KPIとは
KPIの定義と意味
KPIとはKey Performance Indicator（重要業績評価指標）の略で、業務の成果を測るための指標です。KPIは目標に対して、どれだけ達成できているかを数値化して評価することで、業務の効率化や改善に役立ちます。
例えば、営業の場合、KPIの指標は売上や営業利益、営業コスト、営業時間、営業件数、契約率、顧客満足度になります。これらの指標を定期的に測定し、分析することで営業の成果や課題を明確にできます。
KPIとKGIの違い
KPIと似た言葉に、KGI（Key Goal Indicator｜重要目標達成指標）があります。KGIは、目標達成度を測るための指標です。KGIは、組織や部署、個人の最終的な目標を表します。
例えば、営業部の場合、KGIの指標は年間売上目標や年間利益目標、年間新規顧客獲得目標になります。
KPIとKGIの違いは、KPIは目標達成に必要なプロセスを測る指標であり、KGIは目標そのものを測る指標であるという点です。KPIはKGIに影響する要因を分析し、改善策を立てるため、KGIは最終的な成果を評価するために使われます。
KPIのメリット・注意点
メリット
目標達成に向けて行動計画が立てやすくなる
KPIは、目標に対してどれだけ達成できているかを数値化して評価すると、目標達成に向けて具体的な行動計画を立てやすくします。「売上を増やす」という目標だけでは、何をどうすれば良いのか分かりませんが、「平均売上単価を10万円にする」というKPIを設定すれば、「価格戦略や付加価値提案などの営業手法を改善する」という行動計画が立てられます。
業務の進捗や問題点を可視化できる
業務の進捗状況や問題点を可視化すると、業務の効率化や改善に役立ちます。「契約率」や「顧客満足度」などのKPIを測定し、分析することで、営業の成果や課題を明確にできます。また、KPIはチームや個人のパフォーマンスを比較したり、ベンチマークできます。
業務の進捗や問題点を可視化できる
チームや個人のモチベーションや責任感を高めると、業務の質や量を向上させます。「契約数」や「売上」などのKPIを目標として設定し、達成したら報酬や評価を与えることで、営業のやる気や自信を高めます。また、KPIは自分の業務に対する責任やコミットメントを強化することもできます。
業務の効率化や品質向上につながる
業務の効率化や品質向上につなげることで、組織や顧客の満足度を高めます。「営業コスト」や「営業時間」などのKPIを減らせれば、営業のコストパフォーマンスを高められます。また、「営業利益」や「顧客満足度」などのKPIを増やすと、営業の価値提供や顧客ロイヤルティを高めます。
注意点
個人、組織に適したKPIを設計する
KPIが適切でない場合、目標と関係ない指標に注力したり、目標を達成するために不正な手段を使ったりする可能性があります。また、KPIが短期的な結果に偏っている場合、長期的な視点や戦略が欠けたり、リスクを取らなくなったりすることもあるでしょう。
多くのKPIを設定しすぎない
KPIが多すぎる場合、データの収集や整理に時間やコストがかかったり、重要な指標が見落とされたりする可能性があります。また、KPIが複雑すぎる場合、データの解釈や共有に困難が生じたり、意思決定に迷ったりすることもあります。
KPIに固執しすぎない
KPIに固執しすぎる場合、新しいアイデアやチャレンジを試さなくなったり、変化に対応できなくなったりする、また依存しすぎる場合は、直感や感情を無視したり、人間関係やコミュニケーションをおろそかにしたりする可能性があります。
KPIの設定方法
KPIツリーを使って目標を分析する
KPIツリーとは、目標から要因や手段を階層的に分解していく図式です。KPIツリーを使うと、目標達成に必要なKPIを明確にすることができます。
KPIツリーの作り方は以下の通りです。
1.目標（KGI）を決める
2.目標に影響する要因を考える
3.要因に対応する手段を考える
4.手段に対応する指標（KPI）を決める
5.各指標に目標値や期限を設定する
例として、営業部の目標が「年間売上目標を達成する」だとしたら、KPIツリーは以下の表になります。
| 目標（KGI） | 年間売上目標 |
| 要因 | 売上単価、販売量 |
| 手段 | 売上単価：価格戦略、付加価値提案、アップセル・クロスセル、販売量：見込み客獲得、商談数、契約率 |
