株式会社スタメンにお勤めの梅田さんにお話を伺いました。梅田さんは、お笑い芸人と広告代理店の営業を経験し、株式会社スタメンに入社されました。支社の立ち上げや新規事業の立ち上げを経て、インサイドセールス部部長として営業活動とチームマネジメントを務めています。
――今までのキャリアについて教えてください。
私の経歴は少し変わっていて、まず大阪NSC36期生としてお笑い芸人をしていました。同期は、8.6秒バズーカー、オダウエダ、カベポスターなどかなり有名になった人も多かったのですが、私自身は4年で辞めました。その後、広告代理店に務めて1年程経ったときに、現在勤めている株式会社スタメンの代表である加藤がWontedly経由でスカウトしてくれました。そこで大阪支社の立ち上げに参画し、営業をしていました。いまだに破られていないのですが、入社2週間で初受注という社内ギネスを持っており、後輩が入るたびに自慢しています（笑）。五反田支社拡大のタイミングで東京に異動し、そこでも1年以上営業を経験しました。その後、本社がある名古屋で新規事業立ち上げを1人で担当し、メイン事業であるTUNAGのエンタープライズを拡大するために、インサイドセールス（以下IS）として戻り、現在はインサイドセールス部の部長としてメンバーと一緒に導入支援を行っています。
――ISに注力しようとなったのはなぜですか？
営業やマーケと分業制をとる上でISにしかできないことがあると感じたからです。マーケや営業も重要ですが、ISの中でも自ら顧客を取りに行くBDRの価値を強く感じています。ISで大事なことは、インサイド「セールス」というくらいですので、常に+αのセールスをすることが大事だと思っています。営業がテレアポから受注まで行う自給自足の状態はとても非効率ですので、ひっきりなしの問い合わせを精査して営業に渡すISの役割が重要です。エンタープライズの開拓はISでしかできないことだと思っています。テレアポで終わりではなく、ISがナーチャリングをすることで、戦略的に商談獲得できるようになります。
※BDR＝Business Development Representativeの略で「新規開拓型」とも言われるインサイドセールス組織
――現在の業務について教えてください
現在の業務は、インサイドセールス部のメンバーのマネジメントや営業部が予算を達成できるようにSDR/BDR戦略の設計などを行っています。
マーケティング部は広告運用に特化していますので、セミナーやイベントはIS主軸で動いています。業務範囲は広いのですがBDRへの取り組みやナーチャリング施策、セミナー運営などは、もとからあった仕事ではなく、事業の成長フェーズを鑑みながら、IS自身で提案して業務を増やしていきました。そうやって自分で業務の幅を広げられるのがISの面白さだと思っています。
余談ですが、自身の業務を洗い出すにあたって「BALES インサイドセールス キャンパス」のオフラインイベントがすごく良かったです！ワークの中で、自身の業務割合を書き出すものがあったのですが、良い振り返りになりました！自分の業務領域をあまり今まで整理できていなかったですし、書き出してみるとここはもっと比重をかけられるなであったり、もっと人に仕事を渡した方が良いなど気づくことが多かったです。
※SDR=Sales Development Representativeの略で「反響型」とも言われるインサイドセールス組織
――ISに取り組む上で意識していることは何ですか？
マネジメント軸でいうと、メンタル面を一番重要視しています。ISは根性のいる仕事だと思っているからです。もちろん、テレアポだけが仕事なわけではないですが、どんな日でも電話業務をメインでやる必要があります。体調やメンタル面が優れない時もある中で、元気良く話せて第一印象が良くなるようにメンタル面だけでもフォローすることを意識をしています。私のチームでは、オフィス出社を推奨していて、1件1件のアポ獲得時にリアルでハイタッチするなど小さい称賛をするようにしています。ルーティンワークになってしまうのを避けるために、私が一番テンションを上げてリアクションするようにしています。
他には、コミュニケーションの接触回数が大事だと思っていて、1on1以外でも雑談を多めにしています。こうした雑談をすることで、モチベーションアップやメンタルフォローだけでなく、気分が落ち込んでいる時を察知できるようになります。そんな時は他部署の方にご飯誘ってあげてくださいとお願いをして、話せる場所を作るようにしています。
――ISに携わる中で大変だったことを教えてください！
正直に言いますがコールドコールは大変だし、嫌いです（笑）。それからISってわりと板挟みになりがちで、マーケティングと営業のバランスを見る必要があります。どちらかを尊重しすぎると本来の達成すべき目標からずれてしまうこともあるので、大変かつ難しい部分です。弊社のIS部やマーケテイング部はKPIがIS経由受注なので、それぞれの部署が同じ方向を向いているため連携が取りやすく、それは良いところだと思います。
