The Model（ザ・モデル）とは？
The Modelとは、セールスフォース社が提唱している営業プロセスモデルのひとつです。The Model組織では、営業プロセスを4つの段階に分けています。それぞれの段階は、以下のようになっています。
- マーケティング
- インサイドセールス
- フィールドセールス
- カスタマーサクセス
このように、営業プロセスを分業化することで、各部門が専門性を高め、効率的に働くことができます。また、各部門が目標数値や顧客情報を共有することで、一貫した顧客体験を提供することができます。
The Model組織の仕組みを図で表すと、以下のようになります。
この図から分かるように、各部門のゴールが次の部門の母数になっています。これにより、営業プロセス全体が可視化され、どこで問題が起きているかを把握しやすくなります。
The Model（ザ・モデル）の営業プロセス
4つの分業プロセスは、それぞれが連携して営業プロセス全体を支えています。それぞれの役割について詳しく見ていきましょう。
4つの分業プロセス
マーケティング
マーケティングは、見込み客（リード）の獲得を担当します。マーケティングは、ウェブサイトやSNSなどのオンライン媒体や、イベントやセミナーなどのオフライン媒体を活用して、自社の製品やサービスに興味を持ってくれそうな人を見つけます。そして、その人たちにコンテンツやキャンペーンなどを提供して、自社に関心を持ってもらうようにします。
インサイドセールス
インサイドセールスは、見込み客の育成・案件発掘を担当します。マーケティングから引き渡された見込み客に対して、電話やメールなどでコンタクトを取ります。必要性や購買意欲がある人たちを案件（オポチュニティ）として認定し、次のプロセスであるフィールドセールスに引き渡します。
フィールドセールス
フィールドセールスは、商談・契約を担当します。インサイドセールスから引き渡された案件に対して、対面やオンラインで商談を行います。そして、その人たちに自社の製品やサービスの価値やメリットを説明し、購入に至るまでの課題や懸念を解決します。最終的に、その人たちと契約を結び、自社の顧客（カスタマー）とします。
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、顧客満足度の向上・継続契約を担当します。フィールドセールスから引き渡された顧客に対して、製品やサービスの導入や利用方法のサポートを行います。そして、その人たちが自社の製品やサービスに満足しているかどうかを定期的に確認し、不満や問題があれば解決します。また、その人たちに新しい製品やサービスの提案やアップセル・クロスセルなどの営業活動も行います。
以上が、The Model組織の営業プロセスの概要です。この営業プロセスは、営業効率化や売上増加に役立つ仕組みです。しかし、単にモデルを導入するだけではなく、自社の状況や目標に合わせてカスタマイズすることが大切です。The Modelを理解し、自分の仕事に活かしてみましょう。
The Model（ザ・モデル）導入メリットと陥りやすい課題
導入メリット
営業組織の効率化を図れる
The Model組織では、営業プロセスを4つの分業プロセスに分けています。これにより、各部門が自分の役割に集中し、専門性を高めることができます。例えば、インサイドセールスは見込み客の育成・案件発掘に専念し、フィールドセールスは商談・契約に専念することができます。また、各部門が目標数値や顧客情報を共有することで、一貫した顧客体験を提供することができます。
PDCAを回しやすくなる
The Model組織では、営業プロセスを数値化して可視化します。これにより、各部門が自分の成果や課題を把握しやすくなります。例えば、マーケティングは見込み客獲得率やコンバージョン率などの指標を用いて、自分の活動の効果を測定することができます。また、各部門が互いにフィードバックを行うことで、改善点やベストプラクティスを共有することができます。
陥りやすい課題
組織間のコミュニケーション不足による部分最適化
営業プロセスの分業化は、各部門が自分の役割に集中しすぎて、他の部門との連携をおろそかにする可能性があります。例えば、インサイドセールスが案件化した見込み客の情報をフィールドセールスに十分に伝えなかったり、カスタマーサクセスが顧客のニーズや要望をマーケティングやフィールドセールスに共有しなかったりすることがあります。これは、顧客満足度や売上に悪影響を及ぼす可能性があります。
ノウハウ不足による非効率化
The Model組織では、行動を数値化します。数値化すると各部門が自分の成果や課題を把握しやすくなります。しかし、数値だけでは十分ではありません。例えば、マーケティングは見込み客獲得率やコンバージョン率などの指標を用いて自分の活動の効果を測定することができますが、それらの指標をどのように改善するかというノウハウが必要です。また、各部門が互いにフィードバックを行うことで、改善点やベストプラクティスを共有することができますが、それらのフィードバックをどのように実行するかというノウハウが必要です。
The Model（ザ・モデル）組織運営のポイント
売上予算から逆算したKPI設計
The Model組織では、売上予算を達成するために必要な各部門の目標数値を逆算して設計します。これにより、各部門が自分の役割や責任を明確にし、効果的な活動を行うことができます。
例えば、売上予算が1000万円で、平均受注単価が100万円だとすると、受注数は10件必要です。受注率が50%だとすると、商談数は20件必要です。商談化率が25%だとすると、案件数は80件必要です。案件化率が10%だとすると、見込み客数は800人必要です。見込み客獲得率が5%だとすると、来訪者数は1万6000人必要です。
このようにして、売上予算から逆算したKPIを設計し、各部門に割り当てます。マーケティング部門は来訪者数1万6000人を目指し、インサイドセールス部門は見込み客数800人を目指し、フィールドセールス部門は商談数20件を目指し、カスタマーサクセス部門は受注数10件を目指します。
部門間連携の仕組み化
The Model組織では、各部門間の連携を仕組み化することがポイントです。これにより、顧客情報や目標数値などをシームレスに共有し、一貫した顧客体験を提供することができます。
例えば、マーケティング部門は見込み客の情報や行動履歴などをCRM（顧客管理システム）に登録し、インサイドセールス部門に引き渡します。
インサイドセールス部門はCRMから見込み客の情報や行動履歴などを参照し、電話やメールなどでコンタクトを取ります。案件化した見込み客の情報やニーズなどをCRMに登録し、フィールドセールス部門に引き渡します。
フィールドセールス部門はCRMから案件の情報やニーズなどを参照し、商談や契約を行います。契約した顧客の情報や契約内容などをCRMに登録し、カスタマーサクセス部門に引き渡します。
カスタマーサクセス部門はCRMから顧客の情報や契約内容などを参照し、サポートやフォローを行います。
このようにして、各部門間でCRMを活用して連携することで、顧客情報や目標数値などを一元管理し、顧客の状況やニーズに応じた最適な対応を行うことができます。
データの蓄積・有効活用
The Model組織では、データの蓄積と有効活用が重要です。これにより、各部門が自分の成果や課題を客観的に把握し、改善策やベストプラクティスを見つけることができます。
例えば、マーケティング部門はウェブサイトやSNSなどのオンライン媒体や、イベントやセミナーなどのオフライン媒体の効果を測定するために、来訪者数や見込み客獲得率などの指標を用います。これらの指標を定期的に分析し、どの媒体やコンテンツが見込み客に響いているかを把握します。また、他の部門からのフィードバックも参考にし、より効果的なマーケティング活動を行います。
このようにして、各部門はデータを蓄積し、有効活用することで、自分の活動の効果や改善点を見つけることができます。
まとめ
今回は、The Modelについて解説しました。営業組織の効率化を図る上でこの記事が参考になっていれば幸いです。
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