材の活用や配置により組織の競争力を強化できる
セールステックの導入メリット・必要性
セールステックの導入メリットは「営業活動の効率化」と「顧客満足度の向上」の2つです。
営業活動の効率化
SFA（Sales Force Automation）などのツールは、営業活動の記録や管理、商談進捗の可視化などを自動化することで、営業の負担を軽減し、時間やコストを削減できます。
ツールによりますが具体的には1日の営業時間を30分から1時間程度削減する効果があります。
顧客満足度の向上
CRMなどのツールは、顧客情報や履歴を一元管理し、顧客ニーズに応じた最適な提案やフォローアップを行うことができます。また、コンテンツ管理ツールは、営業資料やプレゼンテーションを効果的に作成や共有することで、顧客に価値を伝えることができます。
セールステックの導入時に抑えるべき5つのポイント
解決したい問題を明確にする
セールステックは7種類のツールがあり、それぞれに得意な機能や特徴があります。自社の営業活動でどのような問題があるか、どのような目標を達成したいかを明確にすることで、最適なツールを選ぶことができます。
社内での理解を得る
セールステックは営業部門だけでなく、マーケティング部門やIT部門などとも連携する必要があります。そのため、社内の関係者にセールステックの導入目的やメリットを説明し、理解と協力を得ることが重要です。
サポート体制の手厚いセールステックを選ぶ
セールステックはIT技術に基づいているため、導入や運用には専門的な知識やスキルが必要です。また、トラブルや不具合が発生する可能性もあります。そのため、サポート体制の手厚いセールステックを選ぶことで、安心して利用できます。
一度に複数のツールを導入しない
セールステックは営業活動に大きな変化をもたらしますが、慣れるまでに時間や労力がかかります。また、一度に複数のツールを導入すると、互換性や連携性の問題が発生する可能性もあります。一気に導入せず、段階的に導入することがおすすめです。
効果検証をできるように導入する
セールステックは営業活動の効率化や成果向上を目指していますが、それを実際に測定することも重要です。そのため、効果検証をできるように導入することで、セールステックの有効性や改善点を把握できます。
まとめ
今回は、セールステックについてご紹介しました。セールステックを用いて自社の業務改善に取り組む方やセールステックの導入を検討されている方などの参考になれば幸いです。
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