インサイドセールス組織を立ち上げるうえで、立ち上げの重要性や導入後の成果は理解できてますでしょうか。また、立ち上げ手順やマネージャーに求められる役割などは具体的にイメージできてますでしょうか。
この記事では、インサイドセールス組織の立ち上げ重要性や成果はもちろん、組織の立ち上げステップやトレンド、さらにインサイドセールス組織を統括する「マネージャーの役割」についても触れ、インサイドセールスの組織づくりのポイントについて解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、非対面で見込み顧客（リード）にアプローチする営業手法のことを指します。見込み顧客に対して、メールや電話、ウェブ会議システムなどを活用しながら営業活動を行います。
テレアポとの違い
テレアポはリストに一斉に電話をかけ、何件アポイントが取れたかがポイントです。
一方、インサイドセールスはただその場でアポイント獲得ができれば良いというものではなく、長期的なコミュニケーションの中で顧客の見込み度を高め、その過程でアポイントを取得し、確実に商談につながる見込み顧客を創出することを目指します。
インサイドセールスの役割について
インサイドセールスは、業務内容や企業にとっての意味合いによって、反響型と言われる「SDR」と新規開拓型の「BDR」の2つに分けられます。
インサイドセールスは対象企業や営業目的によって、このSDRとBDRの営業手法を上手く使い分けることで成果に繋げることができます。
SDRとは
反響型と言われるSDRは、自社に対して問い合わせや資料ダウンロードなどの積極的なアクションを行ったリード顧客に対して営業活動を行い、商談創出を目指すインサイドセールス手法です。
BDRとは
新規開拓型のBDRは、SDRと異なりアウトバウンド型のセールスとなります。新規顧客を開拓するために自ら他社へアプローチするインサイドセールス手法です。
インサイドセールス組織の重要性
インサイドセールスの効果最大化を実現するために、インサイドセールス組織の重要性は年々高まりつつあります。直近数年における、企業におけるインサイドセールスの重要性や需要の高さはデータにも現れています。
検索ニーズが上昇傾向
インサイドセールスというキーワードを年平均検索ボリュームで見た場合、昨年対比では横ばいではあるものの、インサイドセールスへの興味・関心が引き続き高いことがわかります。直近数年の検索ボリュームの伸び率を見てもインサイドセールスの注目度・重要性の高さが現れていると言えます。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールス業界レポート2022~2023」（2023年2月発刊）
求人検索でも上位に位置している
AMBIが求人検索キーワード最新データからランキング形式で公開したデータによると、2020年頃よりインサイドセールスは検索上位であり、需要の高さが伺えます。
2022年のランキングでもインサイドセールスは4位となっており、今後も安定して需要の高い職種になることが予想されます。
出典：NIKKEI STYLE「営業の概念が変わる時代に求められるスキル・ジョブ「いま売れるスキル、これから有望なスキル」Vol.1」2022年11月発刊
インサイドセールス組織人数も増加（企業規模×IS人数）
企業におけるインサイドセールス組織の人数に関しては、6名～20名がボリュームゾーンであると言えそうです。企業規模に応じてインサイドセールス組織の人数も増加傾向にあり、インサイドセールス組織の重要度も増し、成果の最大化のための配置の最適化が行われています。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールス業界レポート2022~2023」（2023年2月発刊）
インサイドセールス組織導入後の成果
重要性の高さが増加傾向にあるインサイドセールス組織ですが、インサイドセールス組織を導入したことによる成果についてアンケートデータを元に説明します。
インサイドセールス組織の成果状況
約500社のアンケート結果によると、そこそこ成果が出ていると回答した方は57.2%に上るが、どちらとも言えない含め31.1%ほどは成果の実感がまだ湧かない層であると言えます。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名
組織が成果を出すまでに要した期間
アンケート結果によると、3ヶ月～半年、半年～1年と回答した企業が多く、成果が出るまでに要した平均期間は約10.8ヶ月となっています。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名
目的ごとで成果に要した時間
