株式会社 PLAN-Bにお勤めの中村海渡さんにお話を伺いました。2020年に新卒として株式会社PLAN-Bに入社。大学時代には人材系団体に所属し、沢山の学生を支援してきました。入社後はインサイドセールスの立ち上げを担い、現在では5つのプロダクト合計10名のインサイドセールスユニットのマネージャーを務めていらっしゃいます。
――ご自身の今までのキャリアを教えてください。
大学では仙台に住んでいて、4年生の時には就活をきっかけにビジネスに興味を持ち、1期生として人材系インターンの仙台支部立ち上げを経験しました。学生面談や就活イベントの開催、企業への営業、2期生採用活動などをしていました。
大学時代はカラオケが好きで、様々な研究を重ねて最終的には100点を取るくらい通っていたのですが、今考えると昔からインサイドセールス（以下IS）に通ずる考え方である仮説検証が好きだったのだと思います。
2020年に新卒でデジタルマーケティングの株式会社PLAN-Bに入社しました。最初の3ヶ月間は営業配属でISではあったのですが、実情はテレアポで1日100コールほど架電業務をしていました。入社4ヶ月目で、上司と話し合って本格的にISの組織を立ち上げました。
――ISになったきっかけを教えてください。
上司がTHE MODEL型の組織を作っていきたいと考えていたタイミングで、私も、テレアポではなく、お客様との双方向のコミュニケーションにおいて課題解決をしていくこと、そして会社の文化である「顧客志向」を体現するそんなISが必要だと考えていたので立ち上げることになりました。
最初は営業にいる同期の工数を借りながら1名で行っていました。2年目以降は4月から3名、3年目では新卒を含めて8名と増えて、今ではアルバイトや業務委託を含めると、10名のチームで業務しています。
――ISに取り組む上で意識していることを教えてください。
ISの部署で最も重要なのはビジョンだと考えているのでそこは意識しています。ISは非常にタフな仕事であり、自分たちが何者であるかの定義が明確でないと疲弊しやすいと感じています。 自己やチームの定義、何者であるかを明確化することによって、目的を見失わずに取り組み続けられると思っています。今は主に新入社員や社歴の浅い方がISを行うことが多いと思いますが、ISで得られるスキル面の向上だけでなく、ビジョンやキャリア像を持ち、自己定義を引き上げていくことを頑張ってほしいです。
ビジョン策定について、最初の1年は考える余裕もなかったのですが、1年ISとして苦悩や葛藤を乗り越え、やりがいも感じてきたからこそ、2年目にビジョン策定の重要性に気づき、仲間と共に決めていきました。
――ISで辛かった時に、どうモチベーションを維持していたのですか？
前段のお話と繋がるのですが、自己定義をすることでモチベーションを維持していました。「ある程度ISのキャリアを作れたのではないか」「このくらいでいいのではないか」となってしまわないために、自己定義が大事だと思っています。
私のチームでは、メンバーで自分の価値観を言語化したり、自己定義を高めたり、それをISにどのように落とし込むかなどの取り組みをしています。
具体的には、チームで朝や昼休み、業務後の時間を利用して、「自身の人生の変遷」「人生において大切な価値観」「ストレングスファインダーで見る自身の特性」をチーム内で共有し、そこから人生において大事にしていきたい生き方や得たい感情をみんなで考えていきます。
そしてその生き方、感情をISでどのように実現していくかを考え、自分の人生とISというキャリアを紐づけていきます。
これにより、仕事をする上で視野が広がり、より自身を成長させようという想いに繋がっていき、モチベーションが向上します。
――自己定義を大切にする理由を詳しく教えてください。
自己定義がしっかり出来ているとISで多少成果を出せているだけでは満足できないので、モチベーションの維持ができるからです。ご存じの方もいらっしゃるかもしれないですが、成人発達理論について少しお話させてください。成人以降の人間が成長する過程はどのようなものかという考え方です。
初期段階は「環境順応型知性」と言われ、周囲からどのように見られ、どういう役割を期待されるかによって自己が形成される状態です。つまり、自己は確立されておらず、周囲の環境や意見によって大きな影響を受けてしまう状態です。例えばISを任せてもらっているから頑張ろうとするけど、環境に依存してしまい、自己定義を高く持てなかったり、信念に基づいた判断が難しい段階です。ISとして一定の成果が出たときに、単調に感じてしまったり、次のステップへ移った方がいいのでないかと考えるようになります。
