累計支援実績5,000社超のSEO事業を中心に、圧倒的な顧客志向でお客様をワンストップで支援するデジタルマーケティングエージェンシーである株式会社PLAN-B 中澤 和也氏にお話を伺いました。中澤氏は弊社で開催した「INSIDE SALES AWARD 2023 by BALES」で素晴らしい成果を残したインサイドセールスに贈られる優秀賞を受賞されています。
- ご自身のキャリアについて教えてください！
- 最初ISに取り組んでみてどう感じていましたか。
- 現在はどんな業務を担当しているのですか。
- 架電業務以外の仕事もたくさん担当されているんですね。
- ISの育成担当では何をしているんですか。
- ISに取り組む上で意識していることはありますか。
- 大変だった時期はありますか。
- 成果をあげた方法について教えてください。
- 成果を出せるようになったのには何かきっかけがありましたか。
- ISのための情報収集をされていますか。
- ISに活用しているツールはありますか。
- リフレッシュ方法について教えてください！
- ISにチャレンジしたい人へメッセージをお願いします。
- これからの展望について教えてください。
- 中澤様、ありがとうございました！
ご自身のキャリアについて教えてください！
新卒で株式会社PLAN-Bに入社し、今3年目です。入社前からインサイドセールス（以下IS）に配属されることは決まってました。ちょうど弊社の中村（中村氏のIS図鑑記事）がIS組織を立ち上げたタイミングだったので、そこに新卒メンバーとして配置されたんです。
最初ISに取り組んでみてどう感じていましたか。
正直に言うとかなり大変でした（笑）。特に初めの半年くらいは苦労しました。弊社ではデジタルマーケティング全般のサービスを提供しており、広告はもちろんインフルエンサーマーケティング向けSaaSや、今自身が担当しているSEOツール「SEARCH WRITE」など複数の商材を扱ってます。ISは顧客のニーズを探って、最適な商材を提案して商談を獲得する必要があるんです。なのですべての商材知識をつけたうえで、様々な角度から課題をヒアリングしニーズを深掘りしなければいけないというところで難しさを感じていました。
現在はどんな業務を担当しているのですか。
今はかなり多くの業務を担当しています。まずSEOツール「SEARCH WRITE」のインサイドセールスリーダーです。また、IS組織全体のスキルアップやメンバーの育成なども担当しています。具体的にはトークスキル開発や研修内容の作成、スケジュール管理などをしています。
他にはは、現在プロダクト開発中ですが、新規事業のインサイドセールスも一人で担当しています。営業部長とマーケティング部長が中心となって開発していて、インサイドセールスのリソースが欲しいと依頼があり、是非やらせてください！と手を挙げました。それから新卒採用などにも携わっており、学生面談なども行っています。
架電業務以外の仕事もたくさん担当されているんですね。
ありがたいことに、ISとしての実務以外の仕事も任せてもらえています。そうなったのには、2つの工夫があったように思います。1つ目は安定的に成果を出して、どのような状況でも数字を作り続ける人だと認識してもらうことです。2つ目は視座をチームや事業のレベルに上げたことです。
初めはアポ数が気になっていましたが、今は受注数、過去一年間の傾向、マーケティング領域などをみることで、長期的な目線で業務に取り組むようにしました。視座が高まったことで、2年目に入ってからの目標を考え直せました。1年目は新人賞を目指していたのですが、今は「自分の看板は自分で創り、市場を代表するビジネスパーソンになる」というビジョンを基に、IS市場において、ISの業務やキャリアの魅力を社外の方や未経験者にも感じてもらえるようにしたいと思っています。
ISの育成担当では何をしているんですか。
人数が増えてきたので、2023年1月から研修を実施しています。「ナレッジワーク」という社内のナレッジを蓄積させて、誰でもすぐにナレッジを見れるツールを活用しながら、「SEOとは」「Webマーケティングとは」といったBtoBマーケティングの全体像のインプットから、「SEARCH WRITE」がお客様に提供できる価値までを理解できるようにしています。実際に研修の後からアポイントが取れるようになるなど効果が出てきていますね。
ISに取り組む上で意識していることはありますか。
一番意識しているのは「インサイドセールスは会社の看板である」ということです。インサイドセールスはお客様にとってのファーストコンタクトを担うという意味で、会社の看板となるので、自分の振る舞いが会社の印象を決めると意識して電話しています。
また、一回一回の電話が相手の方にとって価値のあるものにしたいと思っています。なかには電話を無駄だと感じたり、嫌悪感を抱く方もいると思いますが、少しでも何か新しい気付きや情報を得られたり、転機となったりするような電話にしたいと思っています。そうした価値を感じてもらえるように準備をしてから電話しています。
成果がでなかったときは自分のアポイントのために電話していて、お客様のことを考えられていませんでした。先程お話したように、自分の仕事が人の役に立つことや、お客様が求めているタイミングで求めていることを提供することが重要だと気づいてから認識が変わりました。
大変だった時期はありますか。
入社して半年間は大変でした。まず、お客様のためにならないと自分の仕事に意義を見出せなかったことで、誰にでもできる仕事と思っていて辛かったですね。また、同期4人でインサイドセールスに取り組んでいたときは社内でアポ取り合戦になっていたため、当時は同期に対して敵対心もありましたが、内2名の部署が変わり、私を含め2名のインサイドセールスで事業の拡大をする、という体制になり共通の目的を持ったことで会社・事業を拡大させるために、各々の役割を全うする「同志」になりました。