インサイドセールス組織はアポイントの獲得だけでなく、その後の受注数や商談の質を追及するべきです。その分、成果に繋がるまでには時間がかかる傾向にあります。インサイドセールス組織のフェーズに応じて目的を最適化し、運営することが求められます。
出典：NIKKEI STYLE「営業の概念が変わる時代に求められるスキル・ジョブ「いま売れるスキル、これから有望なスキル」Vol.1」2022年11月発刊
役割ごとで成果に要した時間
インサイドセールス組織の共通的な役割としてインバウンド、アウトバウンド対応に置いている企業は多いです。その中でもインサイドセールスが他職種の役割を一部担っている組織に関しては、成果までに時間を要しており、専任で特定の役割を担っている組織は成果につながるまでが早い傾向にあります。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名
インサイドセールス組織の立ち上げに必要な3ステップ
インサイドセールス組織を立ち上げて、営業活動をより効率化するには3つのステップが必要です。
①データの収集・整理
インサイドセールスは顧客へのアプローチを通じてアポイントを創出したり、契約締結のためのナーチャリングを継続するなど、ユーザーとの接点が多い職種です。そのためどの部署よりも顧客のことを知っておくことが成果を出すために重要なポイントとなります。
顧客のことをより多く・深く知るためには、様々な顧客情報をデータとして蓄積・可視化させることが不可欠です。インサイドセールス組織はマーケティングチームとの連携を深めて、自社にとって必要な顧客情報を明確にし、それらを安全かつ確実に蓄積・可視化するためのツールの選定にも注力する必要があります。
②KPI設定
インサイドセールスが追うべきKPIは組織のフェーズによって変わります。
組織の立ち上げ直後では、行動量が求められるため、質より量が重視されます。できるだけ多くのトライアンドエラーを繰り返して、ターゲット顧客に適した営業手法を模索していきましょう。立ち上げ直後のKPIとしてよく設定されるのはアポイント創出数などが挙げられます。
安定したアポイント数が獲得できるようになったら、次はコスト（費用・工数）の要素もKPIに組み込んでいきましょう。KPIとしてよく設定されるのは、アポイント創出1件当たりに掛かったコストなどが挙げられます。
インサイドセールス組織が軌道にのり、マーケティングやフィールドセールスチームなど横との繋がりも強化されてきたら、最終的にどれくらい受注数増加に貢献できたかを見ましょう。このフェーズのKPIとしては受注1件当たりに掛かったコストなどが挙げられます。
③運用ルールの明確化
マーケティングチームやフィールドセールスチームと連携して、お互いが納得のいく運用ルールを定めておかないと、曖昧さが残ってしまい効率的なインサイドセールスの実行が難しくなります。
また、アプローチを行う対象とインサイドセールスが担う役割を明確にすることも重要です。同じリードでもウェビナー申込者と価格表ダウンロードで得たリードでは、そのリードの質は全く異なります。獲得経路に応じて適切な役割を定義することで、そのユーザーに対して最適で効果的なインサイドセールス活動が可能となります。
インサイドセールス組織をさらに強くする5つのトレンド
インサイドセールスの認知度が年々増加しているため、インサイドセールスに特化したツール・システムも増加傾向にあります。ここではインサイドセールス組織をさらに強くするための5つのトレンドをご紹介します。
①商談導線の自動化
商談自動化ツールとは、Webサイトにアクセスしたユーザーに対して、チャットを使ったサポートやポップアップによるクーポン表示など、オンライン接客を自動で行えるシステムのことを指します。
インサイドセールス組織の人員にWeb知識が不足していても、Web上で接客できるようにサポートしてくれるのが特徴です。ツール導入により訪問ユーザーの「離脱防止」や「購入・CV改善」に効果を発揮します。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールス業界レポート2022~2023」（2023年2月発刊）
②インサイドセールス管理ツールの活用
CRMやSFAといわれる顧客管理、営業支援のシステムの中でも、インサイドセールスの管理に特化したサービスが近年増加傾向にあります。
電話やメールなどを実施するので、顧客との接点をデータに落とし込み管理することは必須です。活動の効率化が計れて行動量やリード評価なども可視化できるツールの導入が求められています。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールス業界レポート2022~2023」（2023年2月発刊）
③商談分析ツールの活用