本来は成果を一定出した後も、自身の自己定義に基づき、新たな取り組みやもっとできることを考えるべきですが、そこへの執着を辞め、新たな環境を求めます。今の自分に満足しているので、ひたすら目新しいものばかり追ってしまう状態ですね。
成人発達理論の到達点は「自己変容型知性」と言われ、自分の価値観や判断基準を100％正しいと思わず、あらゆる環境変化や時代の流れに応じて、自身の価値観をアップデートしていくことができる人になります。
与えられた環境を受け入れ、その中で自分をどう変容していくか、自分の信念をどうアップデートしていくかを考えられるようになります。自分がある程度成果を残せている時に、「お客様の課題を解決できるセールスマンになる」という定義があると、本当に価値のあるメール1本、電話1本であるか考えるようになります。そして自身の一つ一つの施策が本当にお客様の課題を解決できるのか？今の環境や時代にあった課題解決になっているのか？と考え抜くことができる人材が成果を上げていくと思います。なので、ISという見方によっては単調な仕事に感じやすい職種において、「自己定義を高め続け、自身の価値観、思考をアップデートさせ続けることが重要である」と感じます。
――ISを新卒で経験することをどう思いますか？
ISってビジネスマンとしての土台形成にとてもいい職種だと思っています。ISはやり方によっては業務が単調になりやすいし、それが早く訪れるからこそ、自分がどんな風になりたいのか向き合う機会が一番早く訪れます。自分と向き合い、目的を明確に持つことによって、営業だけでなく、今後どんなキャリアを目指すにおいても圧倒的な市場価値を生み出せると思います。
自分の信念、価値観、目的をどこに持っていくかを常に考える必要があるので、自分と向き合うことが重要になってきます。そして、自分と向き合う回数が多ければ多いほど、人としての器は大きくなっていく、スマートフォンで例えると、アプリをいれるのではなく、OSをアップデートするイメージです。ビジネスマンとしての器を作れると思っています。
――現在の業務について教えてください！
メンバーマネジメントとしては、メンバーのモチベーションを維持するために、自己定義を持ち上げるワークとしてモチベーショングラフだったり、あとは気軽に話せる場として1on1を用意しています。モチベーショングラフについてはまず入社時に行い、その後3ヶ月に1回、人生のビジョンにおいて、どのような位置にいるのか話し合います。お互いのビジョンを共有することで心理的安全性の高いチーム作りを意識しています。
弊社ではWeb集客の課題解決方法を網羅しており5つのプロダクトを持っているので、それぞれどのようなターゲットに、どのようなアプローチ方法でいくのかの戦略や戦術を日々考えています。お客様の最大の課題を発見し解決を提案できるコンサルタントのようなインサイドセールスとして活躍するために、メンバーの誰もが能力を高水準でできるナレッジやトークスクリプト、説明マニュアルの作成もしています。
他にも、別部署と商談獲得の方法や振り返りについて議論しています。特にマーケに関しては、ISもセミナーリードや広告のクリエイティブ、コンテンツ、アンケート、WPコンテンツ、サービスクリエイティブに関して積極的に提案をしています。1人でインサイドセールスの業務をしていた時に、1人で商談を作るのは難しいと感じていたので、マーケとの連携はその時からずっと大事にしています。マーケと連携し自分の提案でリードの質を変えていけるとなると、より広い範囲で業務を行うことができ、やりがいも生まれます。
どこまでも他責にならず、自分から変えられるものに目を向け、最終的な受注を目指し連携を取っています。
――心理的安全性の高いチームにしていくために何をされていますか？
用事がないときにも、用事があるときにも話をしにオフィスを歩くようにしています笑。野球やサッカーのチャンピオンリーグの話など、本当に雑談をしていますね。
1on1では、仕事だけでなくプライベート含めて、各メンバーと話しています。
その他にも営業と協力して、アポ獲得したときに「ありがとう」「ナイス！」といったコミュニケーションを多くとって、メンバーの頑張りを全体で承認しています。自分から言いづらくても私や営業チームから承認して周知することを意識しています。
