商談営業がうまくいかない理由
営業プロセスのどこかに原因がある
商談営業がうまくいかない理由は、営業プロセスのどこかに原因があるからです。営業プロセスは、商談前・商談中・商談後の3つの段階に分けられます。それぞれの段階で、どんな原因があるのか見ていきましょう。
営業プロセスごとの原因
商談営業の成功率を上げるには、まずうまく原因がどこにあるのか特定することが重要です。以下の表の原因を参考に、どのプロセスを改善すべきか確認しましょう。
3つのプロセス全てに課題がある場合は、最も課題感を感じるプロセスを優先して改善するのがおすすめです。
| 課題・原因 | |
| 商談前 | 事前準備を行っていなく、顧客の課題を引き出せない |
| 商談中 | 「現状・理想・課題」を聞き出せず、成約を急いでしまう |
| 商談後 | お礼やフォローをしない |
商談前に実行できる成約率を上げるコツ
商談前に実行できる成約率を上げるコツは、以下の3つです。
資料は1スライド1メッセージにする
商談資料は、お客様に伝えたいメッセージを明確にすることが大切です。そのために、資料は1スライド1メッセージにするとよいでしょう。1スライドに多くの情報を詰め込むと、お客様は重要なポイントを見落としてしまいます。また、資料は文字よりも図や写真などのビジュアルを多く使うことで、お客様の記憶に残りやすくなります。
ロープレを録画してプレゼンを見直す
商談前に行うロープレとは、仮想のお客様との会話を練習することです。ロープレを行うことで、自分の話し方や表情などの言語以外で行うコミュニケーション方法をチェックできます。ロープレを録画してプレゼンを見直すことで、自分の改善点や強みを発見できます。また、ロープレでは、想定される質問への回答も準備しておくことが重要です。
想定される質問への回答を用意する
商談前に想定される質問への回答を用意することで、商談中にスムーズに対応できます。想定される質問とは、お客様が商品やサービスに関心がある場合や不安がある場合に聞くであろう質問です。想定される質問への回答は、具体的で簡潔に説明することがポイントです。
商談中にできる成約率を上げるコツ
商談中にできる成約率を上げるコツは、以下の5つです。
話し方・ペースを相手に合わせる
商談中に話すときは、相手の話し方やペースに合わせることが大切です。相手が早口で話す人なら、自分も早口で話すことで親近感を持たせます。逆に、相手がゆっくり話す人なら、自分もゆっくり話すことで信頼感を与えます。また、相手が話している間は、うなずいたり目線を合わせたりすることで、相手の話に興味があることを示します。
相手の課題を引き出す
商談中に相手の課題を引き出すことで、自分の商品やサービスがどう役立つかを伝えやすくなります。相手の課題を引き出す方法は、オープンエンドクエスチョンという質問法を使うことです。オープンエンドクエスチョンとは、「どうして」「どんな」「どれくらい」など、相手に自由に答えさせる質問法です。オープンエンドクエスチョンを使うことで、相手の本音やニーズを探り出すことができます。
商品やサービスのデメリットにも触れる
商談中に商品やサービスのデメリットにも触れることで、自分の正直さや信頼性を高めることができます。商品やサービスには必ずデメリットがあります。デメリットを隠してしまうと、お客様は不信感や疑問感を抱いてしまいます。デメリットを明らかにすることで、お客様は自分に合った判断ができます。また、デメリットを補うメリットや対策も一緒に伝えることで、お客様の不安を解消することができます。
売り込みや押しつけはしない
商談中に売り込みや押しつけはしないことが重要です。売り込みや押しつけとは、「今すぐ契約してください」「これ以上待っていると損しますよ」「他のお客様はもう決めていますよ」など、お客様の意思に関係なく契約を迫ることです。売り込みや押しつけをすると、お客様は自分のペースで考えることができません。また、お客様は自分の意見や感情を尊重されていないと感じてしまいます。売り込みや押しつけはしないで、お客様のペースに合わせて提案することが大切です。
イエスバット法を使う
商談中にイエスバット法を使うことで、お客様の同意を得やすくなります。イエスバット法とは、「イエス」と言わせる質問を繰り返すことで、相手の心理的な抵抗を減らす方法です。イエスバット法を使うことで、お客様は自分の課題やニーズに気づきやすくなります。また、お客様は自分の答えに責任を持ちやすくなります。
商談後にできる成約率を上げるコツ
商談後にできる成約率を上げるコツは、以下の2つです。
商談後2日以内にメールを送る
商談後2日以内にメールを送ることで、お客様との関係性を維持できます。メールでは、商談の内容や感想、次回のアクションプランなどを伝えます。メールを送ることで、お客様は自分の意思決定をサポートされていると感じます。また、メールでは、商品やサービスのメリットやデータなどを再度アピールできます。
定期的に接点を持つ
商談後に定期的に接点を持つことで、お客様の意識を高められます。接点を持つ方法は、電話やメールだけでなく、SNSやチャットなども活用します。接点を持つ際には、商品やサービスの話だけでなく、お客様の趣味や家族などの話題も取り入れます。接点を持つことで、お客様は自分に関心があると感じます。また、接点を持つことで、商品やサービスへの興味や購買意欲も高まります。
まとめ
今回は、商談営業のコツと成約率を上げる3つの方法についてご紹介しました。
これらのコツを実践することで、商談営業の成約率を上げることができます。商談営業はお客様との信頼関係やコミュニケーションが重要です。お客様に寄り添って提案することで、お客様の満足度やロイヤルティも高まります。
ぜひ、この記事を参考にして、商談営業のコツをマスターしてください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
