マーケティングファネルとは
マーケティングファネルとは、見込み客が購入に至るまでの流れを図示したもので、各段階（フェーズ）を表しており、各フェーズでは見込み客のニーズや行動が変化します。一般的に上部から下部に向かって細くなる形をしており、上部には多くの見込み客が含まれ、下部には少ない購入者が含まれます。
マーケティングファネルの3つの種類と特徴
マーケティングファネルには、主に3つの種類があります。それぞれの種類と特徴を以下に紹介します。
1.パーチェスファネル
パーチェスファネルとは、最も基本的なマーケティングファネルの種類です。パーチェスファネルは認知、興味、検討、意思決定、行動の5つのフェーズから構成されます。パーチェスファネルでは、上部から下部に向かって見込み客の数が減少し、購入者へと絞り込まれていきます。
パーチェスファネルは、商品やサービスの購入プロセスをシンプルに表現したものですが、現実にはもっと複雑なプロセスがあります。例えば、見込み客は購入後にリピートや紹介をするかもしれませんし、途中で離脱するかもしれません。そのため、パーチェスファネルは、現代のマーケティングには不十分なものと言われています。
2.インフルエンスファネル
インフルエンスファネルとは、パーチェスファネルに購入後のフェーズを追加したマーケティングファネルの種類です。インフルエンスファネルは認知、興味、検討、意思決定、行動、アドボカシーの6つのフェーズから構成されます。
インフルエンスファネルでは購入者が商品やサービスに満足し、他人に推奨することで、新たな見込み客を生み出すことを目指します。また、口コミやSNSなどの影響力の高いメディアを活用して、見込み客の認知度や信頼度を高めます。インフルエンスファネルはパーチェスファネルよりも現代のマーケティングに適したものと言われています。
3.ダブルファネル
ダブルファネルとは、パーチェスファネルとインフルエンスファネルを組み合わせたマーケティングファネルの種類です。ダブルファネルは認知、興味、検討、意思決定、行動、ロイヤリティ、アドボカシーの7つのフェーズから構成されます。
ダブルファネルでは購入者が商品やサービスに忠誠心を持ち、リピートすることで、売上や利益を増やすことを目指します。また、インフルエンスファネルよりもさらに長期的な関係性を構築できます。ダブルファネルは現代のマーケティングに最も適したものと言われています。
マーケティングファネルでの見込み客の獲得方法
マーケティングファネルでの見込み客の獲得方法とは、見込み客が商品やサービスの存在を知ることで、興味を持ち検討をさせるようにする方法です。マーケティングファネルでの見込み客の獲得方法には、主に以下の3つがあります。
SEO対策
SEO対策とは検索エンジン（例えばGoogleやYahoo!など）で上位に表示されるように、自分のWebサイトやブログを改善することです。SEO対策をすると、見込み客が検索するキーワードに合わせて、自分の商品やサービスを紹介するページを見てもらえるようになりす。
SEO対策は、長期的に見込み客の獲得に効果的な方法ですが、すぐに結果が出るものではありません。また、検索エンジンの仕組みやアルゴリズムは常に変化しているので、最新の情報に基づいて対策を更新していく必要があります。
SNSマーケティング
SNSマーケティングとは、SNS（例えばFacebookやTwitterなど）を活用して、見込み客とコミュニケーションを取ったり、商品やサービスを紹介したりすることです。SNSマーケティングをすることで見込み客の興味やニーズの把握や信頼関係を築いたり、口コミ効果を得たりできます。
SNSマーケティングは短期的に見込み客の獲得に効果的な方法ですが、SNSユーザーの嗜好やトレンドは常に変化しているので、柔軟に対応していく必要があります。また、SNSユーザーは自分の意見や感想を積極的に発信するので、ネガティブなコメントやクレームにも対処するスキルが必要です。
Web広告
Web広告とは、WebサイトやSNSなどに自分の商品やサービスを紹介する広告を掲載することです。Web広告をすると、見込み客が自分の商品やサービスに気づき、興味や検討を持つようになってくれます。
Web広告は即効性が高く見込み客の獲得に効果的な方法ですが、費用がかかることや競合他社との差別化が難しいことが欠点です。また、Web広告は見込み客の興味や検討を引き出すだけで、購入まで導くことはできません。そのため、Web広告だけでなく、他のマーケティング手法と組み合わせて使うことが重要です。
マーケティングファネルでの見込み客の活用方法
マーケティングファネルでの見込み客の活用方法とは、見込み客が商品やサービスを購入するように導く方法です。活用方法には、主に以下の3つがあります。
メールマーケティング
