株式会社日本財託にお勤めの増田さんにお話を伺いました。増田さんは、新卒からインサイドセールスに従事されており、その後、自社のコミュニティを立ち上げ、インサイドセールス業務の傍らコミュニティマーケティングに取り組んでいらっしゃいます。2021年には弊社主催の第二回New IS Hero’sで優勝も果たしています。
――ご自身のキャリアについて教えて下さい
2017年に新卒で日本財託に入社して、インサイドセールスに配属になりました。ちょうど立ち上げのタイミングだったので、上司と二人でのスタートでした。入社の2ヶ月前にインサイドセールスに配属になりますと連絡いただいたのですが、元々は不動産会社や金融系を見ていたので、インサイドセールスという業種を知らなかったんです（笑）当時はネットで調べて、インサイドセールス＝電話営業のイメージを持っていました。2017年の時期は、一般的にもインサイドセールスが知られていなくて、まだ情報が少なかったんです。ですが、日本財託の理念に共感していたので、どの仕事でも頑張ろうと思っていました。
――新卒1年目からインサイドセールスをされてきて、今はどう思っていますか？
今は社会人のスタートがインサイドセールスで本当によかったという気持ちしかないです（笑）今年、新卒で3名がインサイドセールスに配属されていますし、新卒からインサイドセールスを始めた方がいいという事を、会社に伝えられているのが、よかったと思っています。
――コミュニティの立ち上げまでは上司の方と二人でインサイドセールスをされていたのですか？
3年くらいは、ずっと架電も企画も上司と二人でやっていました。正直、業務の範囲が広かったので、インサイドセールスって何だっけ？どこまでやるものだろう？とも思いながら、やっていました（笑）
――インサイドセールス部署に新入社員の方が配属されるくらい大きな組織になったきっかけなどはありますか？
上司の影響と、私がインサイドセールスのイベントで優勝して社内認知が高まったことが大きなきっかけでした。まず、上司は私が新卒で入った時から私のキャリアについて考え、社内におけるインサイドセールスの重要度を高めて下さっていたと思います。また、スマートキャンプさんが主催してくださったNew IS Hero’sのイベントで優勝したことも大きなきっかけでした。このイベントは社長にも見ていただくなど、社内での認知が広まりました。
▼次世代のインサイドセールス発掘イベント 第2回「New IS Hero’s」開催レポート
――現在の業務内容を教えて下さい
インサイドセールスのプレイヤーを5年務めて、今は新入社員の育成やマネジメントを行っています。日本財託主催コミュニティの運営は、基本的に自分が担当していますが、徐々に新卒に仕事を渡しています。インサイドセールスのチームは、新卒3名、ほかメンバー2名と私を含めて6名体制です。
――新卒の育成はいかがですか？
率直に、新卒の育成は大変だなぁと（笑）インサイドセールスのプレイヤーとして、新しいことに取り組むのは５年間やってきたのですが、ポジションが変わると、新しいことよりも今までやってきたことを広い型に落とし込んで、新卒を育成するといったことに注力するようになりました。マネジメントが難しいと感じることもあります。上司に、優しいだけじゃダメだよ、伝えるべきことは伝えることが大事、新卒の子の社会人のスタートを担っているんだよと言われたことがあります。それからは、マネジメントの書籍を読むようにして、自分の意識を変えるようにしてきました。
――新卒で一緒に働かれている方はインサイドセールスをどう思っていますか？
インサイドセールスを新卒でやってよかったですと言ってくれています。普段から、1年目からインサイドセールスでよかったという私の思いを伝えていて、新卒の子たちも前向きに業務に取り組んでいるように思います。それから、０から考える企画もかなり任せていて、他の部署よりも1年目からできる領域や裁量があるので、やりがいがあると言ってくれています。
――インサイドセールスのモチベーション管理って難しいですよね。
確かにそうですね。架電以外も企画やコミュニティとかでもやりがいを感じているメンバーが多いですね。それから、及川という明るいメンバーの存在も大きいと思っています。コールのフィードバックだったりとか、声をかけてくれたりとか、部のモチベーションの維持に繋がっていると思います。
▼左から及川さん、増田さん、立ち上げ時から上司の小林さん
――インサイドセールスをする中で大変だったと思うことはありますか？
2名体制で3年ほどしていたので、業務範囲が広すぎたことが大変でした。どこまでがインサイドセールスなのかなぁという話を上司ともよくしていました（笑）私が、社会人になって早々だったのもあり、初めの業務が架電業務やお客さんとの接し方を学ぶことや、企画、コンテンツ作りなど、業務範囲が本当に広かったです。
