営業代行とは？｜外部に委託する理由と注意点
営業代行サービスとは、自社の商品やサービスの販売をプロの営業人材に任せるサービスです。営業は会社の売上や利益を生み出す重要な部門ですが、営業活動には以下のような課題があります。
- 営業人材の採用や育成に時間やコストがかかる
- 営業人員が不足している
- 営業力や営業ノウハウが低い
- 新規市場やエリアの開拓が難しい
これらの課題を解決するために、営業活動を外部に委託する「営業代行サービス」が注目されています。
営業代行サービスの種類と特徴
営業代行は代行範囲に応じて、大きく3つに分けられます。
| 営業代行の種類 | 代行範囲 |
| 一気通貫型 | 営業プロセス全体 |
| テレアポ型 | アポイント獲得までを代行 |
| インサイドセールス型 | 商談設定までを代行 |
一気通貫型｜営業プロセス全体を代行するサービス
一気通貫型とは、営業プロセス全体を代行するサービスです。見込み客のリストアップからアポイント獲得、商談、契約までをすべて営業代行会社が行います。
このタイプのメリットは、自社で営業活動をほとんどしなくても成果が出ることです。ただし、代行範囲が広い故に費用が高くなりやすいです。
テレアポ型｜アポイント獲得までを代行するサービス
テレアポ型とは、アポイント獲得までを代行するサービスです。見込み客に電話をかけて興味やニーズを探り、アポイントを取りつけます。
このタイプのメリットは、自社で時間や労力をかけずにアポイントが増えることです。デメリットは、アポイント後の商談や契約は自社で行わなければならないことや、テレアポの質が低い場合があることです。
インサイドセールス型｜電話やメールで商談までを代行するサービス
見込み客に電話やメールで商品やサービスの説明や提案を行い、商談の段階まで進めてくれます。このタイプのメリットは、自社で商談や契約に集中できることです。
営業代行のメリット・デメリット
5つのメリット
営業人材の採用や育成にかかるコストや時間の削減
営業人材を自社で採用する場合、求人広告や面接などの採用プロセスにコストや時間がかかります。また、採用した後も研修や教育などでさらにコストや時間が必要です。さらに、採用した人材がすぐに離職してしまうと、その分だけ損失となります。
しかし、営業代行サービスを利用すると、これらのコストや時間を削減できます。すでに経験豊富で即戦力となる営業人材が揃っているため、自社で採用や育成をする必要がありません。また、契約期間中は離職の心配もありません。
人件費を変動費化できる
営業人材を自社で雇用する場合、固定給や賞与などの固定費として人件費が発生します。しかし、売上が伸び悩んだり市場環境が変化したりすると、大きい固定費は会社経営にとって大きなリスクとなります。
しかし、営業代行サービスを利用すると、人件費を変動費化できます。売上に応じて代行サービスを利用すれば、売上が下がった時は支払う費用も減ります。会社経営にとって安心感と柔軟性をもたらします。
営業力の高い人材に任せられる
営業代行サービスでは、プロの営業人材が自社の商品やサービスの販売を担当します。これらの人材は、自社では持ち合わせていない高い営業力やノウハウを持っていることが多いです。
自社では難しかった受注率や成約率の向上が期待できます。
新規市場やエリアの開拓が容易になる
自社では取り組みづらい新規市場やエリアへの進出も、営業代行サービスを利用すれば容易になります。例えば、以下のような市場です。
- 自社では対応できない商材やターゲットへのアプローチ
- 自社では手薄だった地域への展開
- 自社では不得意だった海外市場への進出
自社ではリソース不足やノウハウ不足で挑戦しづらいものですが、営業代行サービスではそれぞれ専門的な知識や経験を持つ人材が対応してくれます。自社では見逃してしまうようなビジネスチャンスも見つけられる可能性があります。
自社の営業ノウハウやプロセスが確立される
営業代行サービスを利用することで、以下のように、自社でも使える営業ノウハウやプロセスが増えます。代行会社への依頼に「ノウハウ提供」までを含めていれば、契約期間後も引き続き活用できます。
- 営業戦略や計画の立案方法
- 営業パイプライン管理方法
- 営業ツール（CRM・SFA）導入方法
- 営業パーソン教育方法
営業代行を使用する3つのデメリット
営業活動が見えにくくなる
営業代行サービスを利用すると、自社では直接顧客と接する機会が減ります。そのため、営業活動の進捗や品質が見えにくくなります。例えば、
- どんな顧客にアプローチしているか
- どんな提案内容や反応があったか
- どんな問題や課題があるか
などです。これらは自社で把握しておきたい情報ですが、営業代行会社との連携や報告方法によっては十分に情報を共有してもらえない場合があります。
営業代行会社への依存度が上がる
営業代行サービスを利用すると、自社では営業力やノウハウを持つ人材が育ちにくくなります。そのため、結果として営業代行会社への依存度が上がります。
契約期間後も引き続き営業代行サービスを利用しなければならず、営業代行会社との契約条件や料金形態に不満があっても変更できない可能性もあります。
成果が出るとは限らない
営業代行サービスを利用しても、必ずしも求めていた成果が出るとは限りません。というのも、業界や商材に応じて営業効果が変わるためです。例えば商品が高単価な業界であれば、顧客の検討期間も長くなるため、短期間の代行サービス利用では成果を出すことが難しいでしょう。
代行サービスを申し込む前に、代行会社と話し合い、成果の予測をするのがおすすめです。
営業代行サービスの選び方
営業代行サービスを選ぶ際は、以下3つの観点で比較するのがおすすめです。
代行内容｜自社に必要なプロセスを任せられるかどうか
営業代行の代行・支援範囲は企業によって様々です。テレアポやインサイドセールスなど、営業活動の一部業務に特化して対応する支援方法もあれば、営業活動すべてを一気通貫で支援する方法もあります。
代行範囲は代行会社によって異なるため、対応している内容をしっかりと確認し、自社にとって必要なプロセスを任せられるかどうか見極める必要があります。
実績｜同業企業や類似商材の取引歴があるかどうか
営業代行サービスを選ぶ際には、同業企業や類似商材の取引歴があるかどうかを確認することも重要です。これは、営業代行会社が自社の商品・サービスや市場・ターゲットに関する知識や情報を持っているかどうかを判断するためです。
同じ商品・サービスでも、市場やターゲットによって提案内容や反応が異なります。例えば、「BtoBとBtoCでは、決裁者や購入動機が異なる」という特徴があります。
同じ市場・ターゲットで実績のある営業代行会社であれば、自社よりも高い提案力や交渉力を持っています。そのため、受注率や成約率の向上が期待できます。
料金形態｜固定報酬型と成果報酬型の違いと相場
営業代行会社の価格や料金体系は様々で、固定報酬型や成功報酬型などの料金体系が存在します。自社の予算や目的に合った料金体系を選択しましょう。成果報酬の場合、固定費用の場合でそれぞれシュミレーションをしてもらい比較をしてみると良いでしょう。
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まとめ
今回は、営業代行の比較について解説しました。これから営業代行を比較検討されるかた、営業代行をすでに利用されている方などの参考になれば幸いです。
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