商談分析ツールを活用することで、商談データの収集・解析・可視化が可能となり、オンライン商談のブラックボックス化の解決が期待できます。
さらに「優秀な営業人材のノウハウを横展開できない」「商談の質を高めるフィードバック・教育体制の構築が難しい」などの人材・組織の課題の解決にも役立ちます。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名
④アウトバウンド施策への取り組み
アウトバウンドに取り組んでいる企業は年々増加傾向にありますが、特に注目すべきは手法の多様化です。
従来はテレアポが中心でしたが、紹介での接点づくりや手紙送付など様々な手段で新規開拓に取り組んでいます。一方でアウトバウンドにおける課題として「接続率が低い」という点が挙げられています。
また、エンタープライズ企業の開拓を目的としてアウトバウンドを実施している企業が多く、キーマンを特定した上で送付することが出来る手紙代行サービスや決裁者と直接マッチングできるプラットフォームなどの活用が増加傾向にあるようです。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールスの取り組み状況に関するアンケート」2022年11月16日〜11月18日実施。有効回答社数502名
⑤ナーチャリングへの取り組み
ナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対してメールや電話などを利用して有益な情報を提供することで見込み顧客の購買意欲を高めていく手法やプロセスのことを指します。
ナーチャリングのポイントは3つあります。
- 顧客が購買プロセスのどこに位置しているのか把握・予測する「フェーズ把握」フェーズを把握した上で、フェーズごとで、顧客がどのような行動変容を起こせば良いのかを設定する「目的設定」フェーズごとで最適なコンテンツを用意し、段階的に顧客にアプローチを行う「コンテンツ最適化」
これらの3つのポイントをおさえることが、成果につながるナーチャリングへの近道です。
出典：スマートキャンプ「インサイドセールス業界レポート2022~2023」（2023年2月発刊）
インサイドセールス組織のマネージャーに求められる役割
インサイドセールス業務は多くの顧客情報を扱うためデータに強くなる必要があります。一方で、業務の過程でメンバーがモチベーション低下しないよう様々な管理・工夫も求められます。ここではインサイドセールス組織のマネージャーに求められる3つの役割について解説します。
メンバー育成とチームのモチベーション管理
インサイドセールスを成功へ導くためには、インサイドセールスチームの人材育成が重要です。
蓄積された顧客情報などのデータに基づいて、メンバーの抱える課題に対してアドバイスをするなど効果的な指導を実施することがマネージャーには求められます。また、メンバーと定期的にコミュニケーションを図ることで各自の適正を見極めることも重要です。
また、メンバーのモチベーション管理も重要な仕事です。チームメンバーに平等なチャンスを与える、業績によってインセンティブを与える、無理のない達成可能な目標を割り当てる、などでモチベーションの維持・向上を図りましょう。
進捗管理
営業やマーケティング活動のデジタル化が進み、セールステックツールも増えたことで、活動履歴が全てデータとして可視化される時代になりました。
各データを有効に活用するためには、各案件の効果検証を早めに行って問題点を洗い出し、改善策につなげなければいけません。マネージャーには、インサイドセールス組織のメンバーが抱える各案件のPDCAサイクルを早いサイクルで回すことが求められます。
データ分析
営業活動の最終成果である受注件数・受注金額が重要視されるフィールドセールスに対し、インサイドセールスは営業プロセスごとの活動実績（行動量や会話成功数など）を成果として評価されます。
ツールやシステムの導入効果や費用対効果を経営層へ定期的に報告し、データを要求された際にも直ちに提示できるよう、データの管理を日頃からしっかりと行う必要があります。
また、メンバーに効果的なフィードバックを行うためにもデータの活用は重要です。そのためにマネージャーはデータ管理だけでなくデータ分析力を磨く必要があります。インサイドセールス組織のマネージャーは、感情ではなく事実をベースにしたフィードバックを行い、データを元に仮説を立ててメンバーにネクストアクションを明示することが求められます。
まとめ
今回は、インサイドセールス組織の立ち上げの成果と導入の重要性についてご紹介いたしました。これからインサイドセールスを立ち上げる方やインサイドセールスの導入を検討されている方などの参考になれば幸いです。
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