毎月、今月の自慢とか新たに始めたことなどを、プライベートでも仕事でも関係なく、メンバー間で共有できる場を作っています。
――複数商材を扱うのは単一商材のときより難易度が高いですが、どのような工夫をされているのですか？
2つあります。
1つ目が評価軸の設定です。弊社は5つのプロダクトを持っていて、一つ一つに担当がいるのですが、OKR制度の達成してほしいポイントの一つに、担当外商材の商談数など評価指標として設けています。
2つ目が、Web集客の中のサービスに関して、上流から話せるような研修をしています。例えばSEOツール担当でも、SEOのさらに上流であるWeb集客もしっかり理解できるようにインプット、アウトプット、ロープレをしています。また、毎週1人がお客様のWebサイトを1つ取り上げて、数あるWeb集客施策の中でどういう施策をした方がいいのかプレゼンし、それに対しメンバーで議論しています。
スキルとしては、入社時の研修と、ナレッジワークさんのツールを使用し、注力するナレッジをピックアップして、その閲覧数を確認するようにしています。音声も格納できるのでそこにコメントを残して、ISの標準化を行っています。
それから、必ず朝にロープレをしてます。ロープレも、ISの課題別で項目を分けて、フィードバックを行っています。
――ISとしての力を向上させるための工夫などありますか？
ISとしての力を向上させる秘訣は、とにかく人に会うことです！
Twitterでお話聞かせて下さいとDMして、話を聞きに行きます。noteなどのアウトプットを読んでわかることももちろんありますが、どこまで具体的にやっているのかわからない部分もあるなと思っていて、実際にどのようなステップを踏んでいるのか直接聞くのが一番早いです。有名な人に限らず、社内で何かに取り組んできた人にとにかく会うことを、重要視しています！
――接点がない方にDMしても返信ってきますか？
きます！！
僕ももしDMが来たら嬉しくて絶対返信すると思います（笑）
もしこの記事を読んでいただいてDM下さったら、誰でも声をかけて下さい！私自身も聞きたいので、ぜひお話しましょう！
Twitter：中村海渡｜株式会社PLAN-Bインサイドセールス（IS）責任者
――IS市場への想い
PLAN-Bにおいてのインサイドセールスユニットのミッションを、IS界のニューヒーローになることと掲げていて、ISメンバー全員と共有しています。インサイドセールスと検索すると今は「つらい」「テレアポ」と出てくると思うのですが、IS市場においてISの価値や具体的な思いをもって、しっかり成果まで出せている人に自分がなることで、ISを知らない人やネガティブなイメージを持っている人への考えや価値観を変えていきたいです。
新卒・中途採用市場ではISが人気があるといっていても、名前が流行っているだけで、実を伴っていないとまだまだ感じています。実の伴った名前としてISを広めていくために、ISを頑張ってる人の力が必要だし、全員が仲間だと思っています。
ISとして電話業務はもちろんするんですが、どんな考えをもってして取り組むのかの認識を広げたいです。最近では少しずつ、コミュニティとかでも交流が広がっているよね？という声をいただくようになってきて、ISに興味を持っている人が増えているので嬉しいです。
私としては、もっと成果を出せるようになって、より「会社の局面を変える」「会社を次のステージへと押し上げる」そんな組織そして、誰もが憧れる魅力的な仕事として新たなインサイドセールス組織を作っていきたいです。
中村様、ありがとうございました！
最後に、インサイドセールス従事者と交流できる BALES インサイドセールス キャンパス をご紹介します。無料でご利用いただけますので、インサイドセールスの情報収集にご活用ください。
▼BALES インサイドセールス キャンパスの特徴は以下３つです。
1．インサイドセールスに携わる方を中心とした会員制コミュニティ！
2．成功/失敗事例やナレッジなど、最新情報が手に入る！
3．会員限定のインサイドセールスのイベントを定期開催！
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社では、今後も【インサイドセールス図鑑】にてインサイドセールス従事者のインタビューを連載予定です。また、インサイドセールスのキャリアパスに関するコラムもございますので、ご興味がある方は是非こちらもご参考にしていただければと思います。