――業務内容が多い中でどうやって乗り越えたのですか？
そうですね。上司が仕事の楽しさややりがいを伝えるのが上手な方だったので、私自身も前向きに取り組めていました。大変ではあったのですが、辛いと思ったことはなかったです。業務範囲が広いからこそ、活かせる経験もたくさん積めたと思っています。
――最初から成果は出ていましたか？
はい、成果は最初から出ていました。営業20名でインサイドセールス2名という体制だったのですが、SalesforceやAccount Engagement （旧 Pardot）を活用して、1人当たり20倍の生産性向上を実現しました。
――どうして最初から成果を出せたのですか？
立ち上げの時からSalesforceを導入しているのですが、メールに頼らない自動配信やキャンペーンなどを活かすことが出来たので成果を出せたと思っています。また、それまでは見込み顧客になる対象者を追っていなかったんです。そういった見込み顧客のリストがインサイドセールスの立ち上げの段階からあったというのも成果につながりました。
――どうやって社内でSalesforceを推進していたんですか？
私自身が1年目の状態で出来ていたというわけではなく、上司がSalesforceの活用方法を社内で広めていました。営業部の方の理解だったりとか、データやお客様情報、ロスト理由など書いてなかった状態でした。営業部にいる方は従来の方法をとるので、Salesforceの活用には数年かかりました。新卒や中途への研修を通してSalesforceを使っているため、それまで使ってこなかった方達も活用するようになるという流れがありました。これから入る営業の子達はSalesforceを理解した上で仕事してもらうのが良いと思っています。
――インサイドセールスに関する情報収集はされていますか？
Twitterを見るようにしています。元々、使っていなかったのですが、New IS Hero’sがきっかけで能動的に情報を得るようになりました。Twitterから交流するようになったり、インサイドセールスカンファレンスで茂野さんと話す機会があったりしました。そういう場があると、自分から情報を取りに行こうと思うようになりました。
――インサイドセールスをする上で、情報収集は大切ですか？
大切だと思います。コロナ前はリアルのイベントに足を運んでいたんですが、コロナ禍になってから情報を得ることが止まってしまいました。でも最近はTwitterもそうですし、いろんなインサイドセールスの方と意見交換することが増えました。インサイドセールスの方は、意見交換に積極的な方が多くて気軽にお話しやすいと思っています。インサイドセールスは他社の事例が自社でも活かせることが多いので、新しい情報を集めることは重要ですね。
――リフレッシュ方法を教えてください。
動物に癒されたり、ドライブしたりします。休みの日は愛犬と遊んでいます。動物全般好きなので、用事がなくてもペットショップに寄ることもあります。今は夏で暑いので、夕方くらいに犬の散歩や運動をしてから、好きな入浴剤でお風呂に入ることが好きです。
▼愛犬ティアラちゃん
――インサイドセールス従事者として、これから目指していきたいものはありますか？
まずは組織の育成です。インサイドセールス課だったのが7月に部になりました。「課」が「部」になったのが、私の中では大きな出来事だったんです。この時に、部としての意識や組織として大きくしていかなきゃいけないなと思うようになりました。人数も2人から11人になり、個人のスキルよりは、組織を育てるマネジメントに注力していきたいです。組織を育ててから、個人としてはSalesforceやAccount Engagement （旧 Pardot）のシステム管理者側としてのスキルを身につけて、インサイドセールスでありながらも、よりツールを活用するためにはどうすればいいかなど、インサイドセールスにプラスしてアドミン的な役割を担っていきたいと思っています。
増田様、ありがとうございました！
最後に、インサイドセールス従事者と交流できる BALES インサイドセールス キャンパス をご紹介します。
▼BALES インサイドセールス キャンパスの特徴は以下３つです。
- インサイドセールスに携わる方を中心とした会員制コミュニティ！
- 成功/失敗事例やナレッジなど、最新情報が手に入る！
- 会員限定のインサイドセールスのイベントを定期開催！
無料で利用していただけますので、インサイドセールスの情報収集にご活用ください。
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社では、今後も【インサイドセールス図鑑】にてインサイドセールス従事者のインタビューを連載予定です。また、インサイドセールスのキャリアパスに関するコラムもございますので、ご興味がある方は是非こちらもご参考にしていただければと思います。