また、ISと営業で連携を取るためにやっていることとして、確度の高いアポイントの時だけ、ISも営業に同席してもらうようにしています。ISメンバーが受注しそうなSランクの商談だ！と思った場合に、その感覚が本当に正しいかどうかすり合わせることが重要だと考えているためです。ISメンバーがSランクだと思ったアポイントにISが同行して、同行をした営業メンバーからアウトプットをもらいフィードバックしています。ISで初めて営業をやる方は営業の業務理解をするのが難しく、こうして意図的に営業と話す機会と自身がトスアップした案件がどうなっているのか、どのように営業をされているのかを直接現場で見て知ってもらう機会が必要だと思い、この取り組みを実施しています。そのおかげもあってか、営業からISだけでなく、ISから営業にも互いにフィードバックできる関係です。
――業務をしていて一番嬉しい時はいつですか？
営業予算を全員達成した時が一番嬉しいです。もちろんアポイント獲得件数などの指標はありますが、営業全員が予算達成するのはISだけの目標達成をするのとはまた全然違う喜びがあると思っています。4人のISがアポイントにアサインする営業メンバーを決めますので、営業メンバーの全員が目標を達成できるようにうまく調整できて達成した時が一番嬉しいです。そんな思いもあり、IS勉強会の時には、営業メンバーについて話し合ったりもします。営業のAさんはロジカルなクライアント対応がうまいとか、Bさんはこういう社長が得意そうだよねなどをメンバーで共有しています。私はISを司令塔だと思っていて、その戦略が思ったとおりに動いて結果が出ると嬉しいですね。
――情報収集している媒体や推しツールについて教えてください！
インタビューとは関係なく、「BALES インサイドセールス キャンパス」を推したいです。まだ、プレイングマネージャーからの投稿は少ないのですが、メンバークラスからの質問や情報が沢山投稿されています。私のチームメンバーに聞いてみると、同じような悩みを感じていたりしてマネジメントにも役立っていますね！ちゃんと業務のためになるナレッジが飛び交ってて、無料でいいのかなっていうくらいです。ISに携わる方は絶対入るべきです！！
他には、「日時の文字を作るくん」もおすすめしたいです。
これは、日程調整を自分で打ち込んでいる企業様におすすめなのですが、日程を選択すると、それがそのまま文字化されコピー＆ペーストで使えるので、めっちゃ便利です。
あとは、携帯を肩がけできるようにする紐は必須ですね！携帯をなくさないですし、着信にすぐ気づくことができます。私はオフラインイベントに出る機会もあるので重宝しています。
――リフレッシュ方法を教えて下さい！
やっぱり、お笑いが好きなのでラジオを聞くことが多いです。ラジオへの投稿も結構していて、読まれると嬉しいですね。ある意味BDR的だなって思っています（笑）。ちなみに、Shibuya Cross FMの「とろさーもんの冠ラジオ枠を買ってもらった。」とTBSラジオの「ダイアンのTOKYO STYLE」がおすすめです。
――これからの展望は？
事業においてISをもっと拡大しようという時期でして、私はただ人数を増やすというより、一人ひとりの得意が活かせる組織づくりをしていきたいです。例えば、セミナー登壇が上手いメンバー、アウトバウンドが上手いメンバーなどを理解して配置していくようなイメージです。そのために、得意を活かしきれるようなマネジメントをしていきたいですし、スキルセットを整える教育に力を注ぎたいです。
また、拡大時期ということもあり採用にも力を入れていきたいと思っています。人事に頼るだけではなく自身でも取り組んでいきたいので、最近はTwitterを少しづつ投稿するようにしています。
最後に伝えたいのは、「BALES インサイドセールス キャンパス」はインサイドセールスに携わっている方は絶対に入るべきコミュニティです！！
梅田様、ありがとうございました！
最後に、インサイドセールス従事者と交流できる BALES インサイドセールス キャンパス をご紹介します。無料でご利用いただけますので、インサイドセールスの情報収集にご活用ください。
▼BALES インサイドセールス キャンパスの特徴は以下３つです。
1．インサイドセールスに携わる方を中心とした会員制コミュニティ！
2．成功/失敗事例やナレッジなど、最新情報が手に入る！
3．会員限定のインサイドセールスのイベントを定期開催！
最後までご覧いただきありがとうございました。
弊社では、今後も【インサイドセールス図鑑】にてインサイドセールス従事者のインタビューを連載予定です。また、インサイドセールスのキャリアパスに関するコラムもございますので、ご興味がある方は是非こちらもご参考にしていただければと思います。