成果をあげた方法について教えてください。
過去に失注したお客様へのアプローチから商談獲得の再現性を高めることで成果が上がりました。失注したときに、フィールドセールスの方と協力して行動管理するようにしました。また、お客様自身の検討フェーズが進むように働きかけています。Webマーケティング、SEO対策では細かなハードルが異なるので、お客様のフェーズを伺った上で、次のステップに進むための具体的な手段をお伝えしています。決算や契約更新など、時期を把握している場合は商談化しやすいですが、時期的な要因以外で失注した場合には、お客様にフェーズをあげてもらうための働きかけをしています。この失注掘り起こしは、半年ほどかけて取り組んできたのですが、やっと実を結びはじめ、1ヶ月で40件弱の商談、4～5件の受注が生まれるなどコンスタントに受注できる主力チャネルになりました。
成果を出せるようになったのには何かきっかけがありましたか。
2つきっかけがありました。1つ目は、入社して半年経った頃に当時自分のトレーナーでもあったマーケティング部の部長と1on1をしたことです。そこで、自分の気持ちが大きく切り替わりました。実はそれまで、自分が成果が出せていない状況について、他のメンバーの方がいいリードを持っているから仕方ない…など言い訳ばかりしていたのです。しかし上司から、成果を出すためには出来ない理由ではなくお客様のことを考えて動かなければいけないと教えてもらいました。また、その1on1では、自分が期待されていると感じることが出来たので、自分が成長しなかったら事業が終わる、と少し大げさに考えて、やるべきことをしっかりやろうというマインドを持つようになりました。
2つ目は、お客様から嬉しい評価をいただいたことです。「早急に施策を打つ必要があり、明日までに意思決定をしなければならない」とおっしゃったお客様に対し、当日何時までに必ずメールを返しますと時間を区切るなど誠実な対応を行いました。結果、同日夕方に商談を実施でき、翌日には受注に至りました。決め手の一つが「中澤さんの対応が良かった」からと言っていただき、改めてインサイドセールスはお客様の役に立つ仕事だと認識することが出来ました。また、もっとこのような声をいただくにはどうしたらいいかを考えるようになりました。社内だけではなく、社外の方から直接、こうした声をいただけるのもインサイドセールスの魅力だと思っています。
ISのための情報収集をされていますか。
お客様は弊社のサービスを導入すること以上に、課題に対して何かをしたいという気持ちがあるので、課題解決に役立てるように広く情報収集しています。たとえばTwitterでは、茂野さん（株式会社インサイドセールスプラス）、原さん（株式会社セールスリクエスト）をフォローしています。
「Strainer」という情報収集アプリで決算書や最新の海外のセールステックなどをチェックしています。自社商材を売るという目的ではなく、課題解決に向けてコンサルティングを行う、という意識を持って情報提供ができると、1回の電話でもお客様と同じ目線で語れるようになると思います。
ISに活用しているツールはありますか。
現在は「Dialpad」というCTIを活用しています。通話録音や分析機能を活用して、特に実際に電話を通じてお客様に伝えた内容の見直しやメンバー育成などに役立てています。初めはインサイドセールスだけで使用していたのですが、カスタマーサクセスやフィールドセールスなど全社的に活用しています。
リフレッシュ方法について教えてください！
学生時代からずっとスポーツをやっていて、今も休日の朝にクラブチームでラクロスを続けています。ジムやサウナ、最近はアウトドアや町中華にもはまっています。
美味しいお店を知っている方いたら是非教えてください！（笑）
ISにチャレンジしたい人へメッセージをお願いします。
インサイドセールスは人のためになる仕事で、会社にとっても重要な役割を担っています。また、限られた時間でお客様の課題を正確に把握し、お客様自身も気が付いていない潜在的なニーズを引き出すことで新しい気付きを提供できるという点で、非常にプロフェッショナルさが求められる仕事だと思っています。最初は、私みたいに苦しい事も沢山経験するかもしれませんが、自分のビジョンを見失わず、インサイドセールスはお客様に気付きを与えられる、価値のある仕事であるという自負を持って、目の前のお客様一人一人に向き合ってみてください。
これからの展望について教えてください。
インサイドセールスという仕事を一層魅力的に思ってもらえるような活躍をし、市場を代表するIS組織を創って、インサイドセールスとして働く人たちのロールモデルになっていきたいです。
さらに、インサイドセールスというキャリアの可能性を示すことができると嬉しいですね。自分の仕事を定量的に捉え、PDCAを高速に回していく中で、ネクストアクションを決めていくスキルなどはどんな仕事でも役に立つスキルだと思います。
中澤様、ありがとうございました！
最後に、インサイドセールス従事者と交流できる BALES インサイドセールス キャンパス をご紹介します。無料でご利用いただけますので、インサイドセールスの情報収集にご活用ください。
▼BALES インサイドセールス キャンパスの特徴は以下３つです。
1．インサイドセールスに携わる方を中心とした会員制コミュニティ！
2．成功/失敗事例やナレッジなど、最新情報が手に入る！
3．会員限定のインサイドセールスのイベントを定期開催！
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社では、今後も【インサイドセールス図鑑】にてインサイドセールス従事者のインタビューを連載予定です。