メールマーケティングとは見込み客にメールを送って、商品やサービスの魅力や価値を伝えたり、購入のきっかけを作ったりすることです。また、見込み客と個別にコミュニケーションを取ったり、見込み客の興味や検討度に合わせてメッセージを変えたりできます。
メールマーケティングは中期的に見込み客の活用に効果的な方法ですが、メールアドレスの収集や管理が難しいことや、迷惑メールと誤認される可能性があるのが欠点です。また、メールマーケティングは見込み客の購入意欲を高めるだけでなく、購入後のフォローやリピート促進にも使えます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、見込み客に有益な情報や知識を提供するコンテンツ（例えばブログや動画など）を作って、商品やサービスの魅力や価値を伝えたり、信頼関係を築いたりすることです。コンテンツマーケティングをすると、見込み客の問題や課題を解決したり、商品やサービスへの理解度や関心度を高めたりできます。
コンテンツマーケティングは長期的に見込み客の活用に効果的な方法で、見込み客の問題や課題を解決するだけでなく、商品やサービスの差別化やブランディングにも使えます。
しかし、コンテンツの作成や配信に時間や労力がかかったり、コンテンツの質や量を維持することが難しいのが欠点です。
ライバルマーケティング広告（ライバルターゲティング広告）
ライバルマーケティング広告とは、競合他社の商品やサービスに興味がある見込み客に対して、自分の商品やサービスを紹介する広告を掲載することです。ライバルマーケティング広告をすると、見込み客が競合他社の商品やサービスと自分の商品やサービスを比較し、自分の商品やサービスを選ぶようにすることができます。
ライバルマーケティング広告は、短期的な見込み客の活用に効果的な方法ですが、競合他社との価格競争や品質競争が激化することや、見込み客に不快感を与える可能性があるのが欠点です。また、ライバルマーケティング広告は見込み客が競合他社の商品やサービスと自分の商品やサービスを比較するだけでなく、自分の商品やサービスの付加価値や特徴を訴求することも重要です。
マーケティングファネルの課題点・改善方法
マーケティングファネルの課題点と改善方法とは、マーケティングファネルで見込み客を購入者にすることにおいて、困難や問題があることとそれを解決するための方法です。
課題点
マーケティングファネルの課題点として、以下の2つが挙げられます。
見込み客の途中離脱
見込み客の途中離脱とは、見込み客がマーケティングファネルの途中で興味や検討をやめてしまうことです。原因は、商品やサービスに対するニーズや緊急性が低かったり、情報や価値が不十分、信頼や満足度が低く、競合他社の影響が強いことが考えられます。
見込み客の途中離脱は、マーケティングファネルの効率や効果を低下させます。これを防ぐためには、見込み客のニーズや行動を把握し、適切なタイミングや方法でコミュニケーションを取ることが必要です。
購入後にリピートや紹介をしない
購入者が商品やサービスに忠誠心を持たず、再購入や他人への紹介をしないことを指します。購入後にリピートや紹介をしない原因は、商品やサービスに対する満足度や感動度、付加価値、差別化、関係性やコミュニティ、インセンティブ、報酬が低いことです。
購入後にリピートや紹介をしないことは、マーケティングファネルの持続性や拡大性を低下させます。購入後にリピートや紹介を促すためには、購入者の満足度や感動度を高め、付加価値や差別化を提供する、関係性やコミュニティを構築する、インセンティブや報酬を与えることが必要です。
改善方法
マーケティングファネルの課題点を改善する方法として、以下の2つが挙げられます。
各フェーズごとに顧客のアクションを分類
マーケティングファネルの各段階で、顧客がどんな行動を取っているかを明確にします。各フェーズごとに顧客のアクションを分類するメリットは、顧客のニーズや行動を正確に把握し、最適なコミュニケーションを行い、進捗状況や成果を測定できることです。
ツールを活用してファネル分析
マーケティングファネルに関するデータや情報を、専用のツール（例えばGoogleアナリティクスやSalesforceなど）を使って分析することです。メリットは、マーケティングファネルの全体像や詳細の可視化や効率・効果を評価、課題点や改善の発見ができることです。
まとめ
今回は、マーケティングファネルとは何か、種類や特徴、活用方法、課題点や改善方法について、徹底的に解説しました。
マーケティングファネルは、見込み客を購入者にするために必要な概念です。マーケティングファネルを理解し、効果的に活用し、課題点や改善点に対応していくことで、営業成果を高めることができます。
この記事が営業活動のお役に立てば幸いです。