| 指標（KPI） | 売上単価：平均売上単価、平均受注金額販売量：見込み客数、商談数、契約数 |
| 目標値・期限 | 平均売上単価：10万円／月平均受注金額：50万円／月見込み客数：100人／月商談数：50件／月契約数：10件／月 |
このように、KPIツリーを使うことで、目標から逆算してKPIを設定できます。また、KPIツリーはチームや個人の役割や責任を明確にすることも可能です。
SMART原則に沿って目標を決める
SMART原則とは、目標設定において重要な5つの要素を表す言葉です。SMART原則に沿って目標を決めることで、KPIの適切性や達成可能性を高められます。
SMART原則の5つの要素は以下の通りです。
・S（Specific）：目標が明確であること
・M（Measurable）：目標が測定可能であること
・A（Attainable）：目標が達成可能であること
・R（Relevant）：目標が関連性があること
・T（Time-bound）：目標に期限があること
例えば、「売上を増やす」という目標だけでは、SMART原則に沿っていません。この目標は、どれだけ増やすか、どうやって増やすか、いつまでに増やすかなどが不明確です。
SMART原則に沿った目標は、「3か月後までに平均売上単価を10万円にし、平均受注金額を50万円にするために、価格戦略や付加価値提案などの営業手法を改善する」というように具体的にする必要があります。
KPIの事例
KPIは職種や業種によって異なります。以下は一般的な職種別と業種別のKPI例です。これらの例を参考にして、自分の業務に合ったKPIを設定しましょう。
職種別のKPI例
各職種のKPIは、業務の成果や効率を測ることができます。また、各職種の目標や戦略に応じてカスタマイズできます。
| 職種 | KPI例 |
| 営業 | 売上、利益、コスト、時間、件数、契約率、顧客満足度 |
| マーケティング | アクセス数、コンバージョン率、リード数、クリック率、広告費用対効果 |
| 人事 | 採用数、離職率、社員満足度、教育効果、人事費用対効果 |
| 経理 | 売上高、利益率、資金繰り、回収率、経理費用対効果 |
| 開発 | 開発スピード、品質、バグ数、顧客満足度、開発費用対効果 |
業種別のKPI例
各業種のKPIは市場や競争環境に応じて設定されます。また、各業種の特性やニーズに応じてカスタマイズできます。
| 業種 | KPI例 |
| 小売 | 売上高、在庫回転率、顧客来店数、顧客単価、リピート率 |
| サービス | 売上高、利益率、顧客満足度、リピート率、口コミ数 |
| 製造 | 生産量、生産性、品質管理率、納期遵守率、原価管理率 |
| IT | 売上高、利益率、ユーザー数、ユーザー満足度、シェア率 |
| 金融 | 売上高、利益率、資産残高、信用リスク管理率、顧客満足度 |
KPIの運用方法
PDCAサイクルを回す
PDCAサイクルを回す方法は以下の4つです。
1.Plan（計画）：目標とKPIを設定する
2.Do（実行）：KPIに沿った行動計画を実行する
3.Check（評価）：KPIの測定結果と目標値を比較する
4.Act（改善）：KPIの達成度や問題点に応じて行動計画を改善する
このようにPDCAサイクルを回すことで、KPIの達成状況を常に把握し、業務の改善につなげられます。
ダッシュボードでKPIを可視化
ダッシュボードとは、KPIやその他の重要なデータをグラフや表などで一覧表示するツールです。ダッシュボードを使うことで、KPIの可視化や分析が容易になります。
ダッシュボードを使うメリットは、KPIの変化や傾向を素早く把握できたり、比較や相関を簡単に見れることです。また、共有や報告もスムーズに行えます。ただ、注意点としてKPIを必要最小限に絞り、目的や対象に合わせてカスタマイズし、定期的に更新するようにしましょう。
まとめ
今回はKPIとは何か、KGIとの違いは何か、どのように設定すれば良いのか、どんな事例があるのか、どのように運用すれば良いのかなどをわかりやすく解説しました。
KPIは、業務の成果を測るための指標です。KPIを効果的に活用するには、まずはKPIという概念を正しく理解することが必要です。その上で、KPIツリーやSMART原則などの方法を使ってKPIを設定し、PDCAサイクルやダッシュボードなどの方法を使ってKPIを運用しましょう。
